Otključavanje skrivene vrijednosti: Kako dobavljač Optimizacija troškova Daje vam konkurentsku prednost

Financijski nepovoljni uvjeti su stvarni – i pogoršavaju se

Svaki CFO i COO Čitajući ovo, znate kako se osjeća: marže koje su bile prihvatljive prije osamnaest mjeseci sada su pod opsadom sa svih strana. Inflacija plaća i dalje nadmašuje rast produktivnosti. Cijene sirovina ostaju visoke i nestabilne. Troškovi energije su porasli. Troškovi prijevoza, skladištenja, osiguranja i tehnologije rastu. A sada, povrh svega toga, neizvjesnost carinske i trgovinske politike dodaje novi sloj rizika vašem lancu opskrbe.

Svi dobri vođe reagiraju, ali jesu li konvencionalni odgovori - povećanje cijena, smanjenje broja zaposlenih, odgađanje kapitalnih ulaganja - vrijedni kompromisa? Povećanje cijena riskira odliv kupaca na konkurentnom tržištu. Restrukturiranje često šteti moralu i institucionalnom znanju. Pa ipak, većina izvršnih timova previđa snažnu polugu s niskim utjecajem na poslovanje koja se skriva na vidiku: njihovu postojeću bazu dobavljača i operativni proračun.

Tvrtke koje optimiziraju troškove dobavljača ne smanjuju samo troškove - usredotočuju se na ukupne troškove vlasništva i dugoročno stvaranje vrijednosti.

Paretova slijepa točka koju većina rukovoditelja propušta

Većina organizacija primjenjuje rigorozne Nabava disciplina za 20% dobavljača koji čine 80% ukupne potrošnje - strateške dobavljače. Osnovne sirovine, kapitalna oprema, ključni ugovori o uslugama: za njih se dodjeljuju namjenski timovi, konkurentne ponude i redoviti pregledi ugovora.

Ali preostalih 20% potrošnje - što Nabava profesionalci nazivaju „real spot“ - priča sasvim drugačiju priču. Ovaj segment je obično raspoređen na stotine dobavljača, uključujući mnoge kategorije troškova kao što su MRO materijali, logistika, uniforme, telekomunikacije, osiguranje, usluge odvoza otpada, uredski troškovi itd. Dobavljači u tim kategorijama gotovo uvijek su nedovoljno upravljani. Interni menadžeri rješavaju ove odnose s dobavljačima kao sekundarnu odgovornost, benchmarking podaci su oskudni, a i dalje se pretpostavlja da je Uštede potencijal jednostavno nije vrijedan truda.

Ta pretpostavka je pogrešna - i skupa je. ERA Group angažmani klijenata diljem Proizvodnja , Zdravstvo , Financijske usluge i neprofitne Sektori dosljedno pokazuju da 10–30% Uštede ostvarivi su unutar kategorija potrošnje na kraju godine. Prilika je neovisna o veličini tvrtke i industriji, s Uštede potencijal za transformaciju poslovanja.

Zašto čak i jake tvrtke ostavljaju novac na stolu

Lako bi bilo pretpostaviti da je lošiji učinak u pogledu troškova dobavljača znak lošeg upravljanja. U stvarnosti, prepreke su strukturne - i utječu čak i na najsofisticiranije organizacije.

S interne strane, funkcionalni menadžeri koji nadziru kategorije neizravne potrošnje rijetko imaju duboko stručno znanje na tim tržištima. Nabava redatelj vješt u Nabava sirovine mogu imati ograničen uvid u pokretače troškova iza logističkih ugovora ili cijena telekomunikacijskih usluga. To pogoršava činjenica da je uvid u stvarnu potrošnju često nepotpun - P-kartice prikrivaju podatke o kupnji, računi se obrađuju bez strateškog pregleda, a malo organizacija može brzo odgovoriti na pitanje: „Koliko smo zapravo potrošili s dobavljačem X na svim lokacijama i u svim kategorijama prošle godine?“

Na strani dobavljača, dinamika je jednako jasna. Dobavljači su sofisticirani stručnjaci za cijene. Oni segmentiraju svoje kupce, štite Marža gdje god je to moguće, i iskoristiti informacijsku asimetriju u svoju korist. Ne dobiva svaki kupac istu cijenu. Ugovori o paketima usluga često prikrivaju stvarne troškove. I dok je najnižu ponuđenu cijenu lako usporediti, ukupne troškove vlasništva - uključujući kvalitetu, pouzdanost, troškove obrade i preradu - mnogo je teže procijeniti bez dubinskog poznavanja kategorije i resursa.

