U većini kompanija, fokus menadžmenta je na područjima koja direktno pokreću poslovanje: osnovna nabavka, proizvodnja, lanac snabdijevanja i komercijalne aktivnosti. Ova područja dobijaju pažnju jer utiču na EBITDA, bruto maržu, novčani tok i ukupne performanse kompanije.
Ali uz ove, postoji i niz kategorija troškova koje se rijetko tretiraju s istom strogošću: logistika, objekti, pakovanje, marketing, IT licence, MRO (Usluge održavanja, remonta i održavanja), telekomunikacije i druge indirektne nabavke.
Rijetko se smatraju strateškim.
Pa ipak, oni utiču na operativne troškove kompanije, troškove usluge, obrtni kapital i, u konačnici, na profit; mnogo više nego što većina ljudi očekuje.
Velika slijepa tačka
Indirektna nabavka često završi kao lokalno upravljane budžetske stavke koje se tretiraju različito unutar organizacije. To znači:
- Sporazumi koji se nikada ne upoređuju s referentnim vrijednostima
- Dobavljači koji nikada ne učestvuju u konkurentskim tenderima
- Ugovori koji se nastavljaju iz čiste navike
- Cijene koje ne odražavaju tržište
Tokovi koji nisu konsolidovani, ne zato što je organizacija nepažljiva, već zato što niko nema vremena ili uvida da sistematski radi na ovim područjima.
Kada se nešto ne percipira kao „strateško“, to postaje područje u kojem niko ne postavlja ključna pitanja.
Previđeni potencijal od 20% ili više
Kada kompanije konačno pregledaju ova indirektna područja koristeći profesionalan pristup zasnovan na podacima, rezultati gotovo uvijek pokazuju istu stvar:
Postoji potencijal optimizacije od 20% ili više.
Nije stvar u smanjenju troškova.
Radi se o plaćanju poštenih cijena, pronalaženju pravih rješenja i osiguravanju da operativni troškovi (OPEX) ne rastu brže od poslovanja.
Za CFO , to je čisto stvaranje vrijednosti:
Nizak rizik, direktan uticaj na EBITDA, brza realizacija.
Zašto se potencijal zanemaruje
Tipična objašnjenja generalnih direktora i finansijskih direktora su ista:
"Čini se premalenim da bi se na njega trošilo vrijeme."
"Nedostaje nam transparentnost da to procijenimo."
"Vjerujemo da je već optimizirano."
„Imamo važnije prioritete.“ Ali upravo zato što su ova područja raštrkana, složena i nedostaje im odgovornost, potencijal za poboljšanje je često značajan.
Zašto se prema tome treba strateški odnositi
Kada se indirektna nabavka analizira i strateški upravlja, kompanija ubira koristi od profesionalne nabavke - čak i u oblastima koje su ranije bile upravljane, a ne vođene.
Prednost je očigledna:
- Bolje cijene, bolji ugovori, bolji menadžment.
- Direktan uticaj na OPEX, EBITDA maržu i generisanje gotovine.
- Jednostavno pitanje koje biste trebali postaviti
- Kada ste posljednji put dobili nezavisan odgovor zasnovan na podacima o tome da li su vaši indirektni troškovi zaista optimizovani?
- Ako odgovor nije jasan, vjerovatno još uvijek ima novca na stolu.
