Descubrir el valor oculto: cómo Optimización de costes de los proveedores te Optimización de costes una ventaja competitiva

Las dificultades económicas son reales, y se están agravando

Todos CFO COO esto saben a qué me refiero: los márgenes que hace dieciocho meses eran manejables se ven ahora amenazados por todas partes. La inflación salarial sigue superando las ganancias en productividad. Los precios de las materias primas siguen siendo elevados y volátiles. Los costes energéticos se han disparado. Los costes de transporte, almacenamiento, seguros y tecnología no dejan de subir. Y ahora, para colmo de todo, la incertidumbre en torno a los aranceles y las políticas comerciales está añadiendo un nuevo factor de riesgo a su cadena de suministro.

Todos los buenos líderes están tomando medidas, pero ¿merecen la pena las contrapartidas que conllevan las respuestas convencionales —subir los precios, recortar plantilla, aplazar las inversiones de capital—? Subir los precios conlleva el riesgo de perder clientes en un mercado competitivo. La reestructuración suele minar la moral y el conocimiento institucional. Sin embargo, la mayoría de los equipos ejecutivos pasan por alto una herramienta poderosa y de bajo impacto que tienen a la vista: su cartera de proveedores actual y su presupuesto operativo.

Las empresas que optimizan los costes de los proveedores no se limitan a recortar gastos, sino que se centran en el coste total de propiedad y en la creación de valor a largo plazo

El punto ciego de Pareto que la mayoría de los altos directivos pasan por alto

La mayoría de las organizaciones aplican Adquisiciones rigurosa Adquisiciones al 20 % de los proveedores que representan el 80 % del gasto total: los proveedores estratégicos. Las materias primas básicas, los bienes de equipo y los contratos de servicios clave cuentan con equipos específicos, licitaciones competitivas y revisiones periódicas de los contratos.

Sin embargo, el 20 % restante del gasto —lo que Adquisiciones denominan «gasto residual»— presenta una situación muy diferente. Este segmento suele repartirse entre cientos de proveedores y abarca numerosas categorías de gastos, como suministros de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO), logística, uniformes, telecomunicaciones, seguros, servicios de gestión de residuos, gastos de oficina, etc. Los proveedores de estas categorías casi siempre están insuficientemente gestionados. Los responsables internos gestionan estas relaciones con los proveedores como una responsabilidad secundaria, Comparativa son escasos y persiste la idea de que el Ahorros simplemente no merece el esfuerzo.

Esa suposición es errónea, y además resulta costosa. Los proyectos ERA Groupcon clientes de Sectores Manufactura, Salud, Servicios financieros y Sectores sin ánimo de lucro revelan Sectores que Ahorros posible lograr Ahorros de entre el 10 % y el 30 % en las categorías de gasto secundario. Esta oportunidad no depende del tamaño de la empresa ni del sector, y Ahorros puede suponer una transformación para el negocio.

¿Por qué incluso las empresas más sólidas dejan de ganar dinero?

Sería fácil pensar que no lograr los objetivos en materia de costes de proveedores es señal de una gestión deficiente. En realidad, los obstáculos son de carácter estructural, y afectan incluso a las organizaciones más sofisticadas.

En el ámbito interno, los responsables funcionales que supervisan las categorías de gasto indirecto rara vez cuentan con un profundo conocimiento de esos mercados. Adquisiciones especializado en Abastecimiento materias Abastecimiento puede tener un conocimiento limitado de los factores que determinan los costes de los contratos logísticos o de las tarifas de telecomunicaciones. A esto se suma que la visibilidad del gasto real suele ser incompleta: las tarjetas de compra ocultan los datos de las compras, las facturas se procesan sin una revisión estratégica y pocas organizaciones pueden responder rápidamente a la pregunta: «¿Cuánto gastamos realmente con el proveedor X en todas las ubicaciones y categorías el año pasado?».

