Vikten av leverantörsrelationer

I dessa tider av osäkerhet och ekonomiska upp- och nedgångar, bör företag etablera långsiktiga relationer med leverantörer eller anta en flexibel inställning till samarbete mellan kund och leverantör?

Att hålla kursen och inte missa affärsmöjligheter medan man navigerar i turbulenta vatten är ett stressigt ansvar för chefer, som tvingas hålla sig strikt till sina mål och delegera till andra besättningsmedlemmar för att hjälpa till med de mer vardagliga uppgifterna.

Dessa ”besättningsmedlemmar” inkluderar inte bara företagets egna anställda utan även externa partners, och det finns många fördelar att hämta från en solid och transparent relation med kunder, vilket ger en hållbar och säker fördel.

Hur man väljer rätt leverantör

I vänskap, precis som i affärer, måste relationer gynna båda parter och, liksom alla nära band, innefatta respekt, förtroende och ömsesidigt beroende.

Ett företag kan ha en långsiktig, vänlig och informell relation med en leverantör. Men om båda parter vill stärka det befintliga bandet har de inget annat val än att sätta sig ner och diskutera alla aspekter av relationen. Till exempel kan ett företag ha lagt beställningar "i befintligt skick" hos samma leverantör i åratal utan att ens försöka säkra de bästa villkoren. En sådan situation utgör inte direkt en långsiktig leverantör-kundrelation. Om båda parter tar sig tid att träffas och diskutera och planera den förväntade affärsvolymen – både kvantitativt (ordervolym/värde) och kvalitativt (förväntningar, etik) – för de kommande åren, kan de fatta mycket rationella beslut som gynnar båda parter.

Till exempel kan leverantören för närvarande räkna med en viss affärsvolym under hela året och planera sin produktion därefter, och därigenom dra nytta av bättre priser vid inköp av råvaror och möjligheten att föra vidare dessa lägre priser till kunden.

Att veta att råvaror har köpts in i bulk och är tillgängliga för leverantören är tryggt för kunden, eftersom det innebär att leverantören kan reagera snabbare om det behövs.

Det finns andra frågor som behöver behandlas i detalj för att bygga ett samarbete på en solid grund. Dessa inkluderar fakturering, betalningsvillkor, leveranstider etc., samt en bättre förståelse för den andra partens omgivning för att gemensamt söka den optimala lösningen. Transparens från båda sidor är avgörande för att etablera en förtroendefull relation, samtidigt som förståelse för den andra partens marknad och dess begränsningar kan förhindra framtida meningsskiljaktigheter.

Att växa tillsammans

Allt eftersom affärspartners lär känna varandra och sina respektive marknader kan de dela resurser som förbättrar produkter eller tjänster, förbättrar industriella processer och gemensamt investera i teknik som hjälper till att utveckla och bibehålla konkurrenskraftiga och strategiska fördelar. Allt detta kan helt enkelt börja med att säkerställa kompatibilitet mellan tekniska system och IT-system för att underlätta fakturering, korrekturläsning eller logistik.

Denna speciella relation mellan leverantör och kund måste vårdas så att den växer över åren, genom delning av information, strategisk vägledning och värderingar.

Att arbeta med ett litet antal betrodda leverantörer är en vanlig strategi som sparar avsevärd tid och pengar jämfört med processen att utfärda anbudsinfordringar och välja och testa nya leverantörer. För vissa kan dock det faktum att en tillverkare förlitar sig på en eller flera leverantörer tvinga dem att specialisera sig på en nischmarknad och hindra dem från att dra nytta av nya tillväxtmöjligheter. Samma personer skulle hävda att leverantörer kan tendera att bli självbelåtna om de vet att de har en långsiktig relation med en kund, och att det tvingar externa partners att förbli vaksamma om de inte ingår ett långsiktigt avtal.

Denna mycket verkliga risk kan enkelt undvikas genom ständig övervakning av tjänsterna och interaktionerna mellan båda parter, genom att göra ändringar eller lösa problem när de uppstår, om nödvändigt, på ett sätt som stärker relationen av samarbete, lojalitet och respekt, utöver de ekonomiska belöningarna.

‍