Πώς ERA Group Camira Fabrics πάνω από 2,8 εκατομμύρια λίρες: Ένας οδηγός για διευθυντικά στελέχη

Τίποτα το ιδιαίτερο

Είναι λίγο μετά τις 10 το πρωί και ο Άντονι Κρόαλ, εμπορικός διευθυντής της Camira Fabrics, μας ξεναγεί στο κέντρο των κεντρικών γραφείων της εταιρείας στο Δυτικό Γιορκσάιρ. Ο χώρος αποτελεί ένα ζωντανό αρχείο της βρετανικής κληρονομιάς στον τομέα της κλωστοϋφαντουργίας.

Περιτριγυρισμένος από μια εντυπωσιακή συλλογή υφασμάτων σε κάθε πιθανή απόχρωση, μας ξεναγεί με επαγγελματισμό στους χώρους που είναι γεμάτοι με ιστορικά εκθέματα υφασμάτων, καθένα από τα οποία αφηγείται τη δική του ιστορία. Καθώς περιηγούμαστε στον εκθεσιακό χώρο, μας δείχνει με υπερηφάνεια ένα ράφι γεμάτο βραβεία του κλάδου, το καθένα από τα οποία αποτελεί απόδειξη της μακροχρόνιας αριστείας της εταιρείας. Με γνήσιο πάθος για την κληρονομιά της Camira Fabrics το πρωτοποριακό της όραμα, ο ενθουσιασμός του Άντονι είναι εμφανής σε κάθε βήμα.

Ανάμεσα στις ιστορίες που μοιράζεται, μία ξεχωρίζει ιδιαίτερα: ο ρόλος της Camira ως αποκλειστικού προμηθευτή υφασμάτων για τα καθίσματα του μετρό του Λονδίνου. Από την έναρξη λειτουργίας του μετρό το 1863 —του παλαιότερου συστήματος μετρό στον κόσμο— τα ειδικά σχεδιασμένα υφάσματα μοκέτας αποτελούν χαρακτηριστικό γνώρισμα των βαγονιών του. Η Camira συνέχισε αυτή την παράδοση τις τελευταίες δεκαετίες, δημιουργώντας εξατομικευμένα σχέδια που αντανακλούν τον χαρακτήρα κάθε γραμμής. Με πάνω από ένα δισεκατομμύριο επιβάτες ετησίως που διανύουν περισσότερα από 52 εκατομμύρια μίλια σε 270 σταθμούς και 11 γραμμές, η κληρονομιά του μετρό είναι συνυφασμένη με την καθημερινότητα του Λονδίνου. Τα προσεκτικά χρωματικά κωδικοποιημένα σχέδια μοκέτας δεν εξυπηρετούν μόνο έναν πρακτικό σκοπό, αλλά έχουν επίσης γίνει πολιτιστικά σύμβολα από μόνα τους — μερικά μάλιστα εκτείνονται σε πολλαπλές γραμμές. Είναι μια κληρονομιά που η Camira υφαίνει με υπερηφάνεια στη δική της.

Όμως, η πραγματική μεταμόρφωση έγκειται στην ιστορία του πώς ERA Group Camira Fabrics πάνω από 2,8 εκατομμύρια λίρες…

Το πρόβλημα με τον «αποκεντρωμένο έλεγχο»

Πριν από χρόνια, Camira Fabrics σημαντικές προκλήσεις λόγω της αύξησης του κόστους, ιδίως στον τομέα της εφοδιαστικής και της προμήθειας πρώτων υλών. «Μία από τις κύριες προκλήσεις για μένα ήταν η έλλειψη κεντρικής αρμοδιότητας για τις αγορές», εξηγεί ο Άντονι. «Οι διευθυντές των διαφόρων τμημάτων είχαν την ευθύνη για τους δικούς τους τομείς, αλλά δεν είχαν απαραίτητα την κατάλληλη κατάρτιση στις διαπραγματεύσεις, με αποτέλεσμα οι προμηθευτές να μπορούν να επιβάλλουν τους όρους τους, συμπεριλαμβανομένων των τιμών.»

Το αποτέλεσμα; Υπερβολικά υψηλά περιθώρια κέρδους των προμηθευτών, ασταθής εξυπηρέτηση και έλλειψη στρατηγικής ορατότητας.

