Kad je riječ o upravljanju odnosima s dobavljačima, primamljivo je tretirati ugovore kao jednokratne vježbe - pregovarati o poslu, arhivirati ga i krenuti dalje. Ali takav način razmišljanja može skupo koštati tvrtke. Želim razgovarati O nama dva suptilna, ali ključna izazova koja s vremenom narušavaju vrijednost ugovora: puzanje ugovora i zamor od ugovora.
Tržište nikad ne stoji mirno
Budimo jasni - ugovori ne funkcioniraju savršeno. Ne mogu. Iz raznih razloga, od dinamične prirode tržišta do stalno promjenjivih potreba poduzeća, stvarnost na terenu se stalno mijenja. I dok klijenti često upravljanje ugovorima vide kao vježbu s označavanjem kućica - "projekt završen, idemo dalje" - tu počinju problemi.
U međuvremenu, dobavljači, i to ću reći pažljivo, uvijek traže prilike za povećanje svojih marži - ponekad na štetu klijenta. Nije O nama biti ciničan, to je O nama biti realan. Dobavljači su komercijalni subjekti i ako postoji mogućnost povećanja marži, mnogi će je iskoristiti. Tako se jednostavno igra.
Ugovorno puzanje u odnosu na ugovorni zamor
Na ERA Group , pomažemo klijentima da se suoče s dva različita, ali povezana problema kroz naš proces revizije: širenjem ugovora i zamorom od ugovora.
- Do puzanja ugovora dolazi kada se dobavljači - ili čak interni timovi - ne pridržavaju izvornih, dogovorenih uvjeta. Na primjer, dobavljač tiskanice može dati ponudu za proizvod bez robne marke. Ali kada klijent pokuša ponovno naručiti, kaže mu se da je zastario ili da nema na zalihi. Umjesto toga, nudi mu se „alternativa“ koja je slučajno znatno skuplja. I rijetko ta alternativa dolazi s boljom cijenom - upravo suprotno. Dobavljač zadržava dodatni novac. Marža , dok klijent plaća više za nešto što nije tražio.
- S druge strane, umor od ugovora je pasivniji. To se događa kada svi zaborave O nama ugovor. To se prekriži s popisa i život ide dalje. Ali koristi od tog ugovora? One tiho isparavaju. Zapravo, postoje studije koje sugeriraju da unutar tri godine, samo O nama Ostaje 40% izvorno dogovorene vrijednosti. Pad se događa brzo - nagli u prvoj godini, a zatim se postupno smanjuje - ali do tada je 60% pogodnosti izgubljeno.
Održavanje kontrole, pružanje vrijednosti
Tu nastupamo mi. Naš proces revizije duboko prodire - u podatke, u ugovore i u sitni tisak. Cilj? Održavati i zaštititi punu vrijednost onoga što je izvorno dogovoreno. Bez obzira kako to nazovete Uštede , vrijednost za novac ili komercijalnu korist, osiguravamo da se to u potpunosti ostvari tijekom cijelog Životni ciklus ugovora .
Ne pregovaramo samo o boljem dogovoru - osiguravamo da se taj dogovor isporuči na optimalnoj razini, dosljedno i tijekom vremena. To je ključna karakteristika ERA-inog pristupa.
Mini tenderi: Proaktivno poboljšanje
Uz to, moj kolega James i ja pratimo tržište. Ako uočimo trendove - na primjer, fluktuacije u sektoru maziva i ulja - djelujemo. Provodimo ono što nazivamo mini natječajima, izdvajajući dijelove većeg ugovora za ponovno nadmetanje. Na taj način možemo ponovno uvesti konkurentsku napetost i često osloboditi novu vrijednost. To je način poboljšanja ugovora, a ne dopuštanja da izblijedi.
Završne misli
Klijenti često podcjenjuju koliko brzo ugovor može izgubiti vrijednost. Ali uz pravi nadzor, alate i tržišne informacije, možete ga održati oštrim. Zamor od ugovora i puzanje nisu neizbježni - mogu se izbjeći. Samo morate znati gdje tražiti i nastaviti tražiti.
To je upravo ono što mi radimo u ERA Group .
