Μπορεί η επιχείρησή σας να ΑΝΤΕΞΕΙ το ρίσκο να μην επανεξετάσει τη δομή του τρέχοντος προγράμματός της;
Καθώς το 2024 πλησιάζει στο τέλος του και η νέα χρονιά πλησιάζει, τι έμαθε η ομάδα προμηθειών ERA Group το 2024 και ποια σημάδια διακρίνει στην αγορά για το 2025;
Συνέπεια... Ποια συνέπεια;
Είναι πραγματικά συγκλονιστικό να βλέπουμε πόσο διαφορετικές είναι οι εμπειρίες των πελατών μας (που συχνά υποφέρουν!) όχι μόνο μεταξύ διαφορετικών μεσιτών και ασφαλιστικών εταιρειών… αλλά συχνά και μεταξύ διαφορετικών υποκαταστημάτων του ίδιου μεσίτη.
Έχουμε δύο πελάτες που δραστηριοποιούνται στον ίδιο τομέα της παραγωγής ζωοτροφών, ο οποίος χαρακτηρίζεται από σχετικά υψηλό κίνδυνο – και οι δύο εκπροσωπούνται από τον ίδιο μεγάλο παγκόσμιο ασφαλιστικό μεσίτη.
Το γραφείο στα Μίντλαντς δεν κατάφερε να βρει κανέναν ανταγωνιστή για τον κίνδυνο που έχει αναθέσει στην RSA, η οποία επιθυμεί να αποχωρήσει από τον κίνδυνο ή να μειώσει τη χωρητικότητά της – χωρίς να καταφέρει καν να πείσει την Axa και άλλους εναλλακτικούς ασφαλιστές να πραγματοποιήσουν επιθεώρηση με σκοπό την υποβολή προσφοράς… παρά το γεγονός ότι δεν υπάρχει ιστορικό ζημιών.
Αντίθετα, συνεργαστήκαμε με ένα άλλο υποκατάστημα αυτού του μεσίτη που εδρεύει στη Νοτιοδυτική Αμερική και «εξυπηρετεί» τον πελάτη του για πάνω από 10 χρόνια. Καταφέραμε να εισάγουμε ανταγωνιστικές δυνάμεις και να βοηθήσουμε την ομάδα αυτού του υποκαταστήματος να οργανώσει μια «ολλανδική δημοπρασία» μεταξύ της Axa και μαντέψτε ποιανού; Της RSA!!
Παρά το γεγονός ότι ο πελάτης μας με έδρα στη Νοτιοδυτική Αγγλία υπέστη ζημιά ύψους 500.000 λιρών από πυρκαγιά σε ένα από τα εργοστάσιά του, καθώς και πυρκαγιά σε όχημα που προκάλεσε το κλείσιμο ενός αυτοκινητόδρομου για μερικές ημέρες, καταφέραμε να εξοικονομήσουμε για λογαριασμό του πάνω από 300.000 λίρες σε σύγκριση με τις δαπάνες του περασμένου έτους, που ανήλθαν σε 1,7 εκατομμύρια λίρες – και επιπλέον, καλύψαμε κρίσιμα κενά στην κάλυψη ευθύνης για κυβερνοασφάλεια και διοικητική ευθύνη, για τα οποία ο πελάτης μας δεν είχε ιδέα ότι υπήρχαν.
Άλλωστε, συνεργάζονται με έναν από τους μεγαλύτερους ασφαλιστικούς μεσίτες στον κόσμο τα τελευταία 10 χρόνια, οπότε γιατί να ανησυχούν για το κόστος ή το εύρος της κάλυψης;
Συμπέρασμα: CFOκαι οι διοικητικές ομάδες δεν πρέπει να θεωρούν τίποτα δεδομένο. Μια αξιολόγηση από τον τρέχοντα μεσίτη σας είναι σαν να ζητάτε από μια γαλοπούλα να ψηφίσει υπέρ των Χριστουγέννων – χρειάζεστε ανεξάρτητη υποστήριξη και συμβουλές.
Ασφάλιση και στρατηγική διαχείρισης κινδύνων
Για άλλη μια φορά, ο πελάτης μας στη Νοτιοδυτική Αμερική βασιζόταν στις εξειδικευμένες υπηρεσίες διαχείρισης κινδύνων του ασφαλιστικού του μεσίτη – και παρόλα αυτά, η εμπειρία ζημιών του στόλου οχημάτων του συνέχιζε να επιδεινώνεται, οδηγώντας σε αύξηση του κόστους ασφάλισης του στόλου χρόνο με το χρόνο.