• Pristranost potvrde: Pristranost potvrde navodi timove da pretpostave da su postojeće cijene konkurentne kada nisu uspoređivane godinama.
• Inercija odnosa : Dugoročni odnosi s dobavljačima, iako vrijedni, mogu postati skupi ako se nastave bez periodičnog pregleda, uključujući procjenu ukupnih troškova vlasništva.
• Ograničenja GPO-a: Grupne nabavne organizacije nude dobru cijenu za prosječnog kupca, ne uvijek najbolju moguću cijenu za specifične potrebe svake tvrtke - optimalno određivanje cijena zahtijeva prilagođen pristup.
• Razlike u mjerilima: Bez vanjskih mjerila, tvrtke jednostavno ne znaju što „dobro“ izgleda u većini troškovnih kategorija.

Dobavljači znaju kako smanjiti vaše troškove. Jednostavno neće dobrovoljno dati te informacije osim ako im prave osobe ne postave prava pitanja.

Argument za stručnost treće strane

Tu se igra mijenja. Izjednačavanje uvjeta s dobavljačima zahtijeva tri stvari koje većina internih timova ne može lako pružiti: tržišne informacije specifične za kategoriju, stručnost u pregovaranju u desecima kategorija potrošnje i vrijeme potrebno za provedbu rigoroznog, strukturiranog procesa.

Iskusni neovisni savjetnik donosi sva tri. Što je još važnije, oni su Neovisno od dobavljača - što znači da im je jedini cilj
vaš ishod, a ne komercijalni odnos s dobavljačem. Ova neovisnost mijenja dinamiku svakog pregovaranja. Dobavljači znaju da imaju posla s drugom stranom koja razumije njihove troškovne strukture, ima pristup vanjskim referentnim podacima i izgradit će konkurentni proces koji zahtijeva istinski najbolje cijene.

Najbolji angažmani se ne pojavljuju samo jednom Uštede Oni uspostavljaju ponovljivi okvir: potrošnja se analizira i kategorizira, zahtjevi se jasno definiraju, pretpostavke se potvrđuju, tržištima se pristupa strateški, a rezultati se prate u odnosu na početnu vrijednost. Uštede se provode - a zatim se štite stalnim praćenjem, kontrolama ugovora i mjerenjem učinka koji sprječavaju neizbježan povratak prema cijenama povoljnim za dobavljače.

ERA Group dokumentirao je ovaj proces u svim angažmanima klijenata koji obuhvaćaju Proizvodnja , Financijske usluge , Zdravstvo , neprofitne organizacije te hrana i piće, da spomenemo samo neke. Rezultati se stalno kreću od 100.000 do preko 5 milijuna dolara godišnje Uštede po angažmanu - i često uključuju operativna poboljšanja koja daleko nadilaze početni opseg.

Cijena čekanja

Za tvrtke koje se danas snalaze Marža pritisci, dobavljač Optimizacija troškova nije dugoročna inicijativa koju treba planirati za budući kvartal. Svaki mjesec koji prođe bez strukturiranog pregleda je mjesec troškova koji se mogu izbjeći. Uštede postoje. Referentni podaci postoje. Metodologija je dokazana.

Jedino je pitanje hoće li vaša organizacija biti ta koja će to osvojiti - ili će to prepustiti vašim konkurentima da to prvi pronađu.

Spremni pronaći svoju skrivenu vrijednost?
ERA Group surađuje s poslovnim liderima kako bi se osvijetlile nove mogućnosti za smanjenje troškova Uštede koji potiču utjecaj na konačni rezultat. Od 1992. godine pomogli smo tisućama klijenata da postignu najbolje rezultate u klasi, poboljšaju operativnu učinkovitost i održe Uštede s vremenom.

Naše Globalna mreža konzultanata pruža vrijednost vašem timu s dubinskim poznavanjem kategorije, industrijom u stvarnom vremenu benchmarking podatke i stručnost u bezbrojnim kategorijama dobavljača. Naš ne- Uštede , pristup bez naknade znači da nema naknade za naše usluge ako ne pronađemo Uštede .

‍