Отклучување на скриена вредност: Како оптимизацијата на трошоците на добавувачите ви дава конкурентска предност

Финансиските тешкотии се реални - и тие се зголемуваат

Секој CFO и COO Читањето на ова го разбира чувството: маржите што беа управливи пред осумнаесет месеци сега се под опсада од сите правци. Инфлацијата на платите продолжува да ги надминува зголемувањата на продуктивноста. Цените на суровините остануваат високи и нестабилни. Трошоците за енергија се зголемија. Трошоците за превоз, складирање, осигурување и технологија се зголемуваат. А сега, згора на сето тоа, неизвесноста во царинската и трговската политика додава нов слој на ризик во вашиот синџир на снабдување.

Сите добри лидери реагираат, но дали конвенционалните одговори - зголемување на цените, намалување на бројот на вработени, одложување на капиталните инвестиции - се исплатливи за компромисите? Зголемувањето на цените ризикува губење на клиентите на конкурентен пазар. Реструктуирањето често го оштетува моралот и институционалното знаење. Сепак, повеќето извршни тимови превидуваат моќна, ниско-прекинувачка лост што се крие пред очи: нивната постоечка база на добавувачи и оперативен буџет.

Компаниите што ги оптимизираат трошоците за добавувачи не само што ги намалуваат трошоците - тие се фокусираат на вкупните трошоци за сопственост и долгорочното создавање вредност.

Паретовата слепа точка што повеќето членови на тимот на C-Suites ја пропуштаат

Повеќето организации применуваат ригорозна дисциплина во набавките кон 20% од добавувачите кои сочинуваат 80% од вкупните трошоци - стратешките добавувачи. Основни суровини, капитална опрема, клучни договори за услуги: овие добиваат посветени тимови, конкурентно наддавање и редовни прегледи на договорите.

Но, преостанатите 20% од трошоците - она ​​што професионалците за набавки го нарекуваат „опашка на трошоците“ - раскажуваат сосема поинаква приказна. Овој сегмент обично е распределен низ стотици добавувачи, вклучувајќи многу категории на трошоци како што се снабдување со MRO, логистика, униформи, телекомуникации, осигурување, услуги за отпад, канцелариски трошоци итн. Добавувачите во овие категории речиси секогаш се недоволно управувани. Внатрешните менаџери ги третираат овие односи со добавувачите како секундарна одговорност, податоците за споредување се оскудни, а претпоставката дека потенцијалот за заштеда едноставно не вреди за трудот е сè уште присутна.

Таа претпоставка е погрешна - и е скапа. ERA Group Ангажманите на клиентите во секторите за производство, здравство, финансиски услуги и непрофитни организации постојано покажуваат дека заштедите од 10–30% се остварливи во рамките на категориите на најниски трошоци. Можноста е агностична за големината на компанијата и индустријата, при што потенцијалот за заштеда е трансформативен за бизнисот.

Зошто дури и силните компании оставаат пари на маса

Лесно би било да се претпостави дека слабото работење на трошоците за добавувачи е знак на лошо управување. Всушност, бариерите се структурни - и тие влијаат дури и на најсофистицираните организации.

Од внатрешна страна, функционалните менаџери кои ги надгледуваат категориите на индиректни трошоци ретко имаат длабока експертиза на тие пазари. Директор за набавки вешт во набавка на суровини може да има ограничен увид во факторите на трошоците зад логистичките договори или цените на телекомуникациите. Згора на тоа, видливоста на реалните трошоци е често нецелосна - P-картичките ги прикриваат податоците за набавки, фактурите се обработуваат без стратешки преглед, а малку организации можат брзо да одговорат на прашањето: „Што всушност потрошивме со добавувачот X на сите локации и категории минатата година?“

Од страната на добавувачот, динамиката е подеднакво јасна. Добавувачите се софистицирани професионалци за цени. Тие ги сегментираат своите клиенти, ја штитат маржата секогаш кога е можно и ја користат информациската асиметрија во своја корист. Не секој клиент добива иста цена. Договорите за пакет услуги честопати го прикриваат местото каде што лежат реалните трошоци. И додека најниската понудена цена е лесна за споредување, вкупните трошоци за сопственост - вклучувајќи квалитет, сигурност, трошоци за обработка и преработка - се многу потешки за проценка без длабоко познавање на категориите и ресурси.

