Σταματήστε να αντιμετωπίζετε την ασφάλιση σαν σταθερό κόστος. Δεν είναι.
Οι περισσότεροι οικονομικοί διευθυντές εξετάζουν λεπτομερώς κάθε σημαντική κατηγορία δαπανών — εκτός από μία: τις ασφάλειες.
Αντίθετα, συχνά ανατίθεται σε μεσίτη και επανεξετάζεται μία φορά το χρόνο, με περιορισμένη εικόνα όσον αφορά:
• Ποιες εναλλακτικές λύσεις εξετάστηκαν
• Πόσο έντονη ήταν η πίεση στην αγορά
• Αν ο αγώνας ήταν πραγματικά ανταγωνιστικός
Εδώ είναι η δυσάρεστη ερώτηση: Ποιος ζητά λογοδοσία από τον μεσίτη σας;
Σας παρουσιάζουμε: τον αμερόληπτο, ανεξάρτητο και πιστοποιημένο σύμβουλο ασφαλίσεων της ERA
Αυτό είναι το μοντέλο που εφαρμόζουμε με τους πελάτες μας. Αντί να βασιζόμαστε σε έναν μόνο μεσίτη, δημιουργούμε μια δομημένη, ανταγωνιστική διαδικασία, στην οποία 2–3 μεσίτες αναλαμβάνουν την πώληση υπό αυστηρό συντονισμό. Χωρίς αλληλεπικαλύψεις. Χωρίς σύγχυση. Χωρίς χάος. Μόνο:
• Αναθέσεις σε καθαρή αγορά
• Συνεπής περιγραφή της διαδικασίας αξιολόγησης κινδύνου
• Σύγκριση αποτελεσμάτων
Πλέον δεν αγοράζετε ασφάλιση μόνο με βάση την εμπιστοσύνη, αλλά με βάση την απόδοση.
Γιατί αυτό έχει σημασία
Όταν οι μεσίτες γνωρίζουν ότι αξιολογούνται σε σύγκριση μεταξύ τους, όλα αλλάζουν:
• Οι τιμές γίνονται πιο ανταγωνιστικές
• Η κάλυψη βελτιώνεται
• Οι παραδοχές τίθενται υπό αμφισβήτηση
• Η προσπάθεια αυξάνεται
Μετατρέπει την ασφάλιση από μια αγορά που βασίζεται στις προσωπικές σχέσεις σε μια συστηματική οικονομική διαδικασία.
Παράδειγμα από την πραγματική ζωή
Ένας πελάτης από τον μεσαίο επιχειρηματικό τομέα ήρθε σε μένα μετά από χρόνια συνεργασίας με τον ίδιο μεσίτη.
Η πεποίθησή τους;
«Βρισκόμαστε σε μια δύσκολη αγορά — αυτό είναι το καλύτερο που μπορούμε να κάνουμε.»
«Υπάρχουν μόνο δύο ή τρεις ασφαλιστικές εταιρείες που θα αναλάβουν την ασφάλισή σας.»
Εφαρμόσαμε τη διαδικασία της ERA σε δύο ανταγωνιστικές εταιρείες.
Τι συνέβη:
Ένας μεσίτης προσέλκυσε μια νέα ασφαλιστική εταιρεία, την οποία η υφιστάμενη δεν είχε προσεγγίσει ποτέ. Ένας άλλος αναδιάρθρωσε το πρόγραμμα για να βελτιώσει τα αφαιρετέα ποσά και τους όρους.
Αποτέλεσμα: μείωση του ασφαλίστρου κατά περίπου 20% + ευρύτερη κάλυψη
Ίδια εταιρεία. Ίδιος κίνδυνος. Διαφορετικό αποτέλεσμα.
Η διαφορά δεν ήταν η αγορά.
Ήταν η διαδικασία.
CFO
Η ασφάλιση δεν πρέπει να αποτελεί μια παθητική διαδικασία ανανέωσης.
Θα έπρεπε να είναι:
• Συγκριτική αξιολόγηση
• Ανταγωνιστικό
• Διαφανές
• Υπερασπίσιμο
Γιατί αν κανείς δεν ελέγχει τον μεσίτη… τότε δεν ελέγχεις πραγματικά το κόστος.
