Desbloqueando el valor oculto: cómo el proveedor Optimización de costes Te da la ventaja competitiva

Los obstáculos financieros son reales y se están agravando.

Cada CFO y COO Quienes leen esto saben lo que se siente: los márgenes que eran manejables hace dieciocho meses ahora están bajo presión por todos lados. La inflación salarial sigue superando el aumento de la productividad. Los precios de las materias primas se mantienen elevados y volátiles. Los costos de la energía se han disparado. Los costos de flete, almacenamiento, seguros y tecnología están aumentando. Y ahora, además de todo esto, la incertidumbre en materia de aranceles y política comercial añade una nueva capa de riesgo a su cadena de suministro.

Todos los buenos líderes están respondiendo, pero ¿merecen la pena las respuestas convencionales —subir precios, reducir personal, aplazar inversiones de capital— considerando las desventajas? Subir precios conlleva el riesgo de perder clientes en un mercado competitivo. La reestructuración suele perjudicar la moral y el conocimiento institucional. Sin embargo, la mayoría de los equipos directivos pasan por alto una poderosa herramienta que no supone ninguna disrupción y que está a la vista de todos: su base de proveedores y su presupuesto operativo actuales.

Las empresas que optimizan los costos de los proveedores no solo reducen gastos, sino que se centran en el costo total de propiedad y la creación de valor a largo plazo.

El punto ciego de Pareto que la mayoría de los altos ejecutivos pasan por alto

La mayoría de las organizaciones aplican un enfoque riguroso. Compras Se exige disciplina al 20 % de los proveedores que representan el 80 % del gasto total: los proveedores estratégicos. Materias primas esenciales, bienes de capital y contratos de servicios clave: estos cuentan con equipos especializados, licitaciones competitivas y revisiones periódicas de los contratos.

Pero el 20% restante del gasto, ¿qué? Compras Los profesionales llaman “gastos de cola”, lo que cuenta una historia muy diferente. Este segmento generalmente se distribuye entre cientos de proveedores que incluyen muchas categorías de costos como suministros de MRO, logística, uniformes, telecomunicaciones, seguros, servicios de residuos, gastos de oficina, etc. Los proveedores en estas categorías casi siempre están subgestionados. Los gerentes internos manejan estas relaciones con los proveedores como una responsabilidad secundaria, Comparativa Los datos son escasos y persiste la suposición de que la ahorros El potencial simplemente no justifica el esfuerzo.

Esa suposición es errónea, y además, costosa. ERA Group compromisos con los clientes en Manufactura , Salud , Servicios financieros y sin fines de lucro Sectores revelan consistentemente que entre el 10 y el 30% ahorros son alcanzables dentro de las categorías de gasto de cola. La oportunidad es independiente del tamaño de la empresa y la industria, con ahorros con potencial transformador para el negocio.

Por qué incluso las empresas más sólidas dejan escapar oportunidades de ganar dinero.

Sería fácil suponer que un rendimiento inferior al esperado en cuanto a costes de proveedores es señal de una mala gestión. En realidad, las barreras son estructurales y afectan incluso a las organizaciones más sofisticadas.

En el ámbito interno, los gerentes funcionales que supervisan las categorías de gastos indirectos rara vez tienen una profunda experiencia en esos mercados. Compras director experto en Abastecimiento Los proveedores de materias primas pueden tener una visión limitada de los factores que influyen en los costos de los contratos logísticos o los precios de las telecomunicaciones. Además, la visibilidad del gasto real suele ser incompleta: las tarjetas de compra ocultan los datos de compra, las facturas se procesan sin una revisión estratégica y pocas organizaciones pueden responder rápidamente a la pregunta: "¿Cuánto gastamos realmente con el proveedor X en todas las ubicaciones y categorías el año pasado?".

