Otključavanje skrivene vrijednosti: Kako vam optimizacija troškova dobavljača daje konkurentsku prednost

Finansijski nepovoljni uslovi su stvarni – i oni se pogoršavaju

Svaki CFO i COO Čitajući ovo, znate taj osjećaj: marže koje su bile prihvatljive prije osamnaest mjeseci sada su pod opsadom sa svih strana. Inflacija plata i dalje nadmašuje rast produktivnosti. Cijene sirovina ostaju visoke i nestabilne. Troškovi energije su porasli. Troškovi prevoza, skladištenja, osiguranja i tehnologije rastu. A sada, povrh svega toga, neizvjesnost carinske i trgovinske politike dodaje novi sloj rizika vašem lancu snabdijevanja.

Svi dobri lideri reaguju, ali da li su konvencionalni odgovori - povećanje cijena, smanjenje broja zaposlenih, odgađanje kapitalnih ulaganja - vrijedni kompromisa? Povećanje cijena rizikuje odliv kupaca na konkurentnom tržištu. Restrukturiranje često šteti moralu i institucionalnom znanju. Ipak, većina izvršnih timova previđa moćnu, nisko-remetilačku polugu koja se krije na vidiku: njihovu postojeću bazu dobavljača i operativni budžet.

Kompanije koje optimiziraju troškove dobavljača ne smanjuju samo troškove – one se fokusiraju na ukupne troškove vlasništva i dugoročno stvaranje vrijednosti.

Paretova slijepa tačka koju većina rukovodilaca propušta

Većina organizacija primjenjuje rigoroznu disciplinu nabavke na 20% dobavljača koji čine 80% ukupne potrošnje – strateške dobavljače. Osnovne sirovine, kapitalna oprema, ključni ugovori o uslugama: za njih su predviđeni namjenski timovi, konkurentne ponude i redovni pregledi ugovora.

Ali preostalih 20% potrošnje - ono što stručnjaci za nabavku nazivaju "real troškom" - priča sasvim drugačiju priču. Ovaj segment je obično raspoređen na stotine dobavljača, uključujući mnoge kategorije troškova kao što su MRO materijali, logistika, uniforme, telekomunikacije, osiguranje, usluge odvoza otpada, kancelarijski troškovi itd. Dobavljači u ovim kategorijama gotovo uvijek su nedovoljno upravljani. Interni menadžeri tretiraju ove odnose s dobavljačima kao sekundarnu odgovornost, podaci za poređenje su oskudni, a i dalje postoji pretpostavka da potencijal uštede jednostavno nije vrijedan truda.

Ta pretpostavka je pogrešna - i skupa je. ERA Group Angažman klijenata u sektoru proizvodnje, zdravstva, finansijskih usluga i neprofitnog sektora dosljedno pokazuje da se uštede od 10-30% mogu ostvariti unutar kategorija potrošnje. Prilika ne zavisi od veličine kompanije i industrije, a potencijal uštede je transformativan za poslovanje.

Zašto čak i jake kompanije ostavljaju novac na stolu

Lako bi bilo pretpostaviti da je lošiji učinak u pogledu troškova dobavljača znak lošeg upravljanja. U stvarnosti, prepreke su strukturne – i utiču čak i na najsofisticiranije organizacije.

Na internoj strani, funkcionalni menadžeri koji nadgledaju kategorije indirektne potrošnje rijetko imaju duboko stručno znanje na tim tržištima. Direktor nabavke vješt u nabavci sirovina može imati ograničen uvid u pokretače troškova koji stoje iza logističkih ugovora ili cijena telekomunikacija. Ovo pogoršava činjenica da je uvid u stvarnu potrošnju često nepotpun - P-kartice prikrivaju podatke o kupovini, fakture se obrađuju bez strateškog pregleda, a malo organizacija može brzo odgovoriti na pitanje: "Koliko smo zapravo potrošili s dobavljačem X na svim lokacijama i u svim kategorijama prošle godine?"

Na strani dobavljača, dinamika je podjednako jasna. Dobavljači su sofisticirani profesionalci za određivanje cijena. Oni segmentiraju svoje kupce, štite maržu gdje god je to moguće i koriste asimetriju informacija u svoju korist. Ne dobija svaki kupac istu cijenu. Ugovori o paketima usluga često prikrivaju stvarne troškove. I dok je najnižu ponuđenu cijenu lako uporediti, ukupne troškove vlasništva - uključujući kvalitet, pouzdanost, troškove obrade i prerade - mnogo je teže procijeniti bez dubinskog poznavanja kategorije i resursa.