• Пристрасност кон потврда: Пристрасноста кон потврдата ги наведува тимовите да претпоставуваат дека постојните цени се конкурентни кога не се споредени со години.
• Инерција на односите : Долгорочните односи со добавувачите, иако вредни, можат да станат скапи ако продолжат без периодичен преглед, вклучително и проценка на вкупните трошоци за сопственост.
• Ограничувања на GPO: Организациите за групни набавки нудат добра цена за просечниот клиент, не секогаш најдобрата можна цена за специфичните потреби на секоја компанија - оптималното одредување цени бара прилагоден пристап.
• Недостатоци во реперните вредности: Без надворешни реперни вредности, компаниите едноставно не знаат како изгледа „добро“ во повеќето категории на трошоци.

Добавувачите знаат како да ги намалат вашите трошоци. Тие едноставно нема да ги дадат тие информации доброволно освен ако вистинските луѓе не ги постават вистинските прашања.

Случајот за експертиза од трета страна

Тука играта се менува. Израмнувањето на условите за игра со добавувачите бара три работи што повеќето внатрешни тимови не можат лесно да ги обезбедат: пазарна интелигенција специфична за категоријата, експертиза за преговори низ десетици категории на трошоци и време за спроведување на ригорозен, структуриран процес.

Искусен советник од трета страна ги нуди сите три. Уште поважно, тие се независни од добавувачите - што значи дека нивната единствена цел е
вашиот исход, а не комерцијален однос со добавувачот. Оваа независност ја менува динамиката на секое преговарање. Добавувачите знаат дека работат со договорна страна која ги разбира нивните структури на трошоци, има пристап до надворешни податоци за референца и ќе изгради конкурентен процес кој бара вистински најдобри цени.

Најдобрите ангажмани не само што покажуваат еднократни заштеди. Тие воспоставуваат рамка што може да се повторува: трошоците се анализираат и категоризираат, барањата се јасно дефинирани, претпоставките се потврдуваат, пазарите се пристапува стратешки, а резултатите се следат во однос на основната линија. Заштедите се имплементираат - а потоа се заштитуваат преку континуирано следење, контрола на договорите и мерење на перформансите што го спречуваат неизбежното враќање кон цени поволни за добавувачите.

ERA Group го документира овој процес низ ангажмани со клиенти кои опфаќаат производство, финансиски услуги, здравствена заштита, непрофитни организации и храна и пијалоци, за да наведеме само неколку. Резултатите постојано се движат од 100.000 долари до над 5 милиони долари годишни заштеди по ангажман - и често вклучуваат оперативни подобрувања кои се протегаат далеку над почетниот опсег.

Цената на чекањето

За компаниите кои се справуваат со денешните притисоци на маржата, оптимизацијата на трошоците на добавувачите не е долгорочна иницијатива за закажување за идно тримесечје. Секој месец што поминува без структуриран преглед е месец на трошоци што може да се избегнат. Заштедите се тука. Податоците за референца постојат. Методологијата е докажана.

Единственото прашање е дали вашата организација ќе биде таа што ќе го освои тоа - или ќе им го остави на вашите конкуренти прво да го пронајдат.

Подготвени сте да ја откриете вашата скриена вредност?
ERA Group соработува со бизнис лидери за да осветли нови можности за заштеда на трошоци што го поттикнуваат влијанието врз профитот. Од 1992 година, им помогнавме на илјадници клиенти да постигнат најдобри резултати во својата класа, да ја подобрат оперативната ефикасност и да ги одржат заштедите со текот на времето.

Нашата глобална мрежа на консултанти му нуди вредност на вашиот тим со длабинско познавање на категориите, податоци за споредба на индустријата во реално време и експертиза низ безброј категории на добавувачи. Нашиот пристап „без заштеди, без надомест“ значи дека нема надомест за нашите услуги доколку не најдеме заштеди.

.