Vo väčšine spoločností sa vedenie zameriava na oblasti, ktoré priamo ovplyvňujú chod firmy: kľúčové oblasti ako nákup, výroba, dodávateľský reťazec a obchodné aktivity. Týmto oblastiam sa venuje pozornosť, pretože majú vplyv na ukazovateľ EBITDA, hrubú maržu, peňažný tok a celkovú výkonnosť spoločnosti.
Okrem nich však existuje celý rad nákladových kategórií, ktoré sa málokedy posudzujú s rovnakou dôslednosťou: logistika, prevádzkové zariadenia, balenie, marketing, IT licencie, údržba, opravy a prevádzka (MRO), telekomunikácie a ďalšie nepriame obstarávanie.
Zriedka sa považujú za strategické.
Napriek tomu ovplyvňujú prevádzkové náklady spoločnosti, náklady na obsluhu, prevádzkový kapitál a v konečnom dôsledku aj celkový výsledok hospodárenia – a to oveľa viac, než by väčšina ľudí očakávala.
Veľký slepý bod
Nepriame obstarávanie sa často stáva predmetom miestneho rozpočtového riadenia, ktoré sa v rámci organizácie rieši rôznymi spôsobmi. To znamená:
- Dohody, ktoré sa nikdy neporovnávajú s referenčnými hodnotami
- Dodávatelia, ktorí sa nikdy nezúčastňujú verejných súťaží
- Zmluvy, ktoré pretrvávajú len zo zvyku
- Ceny, ktoré nezodpovedajú trhu
Objemy, ktoré nie sú konsolidované, a to nie preto, že by organizácia bola nedbanlivá, ale preto, že nikto nemá čas ani prehľad na to, aby sa týmito oblasťami systematicky zaoberal.
Keď sa niečo nepovažuje za „strategické“, stáva sa to oblasťou, v ktorej nikto nekladie kritické otázky.
Prehliadaný potenciál vo výške 20 % alebo viac
Keď spoločnosti konečne prehodnotia tieto nepriame oblasti pomocou profesionálneho prístupu založeného na údajoch, výsledky takmer vždy ukazujú to isté:
Existuje tu potenciál na optimalizáciu vo výške 20 % alebo viac.
Nie je to otázka znižovania nákladov.
Ide o to, aby sme platili spravodlivé ceny, mali správne riešenia a zabezpečili, aby prevádzkové náklady nerástli rýchlejšie ako samotný biznis.
Pre CFO je to čistá tvorba hodnoty:
Nízke riziko, priamy vplyv na EBITDA, rýchla realizácia.
Prečo sa tento potenciál prehliada
Typické vysvetlenia generálnych riaditeľov a finančných riaditeľov sú rovnaké:
„Zdá sa mi to príliš malá vec, aby som tomu venoval čas.“
„Chýba nám transparentnosť, aby sme to mohli posúdiť.“
„Domnievame sa, že je to už optimalizované.“
„Máme dôležitejšie priority.“ Práve preto, že tieto oblasti sú roztrieštené, komplexné a chýba im jasná zodpovednosť, je potenciál na zlepšenie často značný.
Prečo by sa k nim malo pristupovať strategicky
Keď sa nepriame obstarávanie analyzuje a riadi strategicky, spoločnosť ťaží z výhod profesionálneho obstarávania – a to aj v oblastiach, ktoré sa predtým skôr spravovali, ako riadili.
Výhoda je zrejmá:
- Lepšie ceny, lepšie zmluvy, lepšie riadenie.
- Priamy vplyv na prevádzkové náklady (OPEX), maržu EBITDA a tvorbu hotovosti.
- Jednoduchá otázka, ktorú by ste si mali položiť
- Kedy ste naposledy dostali na základe údajov podloženú, objektívnu odpoveď na otázku, či sú vaše nepriame náklady skutočne optimalizované?
- Ak nie je odpoveď jasná, pravdepodobne sa tu ešte dajú zarobiť peniaze.
