En lo que respecta a las comparativas exhaustivas, ya no hace falta que le expliquemos nada a esta empresa líder del sector

Una reducción de costes de 2,4 millones de euros gracias a la comparación de los gastos con los estándares del mercado y a la optimización estratégica de los contratos. Ronald Batenburg explica en su blog de expertos cómo esta empresa reforzó sus márgenes sin poner en peligro las relaciones con los proveedores.

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¿Dónde estaban escondidos los beneficios?

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Bystronic líder mundial en sistemas láser avanzados y automatización. La empresa ya contaba con un departamento de compras profesional y relaciones de muchos años con transportistas habituales, agentes de seguros y proveedores de soluciones de telecomunicaciones y TI. Sin embargo, en la práctica se comprobó que muchas partidas de gastos eran estructuralmente demasiado elevadas.

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El aumento constante de los precios en los sectores de la logística, los seguros y las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) era aceptado por la organización interna, pero rara vez se comparaba rigurosamente con el mercado ni se revisaba en profundidad. Esto supone un punto ciego para muchas empresas: las costumbres arraigadas y las colaboraciones de larga duración a veces impiden ver las posibles oportunidades de ahorro.

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Consejo: Analiza con ojo crítico todas tus categorías de gastos, incluso (¡y precisamente!) aquellas que parecen haber permanecido estables durante años. La frase «llevamos años haciéndolo así...» es un primer indicador de que hay margen de optimización. Los análisis realizados por una empresa externa pueden aportar nuevos y valiosos conocimientos.

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Evaluación comparativa rigurosa: capacidad y conocimiento del mercado

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La dirección de Bystronic que no disponía de la capacidad ni del conocimiento del mercado necesarios para llevar a cabo un análisis comparativo realmente riguroso. Por ello, se recurrió a nuestra ayuda para examinar en profundidad todo el patrón de gastos, sin sesgos emocionales ni las cargas del día a día. Esto proporcionó información sorprendente en áreas como: transporte por carretera y marítimo, logística de paquetería, seguros, telecomunicaciones y TI, y ropa de trabajo. Al no centrarnos únicamente en las tarifas, sino también en comparar las condiciones contractuales, los niveles de servicio y los proveedores alternativos, se obtuvo una visión más amplia y se hicieron posibles ahorros que los propios empleados habían pasado por alto.

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Consejo: Pide periódicamente a un experto que revise tus contratos, tarifas y procesos más importantes. La experiencia demuestra que tus proveedores habituales suelen estar dispuestos a optimizar la colaboración, sobre todo si pueden introducir mejoras. Esto es lo que se entiende por una verdadera colaboración entre las partes.

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Sin complicaciones, solo mejores márgenes

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La principal objeción de muchas empresas es que ahorrar siempre conlleva problemas con los proveedores o una pérdida de calidad. Sin embargo, el Bystronic demuestra lo contrario. La colaboración con ERA Group a importantes ahorros estructurales (2,4 millones de dólares al año) sin que se deteriorara la relación con los proveedores existentes y sin que se produjeran interrupciones operativas. Algunas de las formas en que se logró esto: optimizar los procesos conjuntamente con los proveedores en lugar de centrarse únicamente en las tarifas. Y adaptar los contratos con mayor cuidado a las condiciones reales del mercado.

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Consejo: Un negociador externo suele conseguir más resultados que un equipo interno, ya que es independiente y aporta su conocimiento de la situación actual del mercado, sin poner en juego las relaciones personales.

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¿Qué lecciones pueden extraer las empresas de esto?

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Al igual que en el sector del transporte, en la industria manufacturera existen grandes diferencias entre los centros de coste, el impacto de los segmentos de clientes y la rentabilidad de los productos o servicios. Las lecciones más importantes del Bystronic: no intentar hacerlo todo por cuenta propia; la experiencia externa da sus frutos. Analiza por categoría dónde se producen los desperdicios ocultos. Sigue comparando con la competencia, incluso si las relaciones existentes son buenas. No te fijes solo en el precio, sino en todas las condiciones del contrato. Además, no olvide los costes indirectos: gastos generales, niveles de servicio y eficiencia.

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Ahorros concretos

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La mayor parte del ahorro no se obtuvo de las ofertas más baratas, sino de estructuras contractuales más inteligentes y de la optimización conjunta de los procesos. Se comprobó que partidas menores, como la ropa de trabajo, podían adquirirse de forma sistemáticamente más económica y con mejor calidad recurriendo a proveedores alternativos. Las compras al por mayor y las mejoras tecnológicas en el ámbito de las telecomunicaciones permitieron obtener importantes descuentos y ventajas operativas. La consulta continua (trimestral) con el especialista externo resulta indispensable: el control continuo evita que las antiguas «ineficiencias» vuelvan a aparecer en la colaboración.

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Consejo: Analiza tus gastos más habituales como si fueras un nuevo cliente. ¿En qué te fijarías si tuvieras que volver a elegir mañana?

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Más vale prevenir que curar

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El mayor escollo para las empresas en expansión: a medida que aumentan la facturación y la producción, las ineficiencias y los excesos de costes se van introduciendo poco a poco. Al analizar periódicamente con una «mirada fresca» el panorama general de las compras y los costes, se mantienen unos márgenes saludables y se crea margen financiero para la innovación y el crecimiento.

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Consejo: Separa siempre claramente tu objetivo de beneficios de la facturación. ¡El crecimiento sin rentabilidad no es un logro!

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La diferencia entre seguir corriendo sin parar o avanzar de verdad

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Muchas empresas son perfectamente capaces de «seguir trabajando duro» durante años sin innovar de forma estructural. Sin embargo, los resultados de Bystronic que, precisamente, adoptar una actitud crítica frente a los patrones establecidos y mantener una visión abierta hacia el exterior hace que tu empresa sea más ágil y rentable. No se trata de trabajar más duro, sino, sobre todo, de gestionar la empresa de forma más inteligente.

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Consejo: Atrévete a cuestionar las costumbres establecidas. Quien se limite a confiar en los éxitos del pasado, se quedará sin duda rezagado.

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Conclusión: una gestión empresarial más inteligente es la clave para un éxito sostenible

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Bystronic que, incluso en sectores exigentes, con una logística compleja y elevados costes de personal, sigue siendo posible lograr ahorros y rentabilidad, sin estrés ni conflictos con los proveedores. Al realizar un análisis comparativo riguroso por categorías de costes, recurrir a conocimientos externos y centrarse en una colaboración sostenible, se obtienen resultados inmediatos y duraderos, con el mismo equipo y la misma dedicación.

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En resumen: echa un vistazo con ojos nuevos a tu propia organización y rompe con la rutina de trabajar cada vez más duro. Dirigir una empresa con inteligencia genera muchos más beneficios y tranquilidad, lo que no solo hace que sea más agradable, sino, sobre todo, mucho más sostenible. Me quito el sombrero ante quienes se atreven a romper con la rutina y marcan realmente la diferencia.

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