• Pristrasnost potvrđivanja: Pristrasnost potvrđivanja navodi timove da pretpostave da su postojeće cijene konkurentne kada nisu upoređivane godinama.
• Inercija odnosa : Dugoročni odnosi s dobavljačima, iako vrijedni, mogu postati skupi ako se nastave bez periodičnog pregleda, uključujući procjenu ukupnih troškova vlasništva.
• Ograničenja GPO-a: Grupne nabavne organizacije nude dobru cijenu za prosječnog kupca, ne uvijek i najbolju moguću cijenu za specifične potrebe svake kompanije - optimalno određivanje cijena zahtijeva prilagođen pristup.
• Razlike u benchmarkovima: Bez eksternih benchmarkova, kompanije jednostavno ne znaju šta „dobro“ izgleda u većini troškovnih kategorija.

Dobavljači znaju kako smanjiti vaše troškove. Oni jednostavno neće dobrovoljno dati te informacije osim ako im pravi ljudi ne postave prava pitanja.

Argument za stručnost treće strane

Ovdje se igra mijenja. Izjednačavanje uslova s ​​dobavljačima zahtijeva tri stvari koje većina internih timova ne može lako pružiti: tržišne informacije specifične za određenu kategoriju, stručnost u pregovaranju u desetinama kategorija potrošnje i vrijeme potrebno za izvršenje rigoroznog, strukturiranog procesa.

Iskusni nezavisni savjetnik objedinjuje sva tri. Što je još važnije, nezavisni su od dobavljača - što znači da im je jedini cilj
vaš ishod, a ne komercijalni odnos s dobavljačem. Ova nezavisnost mijenja dinamiku svakog pregovaranja. Dobavljači znaju da imaju posla s drugom stranom koja razumije njihove strukture troškova, ima pristup vanjskim referentnim podacima i koja će izgraditi konkurentan proces koji zahtijeva zaista najbolje cijene.

Najbolji angažmani ne pokazuju samo jednokratne uštede. Oni uspostavljaju okvir koji se može ponavljati: troškovi se analiziraju i kategoriziraju, zahtjevi se jasno definiraju, pretpostavke se potvrđuju, tržištima se pristupa strateški, a rezultati se prate u odnosu na početnu vrijednost. Uštede se implementiraju - a zatim se štite kroz kontinuirano praćenje, kontrolu ugovora i mjerenje učinka koji sprječavaju neizbježan povratak cijenama povoljnim za dobavljače.

ERA Group dokumentirao je ovaj proces u angažmanima klijenata koji obuhvataju proizvodnju, finansijske usluge, zdravstvo, neprofitne organizacije i prehrambenu industriju, da nabrojimo samo neke. Rezultati se konstantno kreću od 100.000 do preko 5 miliona dolara godišnje uštede po angažmanu - i često uključuju operativna poboljšanja koja daleko prevazilaze početni obim.

Cijena čekanja

Za kompanije koje se suočavaju s današnjim pritiscima na marže, optimizacija troškova dobavljača nije dugoročna inicijativa koju treba planirati za budući kvartal. Svaki mjesec koji prođe bez strukturiranog pregleda je mjesec u kojem se troškovi koji se mogu izbjeći nestaju. Uštede su tu. Referentni podaci postoje. Metodologija je dokazana.

Jedino pitanje je hoće li vaša organizacija biti ta koja će to osvojiti - ili će to prepustiti vašim konkurentima da prvi pronađu.

Spremni da pronađete svoju skrivenu vrijednost?
ERA Group sarađuje s poslovnim liderima kako bi se osvijetlile nove mogućnosti za uštedu troškova koje utiču na konačni rezultat. Od 1992. godine pomogli smo hiljadama klijenata da postignu najbolje rezultate u klasi, poboljšaju operativnu efikasnost i održe uštede tokom vremena.

Naša globalna mreža konsultanata pruža vrijednost vašem timu s detaljnim poznavanjem kategorija, podacima o benchmarkingu u industriji u stvarnom vremenu i stručnošću u bezbroj kategorija dobavljača. Naš pristup "bez uštede, bez naknade" znači da nema naknade za naše usluge ako ne pronađemo uštede.

‍