Το σημείο καμπής: «Ας είμαστε ανοιχτοί σε αυτό»

Η συνεργασία με ERA Group ξεκίνησε με μια ριζική αναδιοργάνωση. «Ξεκινήσαμε με ένα μικρό πιλοτικό πρόγραμμα στον τομέα των υπηρεσιών καρτών εμπορίου — απλώς για να δούμε πώς λειτουργούσε η διαδικασία της ERA», εξηγεί ο Άντονι. Οι πρώτες εξοικονομήσεις και οι λειτουργικές βελτιώσεις τράβηξαν την προσοχή του.

Ένα παράδειγμα: οι υπάλληλοι της εξυπηρέτησης πελατών καταχωρούσαν χειροκίνητα τους αριθμούς των καρτών στα μηχανήματα πληρωμών. «Η ERA εισήγαγε μια τεχνολογία που κατάργησε αυτή τη διαδικασία. Ήταν μια μικρή αλλαγή, αλλά σημαντική», λέει ο Clive Cowan, επικεφαλής συνεργάτης της ERA στο έργο.

Από εκεί και πέρα, άνοιξαν οι πύλες.

Ήταν μάλλον μια προσέγγιση ανοιχτού διαλόγου. Τυχαία είχαμε μια συζήτηση στο διοικητικό συμβούλιο, και ο διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ της ομάδας μας γνώριζε τον Clive προσωπικά, οπότε επικοινωνήσαμε μαζί του για να δούμε αν η ERA θα μπορούσε να μας βοηθήσει να διευρύνουμε τις οπτικές μας και να βελτιώσουμε και άλλα θέματα.

ERA Group δεν προσέφερε απλώς μια λύση «ενιαίου μεγέθους». Αντίθετα, συνεργάστηκε στενά με τον Anthony και την ομάδα του για να εντοπίσει δυνατότητες εξοικονόμησης χωρίς να υποβαθμιστεί η ποιότητα και η εξυπηρέτηση για τις οποίες Camira Fabrics . «Ήμασταν πολύ ανοιχτοί», θυμάται ο Anthony. «Γνωρίζαμε ότι αν υπήρχαν δυνατότητες εξοικονόμησης, θα τις διερευνούσαμε, αλλά αν όχι, δεν θα είχαμε κανένα πρόβλημα να αφήσουμε τα πράγματα ως είχαν.»

Εξοικονόμηση 2,8 εκατομμυρίων λιρών σε ολόκληρη την επιχείρηση

Η εξοικονόμηση δεν περιορίστηκε σε μία μόνο κατηγορία. Αφορούσε όλα τα επίπεδα, από τις υπηρεσίες εμπορικών συναλλαγών έως το έντυπο υλικό μάρκετινγκ, την εφοδιαστική και τη συσκευασία.

Εφοδιαστική: Εξοικονόμηση άνω των 2,4 εκατομμυρίων λιρών — η πιο σημαντική μεταμόρφωση από όλες.

Έντυπα μάρκετινγκ: Εξοικονόμηση άνω των 453.000 λιρών, εν μέρει χάρη στην εξάλειψη των παραπλανητικών πρακτικών των υφιστάμενων προμηθευτών. «Ένας από τους υφιστάμενους προμηθευτές τους υπέβαλε προσφορά μόνο με τις τρέχουσες τιμές του, ισχυριζόμενος στην Camira ότι αυτές ήταν οι χαμηλότερες τιμές της αγοράς. Η διαδικασία υποβολής προσφορών οδήγησε σε εξοικονόμηση άνω του 35%, η οποία προήλθε τόσο από τον κύριο υφιστάμενο προμηθευτή όσο και από έναν εναλλακτικό προμηθευτή. Όπως μπορείτε να φανταστείτε, ένας από τους υφιστάμενους προμηθευτές αντικαταστάθηκε.»

Υπηρεσίες καρτών για εμπόρους: Εξοικονόμηση άνω των 9.000 λιρών. Το αρχικό πιλοτικό πρόγραμμα που έβαλε τα θεμέλια για όλα αυτά — με ετήσια εξοικονόμηση άνω των 9.000 λιρών και βελτιστοποίηση των ροών εργασίας.

Συσκευασία: Εξοικονόμηση 8.538 λιρών. Μικρή εξοικονόμηση σε λίρες, αλλά στρατηγικά κρίσιμη για την εδραίωση της εμπιστοσύνης στη μέθοδο της ERA.

