Severoamerický trh s uniformami a pracovním oblečením prochází nejvýraznější proměnou za poslední desítky let. Dvě zásadní události – vyčlenění divize uniform společnosti Aramark do samostatné firmy Vestis Corporation a oznámená akvizice společnosti UniFirst firmou Cintas za 5,5 miliardy dolarů – zásadním způsobem mění konkurenční prostředí.
Pro firmy, které využívají služby v oblasti správy uniform a pracovních oděvů, představují tyto změny jak rizika, tak příležitosti, kterým je třeba věnovat pozornost.
Stručná historie odvětví v pohybu
Odvětví správy uniform a pracovních oděvů má své kořeny v malých rodinných prádelnách, jejichž počátky sahají až do konce 19. století. Během více než století proměnily konsolidace a inovace tyto regionální podniky v celostátní odvětví, jehož hodnota se dnes odhaduje na 48 miliard dolarů, a to pouze ve Spojených státech.
Společnost Cintas Corporation, založená v roce 1929 rodinou Farmerových v Cincinnati ve státě Ohio, se z malého podniku zabývajícího se skartací dokumentů vypracovala na nesporného lídra v oboru a ve fiskálním roce 2025 dosáhla ročního obratu ve výši 10,34 miliardy dolarů. Společnost UniFirst Corporation, založená v roce 1936 Aldem Croattim v Bostonu jako „National Overall Dry Cleaning Company“, si vybudovala respektovanou celostátní pozici s ročními tržbami přibližně 2,4 miliardy dolarů.
Společnost Aramark vstoupila na trh s uniformami prostřednictvím akvizic a vybudovala ze své divize Aramark Uniform Services (AUS) významného konkurenta, než ji v říjnu 2023 vyčlenila jako samostatnou společnost Vestis Corporation. Alsco Uniforms, nejstarší hráč v oboru (založen v roce 1889 v Lincolnu v Nebrasce), zůstává soukromou globální společností s obratem přibližně 2,3 miliardy dolarů a pobočkami v deseti zemích.
V současné době drží čtyři největší celostátní dodavatelé dohromady přibližně 28 % celkového trhu s uniformami pro ozbrojené složky v USA, zatímco zbývající podíl obsluhují stovky menších regionálních a místních dodavatelů. Následující graf znázorňuje současnou situaci na trhu:
Odštěpení společností Aramark a Vestis: nový nezávislý hráč na trhu
V říjnu 2023 dokončila společnost Aramark vyčlenění své divize zabývající se uniformami a vybavením pracovišť, čímž vznikla společnost Vestis Corporation (NYSE: VSTS) jako samostatná veřejně obchodovatelná společnost. Její nabídka služeb zahrnuje pronájem uniform, údržbu oděvů pro čisté prostory, podlahové rohože, ručníky, ložní prádlo, správu toalet a zdravotnické potřeby.
Počátky společnosti Vestis jako samostatného podniku však byly náročné. Tržby meziročně klesaly, přičemž úbytek zakázek převyšoval získávání nových zákazníků. Společnost vykázala v posledních čtvrtletích míru udržení zákazníků přibližně 91,9 % a čelila tlaku na marže, což vedlo k přijetí komplexního plánu transformace podnikání zaměřeného na obchodní a provozní dokonalost a optimalizaci aktiv. V polovině roku 2025 byl jmenován nový generální ředitel Jim Barber (dříve působící ve společnosti UPS), který má vést snahy o oživení společnosti.
Co to znamená pro zákazníky: Společnost Vestis se aktivně snaží udržet si stávající zákazníky a přilákat nové, což může vytvářet příznivé podmínky pro vyjednávání. Společnost procházející transformací je často ochotnější projevit flexibilitu v otázkách cen a závazků týkajících se služeb. Zákazníci by zároveň měli pečlivě sledovat kvalitu služeb, protože provozní výpadky během přechodného období nejsou ničím výjimečným.
Fúze společností Cintas a UniFirst: rozsáhlá konsolidace v odvětví
Dne 11. března 2026 společnosti Cintas a UniFirst oznámily uzavření konečné dohody, na jejímž základě společnost Cintas převezme společnost UniFirst za cenu 310,00 USD za akcii v hotovosti a akciích, což představuje celkovou hodnotu podniku přibližně 5,5 miliardy USD. Transakce, která navazuje na původní nevyžádanou nabídku ve výši 275 USD za akcii z prosince 2025, by měla být uzavřena ve druhé polovině roku 2026, s výhradou schválení akcionáři a regulačními orgány.
Sloučená společnost by obsluhovala přibližně 1,5 milionu firemních zákazníků v celé Severní Americe a díky integraci přepravních sítí, zpracovatelských zařízení, dodavatelských řetězců a technologických platforem by měla do čtyř let dosáhnout úspor z provozních synergií ve výši přibližně 375 milionů dolarů.
Co to znamená pro zákazníky: Tato fúze vytvoří dominantního lídra na trhu s bezprecedentním rozsahem působnosti. Zatímco společnost Cintas slibuje rozšíření služeb, tato konsolidace snižuje počet konkurentů působících na celostátní úrovni. Zákazníci, kterým v současné době poskytuje služby společnost UniFirst, by se měli během integračního procesu připravit na možné změny v servisních týmech, cenových strukturách a smluvních podmínkách. Pro všechny odběratele pracovních oděvů může snížená konkurence na celostátní úrovni omezit vyjednávací pozici, pokud nebudou podniknuty proaktivní kroky.