Por parte de los proveedores, la dinámica es igualmente clara. Los proveedores son profesionales sofisticados en materia de precios. Segmentan a sus clientes, protegen Margen Siempre que sea posible, aprovechan la asimetría de la información. No todos los clientes reciben el mismo precio. Los acuerdos de servicios combinados suelen ocultar dónde residen los costos reales. Y si bien el precio más bajo es fácil de comparar, el costo total de propiedad —que incluye calidad, confiabilidad, costos de procesamiento y retrabajo— es mucho más difícil de evaluar sin un profundo conocimiento del sector y los recursos necesarios.

• Sesgo de confirmación: El sesgo de confirmación lleva a los equipos a asumir que los precios actuales son competitivos cuando no se han comparado con los de la competencia en años.
• Inercia en las relaciones : Las relaciones a largo plazo con los proveedores, si bien son valiosas, pueden resultar costosas si continúan sin una revisión periódica, que incluya una evaluación del costo total de propiedad.
• Limitaciones de las GPO: Las organizaciones de compras grupales ofrecen un buen precio para el cliente promedio, pero no siempre el mejor precio posible para las necesidades específicas de cada empresa; la fijación de precios óptima requiere un enfoque personalizado.
• Falta de puntos de referencia: Sin puntos de referencia externos, las empresas simplemente no saben qué significa "bueno" en la mayoría de las categorías de costos.

Los proveedores saben cómo reducir sus costos. Simplemente no revelarán esa información a menos que las personas adecuadas hagan las preguntas correctas.

Argumentos a favor de la pericia de terceros

Aquí es donde cambia el juego. Para competir en igualdad de condiciones con los proveedores se requieren tres cosas que la mayoría de los equipos internos no pueden proporcionar fácilmente: inteligencia de mercado específica para cada categoría, experiencia en negociación en docenas de categorías de gasto y el tiempo necesario para ejecutar un proceso riguroso y estructurado.

Un asesor externo experimentado aporta los tres. Más importante aún, son... Independiente de los proveedores, lo que significa que su único objetivo es
Lo que importa es el resultado final, no una relación comercial con el proveedor. Esta independencia cambia la dinámica de cada negociación. Los proveedores saben que están tratando con una contraparte que comprende su estructura de costos, tiene acceso a datos comparativos externos y diseñará un proceso competitivo que exige los mejores precios.

Los mejores compromisos no surgen solo una vez. ahorros Establecen un marco repetible: se analiza y categoriza el gasto, se definen claramente los requisitos, se validan las suposiciones, se abordan los mercados estratégicamente y se realiza un seguimiento de los resultados en comparación con una línea de base. ahorros Se implementan y luego se protegen mediante un monitoreo continuo, controles contractuales y medición del desempeño que evitan la inevitable tendencia a volver a precios favorables para los proveedores.

ERA Group ha documentado este proceso en todos los proyectos con clientes que abarcan Manufactura , Servicios financieros , Salud organizaciones sin fines de lucro y alimentos y bebidas, por nombrar algunos. Los resultados consistentemente oscilan entre $100,000 y más de $5 millones en ingresos anuales. ahorros por proyecto, y con frecuencia incluyen mejoras operativas que van mucho más allá del alcance inicial.

El costo de la espera

Para las empresas que navegan por el entorno actual Margen presiones, proveedor optimización de costes No es una iniciativa a largo plazo para programar para un trimestre futuro. Cada mes que pasa sin una revisión estructurada es un mes de costos evitables que se escapan por la puerta. ahorros Están ahí. Los datos de referencia existen. La metodología está probada.

La única pregunta es si su organización será la que lo capture, o si dejará que sus competidores lo encuentren primero.

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ERA Group Se asocia con líderes empresariales para iluminar nuevas oportunidades de reducción de costos. ahorros que impulsan el impacto en los resultados finales. Desde 1992, hemos ayudado a miles de clientes a lograr los mejores resultados de su clase, mejorar la eficiencia operativa y mantener ahorros con el tiempo.

Nuestro Red global El equipo de consultores aporta valor a su equipo con un profundo conocimiento de la categoría y una experiencia del sector en tiempo real. Comparativa datos y experiencia en innumerables categorías de proveedores. Nuestro no- ahorros El enfoque sin costo significa que no hay ningún cargo por nuestros servicios si no encontramos ahorros .

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