Η ομάδα της ERA πραγματοποίησε λεπτομερή ανάλυση των τάσεων, του κόστους και των προτύπων των απαιτήσεων και κατάρτισε ένα σχέδιο αντιμετώπισης που περιλαμβάνει:
- Αναθεωρημένα επίπεδα διατήρησης υπερβάλλουσας κάλυψης/κινδύνου
- Τεχνολογικά βοηθήματα οδήγησης που αξιοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για τη μείωση της απόσπασης της προσοχής του οδηγού – η κύρια αιτία των τροχαίων ατυχημάτων
Παρουσιάζοντας στους ασφαλιστές τη στρατηγική βελτίωσης του κινδύνου που έχει σχεδιαστεί από την ERA, οι μεσίτες συχνά καταφέρνουν να μετριάσουν τις αυξήσεις των ασφαλίστρων ή να μειώσουν τα ασφάλιστρα με βιώσιμο τρόπο.
Ωστόσο, πολλοί μεσίτες (και ασφαλιστικές εταιρείες) – οι οποίοι έχουν πληγεί σοβαρά από τη διαρροή ταλέντων που ακολούθησε την πανδημία του κορονοϊού, καθώς ανώτερα στελέχη προτίμησαν να συνταξιοδοτηθούν πρόωρα αντί να επιστρέψουν στην εργασία τους – απλώς δεν διαθέτουν το ανθρώπινο δυναμικό, τους πόρους ή την εμπειρία για να καινοτομήσουν και να σχεδιάσουν στρατηγικά. Η εξυπηρέτηση έχει καταστεί αντιδραστική – και όχι προληπτική.
Επομένως, ποτέ δεν ήταν πιο σημαντικό για τις διοικητικές ομάδες να έχουν πρόσβαση σε ανεξάρτητη εμπειρογνωμοσύνη – σε άτομα με κοινά συμφέροντα που μπορούν να βοηθήσουν την επιχείρησή τους να σχεδιάσει και να αναπτύξει συντονισμένες στρατηγικές με επίκεντρο τη διαχείριση κινδύνων, οι οποίες αποσκοπούν στη βιώσιμη ελαχιστοποίηση του συνολικού κόστους κινδύνου… και να επικοινωνήσει αποτελεσματικά το μήνυμα αυτό στην αγορά.
Κύκλος της αγοράς
Υπάρχουν περιστασιακές αχτίδες ελπίδας μέσα στη «σκοτεινή ατμόσφαιρα» της ασφαλιστικής αγοράς, καθώς και η αίσθηση ότι εισερχόμαστε σε μια περίοδο αυξημένης χωρητικότητας και χαμηλότερων τιμών.
Ωστόσο, με τους γεωπολιτικούς και περιβαλλοντικούς (καιρικούς) κινδύνους να συνεχίζουν να ρίχνουν τη σκιά τους, το ενδιαφέρον των ασφαλιστικών εταιρειών παραμένει ασταθές και ελλιπές.
Σίγουρα δεν υπάρχουν ενδείξεις «χαλάρωσης» στην αγορά του κλάδου οχημάτων, όπου η διψήφια αύξηση των αποζημιώσεων συνεχίζει να ωθεί τα ασφάλιστρα προς τα πάνω. Η βελτιωμένη διαχείριση κινδύνων και τα ενισχυμένα μέτρα προστασίας σημαίνουν ότι υπάρχουν ευκαιρίες μείωσης των ασφαλίστρων για τους κινδύνους περιουσίας και αστικής ευθύνης που διαχειρίζονται σωστά… ωστόσο, οι εταιρείες πρέπει να ξεχωρίσουν από το πλήθος για να προσελκύσουν την προσοχή των ασφαλιστών, οι οποίοι είναι υπερφορτωμένοι με εργασία και διαθέτουν ανεπαρκείς πόρους.
Και πολλοί μεσίτες απλώς δεν καταφέρνουν να ξεχωρίσουν – λόγω των περιορισμένων πόρων τους, της απειρίας, της απάθειας και, συχνά, των περιορισμένων δεξιοτήτων τους.
