Gizli Değeri Ortaya Çıkarmak: Tedarikçi Maliyet Optimizasyonu Size Nasıl Rekabet Avantajı Sağlar?

Ekonomik Zorluklar Gerçek — Ve Giderek Artıyor

Bu yazıyı COO her CFO COO bu hissi çok iyi bilir: On sekiz ay önce idare edilebilir olan kâr marjları, artık her yönden baskı altında. Ücret enflasyonu, verimlilik artışlarının hızını aşmaya devam ediyor. Hammadde fiyatları yüksek ve dalgalı seyrini sürdürüyor. Enerji maliyetleri fırladı. Nakliye, depolama, sigorta ve teknoloji maliyetlerinin hepsi yükseliyor. Ve şimdi, tüm bunların üstüne bir de gümrük vergileri ve ticaret politikalarındaki belirsizlik eklenerek tedarik zincirinize yeni bir risk katmanı getiriyor.

Tüm iyi liderler bu duruma tepki gösteriyor; ancak geleneksel çözümler — fiyatları artırmak, personel sayısını azaltmak, sermaye yatırımlarını ertelemek — bu tür ödünlerin karşılığını veriyor mu? Fiyatları artırmak, rekabetçi bir pazarda müşteri kaybı riskini beraberinde getirir. Yeniden yapılandırma ise genellikle çalışanların moralini ve kurumsal bilgi birikimini olumsuz etkiler. Yine de çoğu yönetim ekibi, gözlerinin önünde duran, ancak fark edilmeyen güçlü ve iş akışını en az kesintiye uğratan bir aracı gözden kaçırıyor: mevcut tedarikçi ağı ve işletme bütçesi.

Tedarikçi maliyetlerini optimize eden şirketler sadece giderleri azaltmakla kalmaz; toplam sahip olma maliyetine ve uzun vadeli değer yaratmaya odaklanırlar

Çoğu üst düzey yönetici kadrosunun gözden kaçırdığı Pareto kör noktası

Çoğu kuruluş, toplam harcamaların %80’ini oluşturan tedarikçilerin %20’sine, yani stratejik tedarikçilere, sıkı bir tedarik disiplini uygular. Temel hammaddeler, sermaye malları ve önemli hizmet sözleşmeleri: Bunlar için özel ekipler görevlendirilir, rekabetçi ihale süreçleri yürütülür ve düzenli sözleşme incelemeleri yapılır.

Ancak harcamaların geri kalan %20’si – satın alma uzmanlarının “kuyruk harcamaları” olarak adlandırdığı kısım – çok farklı bir tablo çiziyor. Bu segment genellikle MRO malzemeleri, lojistik, üniformalar, telekom, sigorta, atık hizmetleri, ofis giderleri vb. gibi birçok maliyet kategorisini içeren yüzlerce tedarikçiye yayılmış durumda. Bu kategorilerdeki tedarikçiler neredeyse her zaman yeterince yönetilmiyor. Şirket içi yöneticiler bu tedarikçi ilişkilerini ikincil bir sorumluluk olarak ele alır, karşılaştırma verileri yetersizdir ve tasarruf potansiyelinin bu çabaya değmeyeceği varsayımı devam eder.

Bu varsayım yanlıştır — ve maliyeti yüksektir. ERA Groupimalat, sağlık, finansal hizmetler ve kar amacı gütmeyen sektörlerdeki müşteri projeleri, “tail spend” kategorilerinde %10–30 oranında tasarruf sağlanabileceğini tutarlı bir şekilde ortaya koymaktadır. Bu fırsat, şirketin büyüklüğü ve sektöründen bağımsızdır ve tasarruf potansiyeli, işletme için dönüştürücü bir etki yaratmaktadır.

Neden Güçlü Şirketler Bile Kazanç Fırsatlarını Kaçırıyor?

Tedarikçi maliyetlerinde beklenen performansı gösterememenin, kötü yönetimin bir işareti olduğunu düşünmek kolaydır. Oysa gerçekte engeller yapısaldır ve en gelişmiş kuruluşları bile etkilemektedir.

Şirket içinde, dolaylı harcama kategorilerini denetleyen fonksiyonel yöneticiler genellikle bu pazarlarda derin bir uzmanlığa sahip değildir. Hammadde tedarikinde yetkin bir satın alma müdürü, lojistik sözleşmelerinin veya telekom fiyatlandırmasının ardındaki maliyet etkenleri konusunda sınırlı bir kavrayışa sahip olabilir. Buna ek olarak, gerçek harcamalara ilişkin görünürlük genellikle eksiktir — kurumsal kredi kartları satın alma verilerini belirsizleştirir, faturalar stratejik bir inceleme yapılmadan işlenir ve çok az sayıda kuruluş şu soruya hızlı bir şekilde yanıt verebilir: “Geçen yıl tüm lokasyonlar ve kategorilerde X tedarikçisine gerçekte ne kadar harcama yaptık?”

Tedarikçi tarafında da durum aynı derecede açıktır. Tedarikçiler, fiyatlandırma konusunda deneyimli profesyonellerdir. Müşterilerini segmentlere ayırır, mümkün olan her yerde kâr marjlarını korur ve bilgi asimetrisini kendi lehlerine kullanırlar. Her müşteriye aynı fiyat sunulmaz. Paket hizmet sözleşmeleri, gerçek maliyetlerin nerede yattığını genellikle belirsiz kılar. En düşük teklif fiyatını karşılaştırmak kolay olsa da, kalite, güvenilirlik, işlem maliyetleri ve yeniden işleme gibi unsurları da içeren toplam sahip olma maliyeti, derinlemesine kategori bilgisi ve kaynaklar olmadan değerlendirmek çok daha zordur.