Εφοδιαστική: Από το «απαγορευμένο» στο «μεγάλης επίδρασης»

Για χρόνια, ο τομέας της εφοδιαστικής ήταν μια «απαγορευμένη ζώνη». «Ήμουν υπεύθυνος για την εφοδιαστική και είχα πραγματοποιήσει τη δική μου αξιολόγηση το 2006, οπότε πίστευα ότι βρισκόμασταν σε σχετικά καλή θέση», παραδέχεται ο Άντονι. Ωστόσο, τα παράπονα των πελατών, οι διακοπές στην παροχή υπηρεσιών και οι εσωτερικές αξιολογήσεις έδειχναν μια διαφορετική εικόνα. Με τη βοήθεια της ERA, ξεκίνησε ένα ολοκληρωμένο πολυετές πρόγραμμα.

Μια αποτυχημένη δοκιμή με την εταιρεία ταχυμεταφορών GLS έθεσε σε δοκιμασία την ανθεκτικότητα της Camira. «Το παλαιό μας σύστημα δεν ήταν συμβατό με το δικό τους. Χρειάστηκε να δημιουργήσουμε μια εντελώς νέα διεπαφή μόνο και μόνο για να εκτυπώνουμε ετικέτες. Τελικά, απλά δεν λειτούργησε», θυμάται ο Άντονι. Όμως αυτή η αποτυχία έδωσε στη Camira ένα πλεονέκτημα. «Επιστρέψαμε στην UPS και τους είπαμε: “Αυτό είναι που περιμένουμε”. Και καταφέραμε να κλείσουμε μια καλύτερη συμφωνία».

Μια άλλη διαδρομή από το Μέλθαμ προς το Βέλγιο – εναλλακτικοί πάροχοι προσέφεραν πολύ σημαντικές εκπτώσεις και η αξιοποίηση αυτής της πληροφορίας βοήθησε στην επαναδιαπραγμάτευση καλύτερων τιμών με τον υπάρχοντα πάροχό τους.

Μέσω εξειδικευμένων διαπραγματεύσεων και της εισαγωγής εναλλακτικών προμηθευτών, κατάφεραν να μειώσουν τα έξοδα μεταφοράς και να βελτιώσουν τη συνολική αποδοτικότητα. «Υπήρχαν στιγμές που πιστεύαμε ότι ορισμένες διαδρομές ήταν αμετάβλητες, αλλά η ERA μας έδειξε ότι ακόμη και στο πλαίσιο της υπάρχουσας βάσης προμηθευτών μας, υπήρχαν ευκαιρίες για εξοικονόμηση», λέει ο Anthony. «Για παράδειγμα, μια διαδρομή που είχαμε προς τη Λιθουανία αποτελούσε πρόκληση. Η πρώτη δοκιμή δεν πήγε ακριβώς καλά, αλλά η ERA δεν εγκατέλειψε. Μας βοήθησαν να βρούμε μια καλύτερη λύση που λειτούργησε για την επιχείρηση.»

Τι κάνει την ERA να ξεχωρίζει;

Δεν είναι μόνο θέμα τιμής. Είναι θέμα συμβατότητας. Η Camira έπρεπε να διατηρήσει τα βραβεία βιωσιμότητας που είχε κερδίσει. Η αλλαγή προμηθευτή δεν ήταν απλώς επικίνδυνη — θα μπορούσε να θέσει σε κίνδυνο το εμπορικό σήμα. «Ο Steve Cummings, ειδικός σε θέματα χαρτιού της ERA, έβαλε δείγματα πάνω στο τραπέζι της αίθουσας συνεδριάσεων — η υφή, η αίσθηση, η φωτεινότητα — όλα ταίριαζαν. Αυτό μας έδωσε την αυτοπεποίθηση να προχωρήσουμε.»

Η ERA αναλαμβάνει δράση μόνο αν το αποτέλεσμα είναι αμοιβαία επωφελές. Ποτέ δεν σε παρασύρουν σε περιπέτειες χωρίς νόημα, αν δεν υπάρχει κάποιο όφελος στο τέλος.

Διαφάνεια, εμπιστοσύνη και χρονισμός

Η σχέση δεν βασίστηκε στην ταχύτητα, αλλά στο σωστό χρονισμό. «Αν χρειαζόμασταν έξι μήνες, η ERA περίμενε. Αν σταματούσαμε λόγω της πανδημίας του COVID, δεν μας πίεζαν. Προχωρούσαν αποκλειστικά με το δικό μας ρυθμό», λέει ο Άντονι.

