Откључавање скривене вредности: Како вам оптимизација трошкова добављача даје конкурентску предност

Финансијски сукоби су стварни — и они се погоршавају

Сваки CFO и COO Читајући ово, знате тај осећај: марже које су биле управљиве пре осамнаест месеци сада су под опсадом са свих страна. Инфлација плата и даље надмашује раст продуктивности. Цене сировина остају повишене и нестабилне. Трошкови енергије су порасли. Трошкови превоза, складиштења, осигурања и технологије расту. А сада, уз све то, неизвесност царинске и трговинске политике додаје нови слој ризика вашем ланцу снабдевања.

Сви добри лидери реагују, али да ли су конвенционални одговори – повећање цена, смањење броја запослених, одлагање капиталних улагања – вредни компромиса? Подизање цена ризикује одлив купаца на конкурентном тржишту. Реструктурирање често штети моралу и институционалном знању. Па ипак, већина руководећих тимова превиђа моћну полугу која не омета пословање, а која се крије на видном месту: њихова постојећа база добављача и оперативни буџет.

Компаније које оптимизују трошкове добављача не смањују само трошкове – оне се фокусирају на укупне трошкове власништва и стварање дугорочне вредности.

Парето слепа тачка коју већина руководилаца пропушта

Већина организација примењује ригорозну дисциплину набавки на 20% добављача који чине 80% укупне потрошње – стратешке добављаче. Основне сировине, капитална опрема, кључни уговори о услугама: њима се додељују посвећени тимови, конкурентне понуде и редовни прегледи уговора.

Али преосталих 20% трошкова – оно што стручњаци за набавке називају „реалним трошковима“ – говори сасвим другачију причу. Овај сегмент је обично распоређен на стотине добављача, укључујући многе категорије трошкова као што су залихе за одржавање, ремонт и одржавање, логистика, униформе, телекомуникације, осигурање, услуге одлагања отпада, канцеларијски трошкови итд. Добављачи у овим категоријама су скоро увек недовољно управљани. Интерни менаџери третирају ове односе са добављачима као секундарну одговорност, подаци за упоређивање су оскудни, а претпоставка и даље постоји да потенцијал уштеде једноставно није вредан труда.

Та претпоставка је погрешна — и скупа је. ERA Group Ангажовање клијената у производном, здравственом, финансијском и непрофитном сектору доследно показује да се уштеде од 10–30% могу постићи у категоријама преосталих трошкова. Прилика је независна од величине компаније и индустрије, а потенцијал уштеда је трансформативан за пословање.

Зашто чак и јаке компаније остављају новац на столу

Било би лако претпоставити да је лошије пословање у погледу трошкова добављача знак лошег управљања. У стварности, препреке су структурне – и утичу чак и на најсофистицираније организације.

Са интерне стране, функционални менаџери који надгледају категорије индиректне потрошње ретко имају дубоко искуство на тим тржиштима. Директор набавке вешт у набавци сировина може имати ограничен увид у покретаче трошкова који стоје иза логистичких уговора или цена телекомуникационих услуга. Ово погоршава чињеница да је увид у стварну потрошњу често непотпун – П-картице замагљују податке о куповини, фактуре се обрађују без стратешког прегледа, а мало организација може брзо да одговори на питање: „Колико смо заправо потрошили са добављачем X на свим локацијама и категоријама прошле године?“

На страни добављача, динамика је подједнако јасна. Добављачи су софистицирани професионалци за одређивање цена. Они сегментирају своје купце, штите маржу где год је то могуће и користе информациону асиметрију у своју корист. Не добија сваки купац исту цену. Уговори о пакетима услуга често прикривају где леже стварни трошкови. И док је најнижу понуђену цену лако упоредити, укупне трошкове власништва – укључујући квалитет, поузданост, трошкове обраде и прераде – много је теже проценити без дубинског познавања категорије и ресурса.

• Пристрасност потврде: Пристрасност потврде доводи тимове до претпоставке да су постојеће цене конкурентне када нису упоређиване годинама.
• Инерција односа : Дугорочни односи са добављачима, иако вредни, могу постати скупи ако се наставе без периодичног преиспитивања, укључујући процену укупних трошкова власништва.
• Ограничења GPO-а: Организације за групну куповину пружају добру цену просечном купцу, не увек најбољу могућу цену за специфичне потребе сваке компаније — оптимално одређивање цена захтева прилагођени приступ.
• Разлике у бенчмарковима: Без екстерних бенчмаркова, компаније једноставно не знају како изгледа „добро“ у већини категорија трошкова.

Добављачи знају како да смање ваше трошкове. Они једноставно неће добровољно дати те информације осим ако им прави људи не поставе права питања.

Аргументи за стручност треће стране

Овде се игра мења. Изједначавање услова са добављачима захтева три ствари које већина интерних тимова не може лако да обезбеди: тржишне информације специфичне за категорију, стручност у преговарању у десетинама категорија потрошње и време за спровођење ригорозног, структурираног процеса.

Искусан независни саветник обједињује сва три. Још важније, они су независни од добављача — што значи да је њихов једини циљ
ваш исход, а не комерцијални однос са добављачем. Ова независност мења динамику сваког преговора. Добављачи знају да имају посла са другом страном која разуме њихове структуре трошкова, има приступ спољним референтним подацима и која ће изградити конкурентни процес који захтева заиста најбоље цене.

Најбољи ангажмани не показују само једнократне уштеде. Они успостављају поновљив оквир: трошкови се анализирају и категоризују, захтеви се јасно дефинишу, претпоставке се валидирају, тржиштима се приступа стратешки, а резултати се прате у односу на почетну вредност. Уштеде се примењују — а затим штите кроз континуирано праћење, контролу уговора и мерење учинка, што спречава неизбежан повратак ка ценама повољним за добављача.

ERA Group документовао је овај процес у свим ангажманима клијената који обухватају производњу, финансијске услуге, здравство, непрофитне организације и прехрамбену индустрију, да набројимо само неке. Резултати се константно крећу од 100.000 до преко 5 милиона долара годишње уштеде по ангажовању — и често укључују оперативна побољшања која далеко превазилазе почетни обим.

Цена чекања

За компаније које се суочавају са данашњим притисцима на марже, оптимизација трошкова добављача није дугорочна иницијатива коју треба заказати за будући квартал. Сваки месец који прође без структурираног прегледа је месец трошкова који се могу избећи и који одлазе. Уштеде су ту. Референтни подаци постоје. Методологија је доказана.

Једино питање је да ли ће ваша организација бити та која ће то освојити — или ће то препустити вашим конкурентима да то први пронађу.

Спремни да пронађете своју скривену вредност?
ERA Group сарађује са пословним лидерима како би истакао нове могућности за уштеде трошкова које доводе до позитивног утицаја на профит. Од 1992. године, помогли смо хиљадама клијената да постигну најбоље резултате у класи, побољшају оперативну ефикасност и одрже уштеде током времена.

Наша глобална мрежа консултаната пружа вредност вашем тиму захваљујући детаљном знању о категоријама, подацима о индустријском поређењу у реалном времену и стручности у безброј категорија добављача. Наш приступ „без уштеде, без накнаде“ значи да нема накнаде за наше услуге ако не пронађемо уштеде.

‍