• Onay önyargısı: Onay önyargısı, yıllardır karşılaştırmalı değerlendirme yapılmamış olmasına rağmen ekiplerin mevcut fiyatlandırmanın rekabetçi olduğunu varsaymasına neden olur.
• İlişki ataleti: Uzun vadeli tedarikçi ilişkileri, her ne kadar değerli olsalar da, toplam sahip olma maliyeti değerlendirmesi de dahil olmak üzere düzenli bir gözden geçirme yapılmadan sürdürülürse maliyetli hale gelebilir.
• Toplu satın alma kuruluşlarının sınırlamaları: Toplu satın alma kuruluşları, ortalama bir müşteriye uygun fiyatlar sunar; ancak bu fiyatlar her şirketin özel ihtiyaçları için her zaman en uygun fiyat olmayabilir — en uygun fiyatlandırma için özel bir yaklaşım gereklidir.
• Karşılaştırma eksiklikleri: Dışarıdan gelen karşılaştırma verileri olmadan, şirketler çoğu maliyet kategorisinde “iyi”nin ne anlama geldiğini bilemezler.

Tedarikçiler maliyetlerinizi nasıl düşüreceklerini bilirler. Ancak doğru kişiler doğru soruları sormadıkça bu bilgileri kendiliğinden paylaşmazlar.

Üçüncü Taraf Uzmanlığının Önemi

İşte burada işler değişiyor. Tedarikçilerle eşit şartlar yaratmak için, çoğu şirket içi ekibin kolayca sağlayamadığı üç şeye ihtiyaç vardır: kategoriye özgü pazar bilgisi, onlarca harcama kategorisinde müzakere uzmanlığı ve titiz, yapılandırılmış bir süreci yürütmek için gereken zaman.

Deneyimli bir bağımsız danışman bu üç unsuru da bir araya getirir. Daha da önemlisi, bu danışmanlar tedarikçilerden bağımsızdır; yani tek amaçları, satıcıyla ticari bir ilişki kurmak değil, sizin için en iyi sonucu elde etmektir (
). Bu bağımsızlık, her müzakerenin dinamiklerini değiştirir. Tedarikçiler, maliyet yapılarını anlayan, dış karşılaştırma verilerine erişimi olan ve gerçekten en iyi fiyatı talep eden rekabetçi bir süreç oluşturacak bir muhatapla karşı karşıya olduklarını bilirler.

En başarılı projeler sadece tek seferlik tasarruflar sağlamaz. Tekrarlanabilir bir çerçeve oluştururlar: harcamalar analiz edilip sınıflandırılır, gereksinimler net bir şekilde tanımlanır, varsayımlar doğrulanır, pazarlara stratejik bir yaklaşım benimsenir ve sonuçlar bir referans noktasına göre takip edilir. Tasarruflar hayata geçirilir ve ardından, tedarikçilerin lehine fiyatlandırmaya doğru kaçınılmaz geri dönüşü önleyen sürekli izleme, sözleşme denetimleri ve performans ölçümleri yoluyla korunur.

ERA Group bu süreci imalat, finansal hizmetler, sağlık hizmetleri, kar amacı gütmeyen kuruluşlar ve gıda ve içecek sektörleri gibi çeşitli müşteri projelerinde ERA Group . Sonuçlar, proje başına yıllık 100.000 dolardan 5 milyon doların üzerine kadar değişen tutarlarda tutarlı bir tasarruf sağlıyor ve sıklıkla ilk kapsamın çok ötesine geçen operasyonel iyileştirmeleri de içeriyor.

Beklemenin Bedeli

Günümüzün kâr marjı baskılarıyla mücadele eden şirketler için tedarikçi maliyet optimizasyonu, gelecek çeyreğe ertelenecek uzun vadeli bir girişim değildir. Yapılandırılmış bir inceleme yapılmadan geçen her ay, önlenebilir maliyetlerin boşa gittiği bir aydır. Tasarruf imkânları mevcuttur. Karşılaştırma verileri elimizde bulunmaktadır. Yöntem, kendini kanıtlamıştır.

Tek soru, bunu yakalayacak olanın sizin kuruluşunuz mu olacağı, yoksa rakiplerinizin önce bulmasına izin mi vereceğinizdir.

Gizli Değerinizi Keşfetmeye Hazır mısınız?
ERA Group , iş dünyasının önde gelen isimleriyleERA Group , kârlılığı artıran yeni maliyet tasarrufu fırsatlarını ortaya çıkarmaktadır. 1992 yılından bu yana, binlerce müşterimizin sektörün en iyi sonuçlarını elde etmesine, operasyonel verimliliğini artırmasına ve zaman içinde tasarruflarını sürdürmesine yardımcı olduk.

Küresel danışman ağımız, derinlemesine kategori bilgisi, gerçek zamanlı sektör karşılaştırma verileri ve sayısız tedarikçi kategorisinde sahip olduğumuz uzmanlık sayesinde ekibinize değer katar. “Tasarruf yoksa ücret yok” yaklaşımımız, tasarruf sağlayamazsak hizmetlerimizden herhangi bir ücret talep etmediğimiz anlamına gelir.

‍