Οι σκεπτικιστές θα υποστήριζαν επίσης ότι δεν είναι προς το συμφέρον των περισσότερων μεσιτών – και σίγουρα όλων των μεγάλων παγκόσμιων μεσιτικών εταιρειών – να πιέσουν προς τα κάτω τα ασφάλιστρα. Αυτές οι τεράστιες εταιρείες που είναι εισηγμένες στον S&P 500 έχουν απολαύσει σταθερή αύξηση των κερδών τους μετά την πανδημία... μια χρυσή εποχή για τον κλάδο της ασφαλιστικής μεσιτείας, ως συνέπεια της σκληρής αγοράς και του μοντέλου αμοιβής τους, σύμφωνα με το οποίο το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων τους και το 100% των κερδών τους προέρχεται από «συγκεκαλυμμένες προμήθειες»· έσοδα που αυξάνονται ή μειώνονται ανάλογα με τα επιτόκια.
Ενώ οι περισσότεροι εταιρικοί αγοραστές ασφαλιστικών προϊόντων αμείβουν σήμερα τον μεσίτη τους με προμήθεια (που στις περισσότερες περιπτώσεις φαίνεται να είναι ένα πολύ μικρό ποσό)….αυτό συμβαίνει μόνο και μόνο επειδή το πραγματικό εισόδημα προέρχεται από τις «αμοιβές μεσιτείας υπηρεσιών ασφαλιστών», τις «αμοιβές μεταφοράς εργασιών» και τις αμοιβές «ανάπτυξης προϊόντων», για να μην αναφέρουμε τις «προμήθειες επί του όγκου του χαρτοφυλακίου και τις προμήθειες επί των κερδών»... όλα αυτά ευθυγραμμίζουν τα συμφέροντα των μεσιτών με αυτά του ασφαλιστή και όχι με αυτά του πελάτη τους – όπου στην πραγματικότητα υπάρχει αρκετά μεγάλη σύγκρουση συμφερόντων.
Ωστόσο, η αξία αυτή γίνεται εμφανής όταν υποστηρίζεται από εξειδικευμένες γνώσεις και ένα επιχειρηματικό μοντέλο που ευθυγραμμίζει τα συμφέροντα του συμβούλου αποκλειστικά με εκείνα της επιχείρησης που τον απασχολεί.
Η ομάδα ασφαλιστικών υπηρεσιών ERA Groupστο Ηνωμένο Βασίλειο, η οποία αποτελείται από πρώην «κυνηγούς» που έγιναν «φύλακες» και διαθέτει πάνω από 100 χρόνια εμπειρίας στην αγορά εταιρικών ασφαλίσεων – μεγάλο μέρος της οποίας αποκτήθηκε μέσω της συνεργασίας με παγκόσμιους μεσίτες –, επέφερε εξοικονόμηση 5 εκατομμυρίων λιρών για τους πελάτες μας το 2024, σε ετήσιες δαπάνες που πλησιάζουν τα 25 εκατομμύρια λίρες, ενώ το μεγαλύτερο μέρος αυτής της εξοικονόμησης επιτεύχθηκε χωρίς ο πελάτης να χρειαστεί καν να αλλάξει μεσίτη ή ασφαλιστική εταιρεία.
Παρότι ο ενθουσιασμός που προκαλεί ο κύκλος της αγοράς και η ολοένα αυξανόμενη «βαρύτητά» μας στην αγορά προσφέρουν την ευκαιρία να επιτύχουμε ακόμη πιο εξαιρετικά αποτελέσματα για τις εταιρείες που θα συνεργαστούν μαζί μας το 2025, δυστυχώς η πλειοψηφία θα συνεχίσει να βασίζεται στον μεσίτη της ή/και να προσπαθεί να δημιουργήσει ανταγωνισμό με εναλλακτικούς μεσίτες, τους οποίους δεν είναι σε θέση να ελέγξει ή δεν διαθέτει τις γνώσεις για να διαχειριστεί, με αποτέλεσμα να καταστρέφει την αγορά στην οποία προσπαθεί να απευθυνθεί… καταλήγοντας συχνά σε απογοητευτικά ή, στην καλύτερη περίπτωση, σαφώς «μέτρια» αποτελέσματα.
Εάν, λοιπόν, θέλετε να μάθετε πώς θα μοιάζει το μέλλον της επιχείρησής σας το 2025 από την άποψη των κινδύνων και της ασφάλισης, επικοινωνήστε με τον τον Paul Gravatt, επικεφαλής της ERA Group Procurement Services στο Ηνωμένο Βασίλειο.