Δεν ήταν όλα τα έργα επιτυχημένα. Δεν αντικαταστάθηκαν όλοι οι προμηθευτές. Ωστόσο, κάθε βήμα συνέβαλε στη διαύγεια της κατάστασης. Η ERA συνέβαλε επίσης στην απλοποίηση των διαδικασιών προμηθειών, ιδίως όσον αφορά τις πρώτες ύλες. Προκαλώντας τους προμηθευτές και επαναδιαπραγματευόμενη τις συμβάσεις, ERA Group Camira Fabrics εντοπίσει εξοικονομήσεις που προηγουμένως της διέφευγαν.

«Κάποτε με πήρε τηλέφωνο ένας προμηθευτής και μου είπε: “Θα μοιραστούμε την εξοικονόμηση”. Τότε κατάλαβα ότι η ERA είχε αποκαλύψει κάτι που δεν είχαμε δει ποτέ», λέει ο Άντονι.

Η πραγματική επιτυχία ήρθε όταν ο συνδυασμός αυτών των στρατηγικών επέτρεψε Camira Fabrics να εξοικονομήσει Camira Fabrics 2 εκατομμύρια λίρες.

Τι θα ακολουθήσει;

Ο συνολικός αντίκτυπος ήταν τεράστιος. Δεν εξοικονομήσαμε απλώς χρήματα. ERA Group μας ERA Group να χτίσουμε ισχυρότερες και πιο διαφανείς σχέσεις με τους προμηθευτές μας, και αυτό μας έκανε πιο αποδοτικούς.

Οι βαφές και τα χημικά αποτελούν το επόμενο μέτωπο — ένα πεδίο πολύπλοκο και υψηλού κινδύνου. «Η αλλαγή ενός χημικού μπορεί να μεταβάλει το χρώμα ενός υφάσματος. Ο πρώτος γύρος πιθανών εξοικονομήσεων ανέρχεται σε περίπου μισό εκατομμύριο λίρες, αλλά ίσως εφαρμόσουμε μόνο 50.000 λίρες. Δεν πειράζει», λέει ο Clive. «Πάντα το εξετάζουμε διεξοδικά.»

Και ο τομέας της εφοδιαστικής θα εξελιχθεί και πάλι — ειδικά καθώς μεγάλοι προμηθευτές όπως η DB Schenker συγχωνεύονται με την DSV. «Θα το δοκιμάσουμε», επιβεβαιώνει ο Άντονι. «Δεν μας φοβίζει πια αυτό.»

Μια μακροχρόνια συνεργασία

«Συνεργαζόμαστε με την ERA εδώ και πάνω από μια δεκαετία», αναλογίζεται ο Άντονι. «Η πρακτική τους προσέγγιση και η εμπειρογνωμοσύνη τους μας βοήθησαν όχι μόνο να επιτύχουμε εξοικονόμηση πόρων, αλλά και να δημιουργήσουμε ισχυρότερες και πιο διαφανείς σχέσεις με τους προμηθευτές μας. Αυτή είναι η πραγματική αξία.»

Όπως συνοψίζει ο Clive: «Μερικοί πελάτες φοβούνται την αλλαγή. Η Camira δεν φοβάται. Γι’ αυτό και λειτουργεί.»

Η συνεργασία μεταξύ ERA Group Camira Fabrics όχι μόνο Camira Fabrics την εταιρεία Camira Fabrics επιτύχει σημαντική μείωση του κόστους, αλλά έθεσε και τα θεμέλια για μια μακροπρόθεσμη συνεργασία. «Δεν πρόκειται απλώς για εξοικονόμηση χρημάτων», εξηγεί ο Άντονι. «Η ERA συνεργάστηκε μαζί μας για να διασφαλίσει ότι θα διατηρήσουμε την ποιότητα και τις υπηρεσίες στις οποίες βασίζεται η επιχείρησή μας. Η σχέση αυτή είχε πραγματική αξία, και τα αποτελέσματα μιλούν από μόνα τους.»

Όπως καταλήγει ο Άντονι: «Μπορώ να πω με βεβαιότητα ότι έχουν γίνει αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής μας στρατηγικής. Η πρακτική τους προσέγγιση και η εμπειρογνωμοσύνη τους έχουν αποδειχθεί ανεκτίμητες, καθώς μας βοήθησαν να επιτύχουμε μακροπρόθεσμες εξοικονομήσεις, διατηρώντας παράλληλα τα πρότυπα για τα οποία είμαστε γνωστοί».