Co tyto změny znamenají pro ceny a nabídku
Spojení těchto dvou událostí představuje klíčový moment pro firmy, které nakupují uniformy
a služby v oblasti pracovního oblečení. Zde jsou hlavní souvislosti, které je třeba pochopit:
- Omezení celostátní konkurence
Pokud dojde k fúzi společností Cintas a UniFirst podle očekávání, sníží se počet celostátních dodavatelů pracovních oděvů ze čtyř na tři. Společnost Vestis se stane jedinou další veřejně obchodovanou celostátní alternativou k Cintas, zatímco Alsco zůstane soukromou společností s menším zastoupením na domácím trhu. Menší počet významných konkurentů obvykle znamená menší cenový tlak na dodavatele – pokud ovšem zákazníci nezvolí při svém přístupu k trhu strategický přístup. - Příležitost k úspěchu
Období, kdy dochází k zásadním změnám v odvětví, často vytvářejí příznivé podmínky pro prozíravé odběratele. Společnost Vestis usiluje o stabilizaci a rozšíření své zákaznické základny. Regionální a místní poskytovatelé mohou vnímat příležitost získat zákazníky, kteří přišli o své dodavatele v důsledku fúze společností Cintas a UniFirst. Z těchto dvou trendů mohou těžit zákazníci, kteří jsou připraveni a jednají proaktivně. - Rizika spojená s integrací pro zákazníky společnosti UniFirst
Rozsáhlé fúze s sebou nevyhnutelně přinášejí výpadky služeb během integračního období. Konsolidace tras, migrace systémů i personální změny mohou mít dopad na každodenní fungování služeb. Zákazníci společnosti UniFirst by si měli již nyní prostudovat podmínky svých smluv a seznámit se se svými možnostmi. - Celkové náklady na vlastnictví jsou důležitější než kdy jindy
Na méně konkurenčním trhu mají dodavatelé menší motivaci nabízet z vlastní iniciativy agresivní ceny. Firmy by se měly soustředit na celkové náklady na vlastnictví – včetně kvality služeb, kvality oděvů, poplatků za ztráty a poškození, smluvních ustanovení o indexaci cen a podmínek ukončení smlouvy – spíše než pouze na nabídnutou jednotkovou cenu pronájmu.
Osvědčené postupy: Jak chránit své zájmy
Vzhledem k rozsahu těchto změn v odvětví uvádíme pět doporučených opatření, která by podniky měly zvážit:
- Proveďte nyní revizi svých stávajících smluv. Projděte si smluvní podmínky, termíny prodloužení, eskalační doložky a ustanovení o ukončení smlouvy.
Před zahájením jakýchkoli jednání je nezbytné si ujasnit svou aktuální pozici. - Vyhlašte výběrové řízení (RFP). I když jste se svým současným dodavatelem spokojeni, trh se mění. Dobře strukturované výběrové řízení, do kterého zapojíte celostátní, regionální i místní dodavatele, vám odhalí vaši skutečnou pozici na trhu a může přinést značné úspory. Pravidelná výběrová řízení jsou důležitá – dlouhodobé vztahy s dodavateli jsou sice cenné, ale bez důsledného srovnávání s konkurencí se mohou stát nákladnými.
- Vyjednejte si ochranu před růstem cen. Zajistěte, aby vaše smlouvy obsahovaly vzorce nebo stropy vázané na tržní indexy. Tržní ceny kolísají. Bez výslovných ochranných opatření mají ceny tendenci stoupat už jen proto, že to zákazníci očekávají. Někdy by ceny měly klesat, ale bez těchto mechanismů se úspory neprojeví.
- Zaměřte se na celkové náklady na vlastnictví, nikoli pouze na jednotkovou cenu. Nejnižší cena nemusí vždy znamenat nejlepší hodnotu. Posuďte spolehlivost služeb, kvalitu oděvů, podmínky týkající se ztráty a poškození, spolehlivost doručování a skryté poplatky. Dávejte pozor, abyste nešetřili na kvalitě nebo službách, což by vás v dlouhodobém horizontu mohlo přijít dražší.
- Využijte služeb nezávislého poradce. Zkušený partner v oblasti nákupu vám může poskytnout informace o trhu, srovnávací údaje a odborné znalosti v oblasti vyjednávání, na jejichž získání většina interních týmů prostě nemá čas ani odborné zázemí. Zapojení nezávislé strany do procesu obnovy smluv přináší nový pohled na věc a zajistí, že za každou vynaloženou korunu získáte maximální hodnotu.
Dobře zorganizované řízení nákupu může podniku přinést trvalé úspory, které překonají očekávání většiny vedoucích pracovníků. ERA Group s vedoucími pracovníky a pomáhá jim odhalovat nové možnosti úspor v oblasti dodavatelských nákladů, které se pozitivně promítají do konečného zisku. Naším posláním je zajistit, aby klienti získali maximální hodnotu za každou korunu vynaloženou na dodavatele.
Nyní je ten správný čas jednat. Pokud se v příštím roce chystá obnovení smluv na uniformy či pracovní oděvy ve vaší organizaci – nebo pokud si prostě jen chcete udělat přehled o možnostech na tomto rychle se měnícím trhu – rád s vámi proberu, jak ERA Group pomoci.
--
O autorovi
Gary Hering je senior konzultantem ve ERA Group a specializuje se na optimalizaci nákupu uniform a pracovních oděvů. Díky hlubokým znalostem odvětví a odhodlání dosahovat měřitelných výsledků spolupracuje Gary s vedoucími pracovníky firem na řízení vztahů s dodavateli a dosahování výjimečných úspor nákladů. Do každého projektu vnáší přístup založený na datech a spolupráci.