Por parte de los proveedores, la dinámica es igualmente clara. Los proveedores son profesionales expertos en fijación de precios. Segmentan a sus clientes, protegen Margen pueden y aprovechan la asimetría de la información en su beneficio. No todos los clientes reciben el mismo precio. Los contratos de servicios combinados suelen ocultar cuáles son los costes reales. Y, aunque el precio más bajo de la oferta es fácil de comparar, el coste total de propiedad —que incluye la calidad, la fiabilidad, los costes de procesamiento y las repeticiones de trabajo— es mucho más difícil de evaluar sin un profundo conocimiento de la categoría y los recursos necesarios.

• Sesgo de confirmación: el sesgo de confirmación lleva a los equipos a dar por sentado que los precios actuales son competitivos, cuando hace años que no se han comparado con los del mercado.
• Inercia en las relaciones: las relaciones a largo plazo con los proveedores, aunque valiosas, pueden resultar costosas si se mantienen sin una revisión periódica, incluida una evaluación del coste total de propiedad.
• Limitaciones de las organizaciones de compras colectivas: estas organizaciones ofrecen un buen precio para el cliente medio, pero no siempre el mejor precio posible para las necesidades específicas de cada empresa; para obtener un precio óptimo se requiere un enfoque personalizado.
• Diferencias con respecto a los valores de referencia: sin puntos de referencia externos, las empresas simplemente no saben qué se considera «bueno» en la mayoría de las categorías de costes.

Los proveedores saben cómo reducir tus costes. Pero no te darán esa información por iniciativa propia a menos que las personas adecuadas les hagan las preguntas adecuadas.

Argumentos a favor de la consultoría externa

Aquí es donde cambia el juego. Para igualar las condiciones con los proveedores se necesitan tres cosas que la mayoría de los equipos internos no pueden aportar fácilmente: información de mercado específica por categorías, experiencia en negociación en docenas de categorías de gasto y el tiempo necesario para llevar a cabo un proceso riguroso y estructurado.

Un asesor externo con experiencia aporta estas tres cosas. Y lo que es más importante, es Independiente los proveedores, lo que significa que su único objetivo es garantizar el mejor resultado para usted, y no mantener una relación comercial con el proveedor. Esta independencia cambia la dinámica de cada negociación. Los proveedores saben que están tratando con una contraparte que comprende sus estructuras de costes, tiene acceso a datos de referencia externos y diseñará un proceso competitivo que exija l
es precios.

Las mejores iniciativas no se limitan a generar Ahorros puntuales. Establecen un marco reproducible: se analizan y clasifican los gastos, se definen claramente los requisitos, se validan las hipótesis, se abordan los mercados de forma estratégica y se realiza un seguimiento de los resultados comparándolos con una referencia. Ahorros implementan y, a continuación, se protegen mediante un seguimiento continuo, controles contractuales y mediciones del rendimiento que evitan el inevitable retorno a unos precios favorables para los proveedores.

ERA Group documentado este proceso en proyectos con clientes de sectores como Manufactura, Servicios financieros, Salud, las organizaciones sin ánimo de lucro y la industria alimentaria y de bebidas, por citar algunos. Los resultados oscilan sistemáticamente entre 100 000 y más de 5 millones de dólares en Ahorros anuales Ahorros proyecto, y suelen incluir mejoras operativas que van mucho más allá del alcance inicial.

El precio de la espera

Para las empresas que se enfrentan a Margen actuales Margen , Optimización de costes de los proveedores no Optimización de costes una iniciativa a largo plazo que se pueda posponer para un trimestre futuro. Cada mes que pasa sin una revisión estructurada es un mes en el que se pierden costes que se podrían haber evitado. Los Ahorros ahí. Los datos de referencia existen. La metodología está probada.

La única pregunta es si será tu organización la que lo aproveche… o si dejarás que tus competidores lo descubran primero.

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ERA Group con líderes empresariales para identificar nuevas oportunidades de Ahorros repercutan positivamente en los resultados finales. Desde 1992, hemos ayudado a miles de clientes a alcanzar los mejores resultados de su sector, mejorar la eficiencia operativa y mantener Ahorros plazo.

Nuestro Red global consultores Red global aporta valor a su equipo gracias a su profundo conocimiento de las categorías, a Comparativa del sector en tiempo real y a su experiencia en innumerables categorías de proveedores. Nuestro enfoqueAhorros, sin honorarios» significa que no cobramos por nuestros servicios si no conseguimos Ahorros.

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