Odhalení skryté hodnoty: Jak vám optimalizace nákladů na dodavatele zajistí konkurenční výhodu

Finanční potíže jsou reálné – a navíc se zhoršují

Každý CFO COO toto COO , ten pocit dobře zná: marže, které byly ještě před osmnácti měsíci zvládnutelné, jsou nyní pod tlakem ze všech stran. Růst mezd nadále předstihuje nárůst produktivity. Ceny surovin zůstávají vysoké a kolísavé. Náklady na energii prudce vzrostly. Náklady na dopravu, skladování, pojištění i technologie neustále stoupají. A k tomu všemu nyní ještě přibývá nejistota ohledně cel a obchodní politiky, která do vašeho dodavatelského řetězce vnáší další vrstvu rizika.

Všichni dobří lídři na tuto situaci reagují, ale vyplatí se kompromisy spojené s běžnými opatřeními – zvyšování cen, snižování počtu zaměstnanců, odkládání kapitálových investic? Zvyšování cen s sebou na konkurenčním trhu nese riziko odchodu zákazníků. Restrukturalizace často poškozuje morálku a ztrácí se tím institucionální znalosti. Většina vedoucích týmů však přehlíží účinný nástroj, který má jen minimální dopad na chod firmy a který mají přímo na dosah: svou stávající síť dodavatelů a provozní rozpočet.

Společnosti, které optimalizují náklady na dodavatele, se nezaměřují pouze na snižování výdajů – soustředí se na celkové náklady na vlastnictví a dlouhodobé vytváření hodnoty

Paretův slepý bod, který většina vrcholových manažerů přehlíží

Většina organizací uplatňuje přísnou disciplínu v oblasti nákupu u těch 20 % dodavatelů, na které připadá 80 % celkových výdajů – tedy u strategických dodavatelů. Klíčové suroviny, investiční zařízení, důležité smlouvy o poskytování služeb: na tyto oblasti se zaměřují specializované týmy, probíhají výběrová řízení a dochází k pravidelným revizím smluv.

Zbývajících 20 % výdajů – které odborníci v oblasti nákupu označují jako „tail spend“ – však vypráví zcela jiný příběh. Tento segment se obvykle rozprostírá mezi stovky dodavatelů a zahrnuje mnoho nákladových kategorií, jako jsou spotřební materiál, logistika, uniformy, telekomunikace, pojištění, nakládání s odpady, kancelářské výdaje atd. Dodavatelé v těchto kategoriích jsou téměř vždy nedostatečně spravováni. Interní manažeři se o vztahy s těmito dodavateli starají jen jako o vedlejší povinnost, srovnávací data jsou vzácná a přetrvává předpoklad, že potenciální úspory prostě nestojí za námahu.

Tento předpoklad je mylný – a navíc nákladný. Zkušenosti ERA Groups klienty z odvětví výroby, zdravotnictví, finančních služeb a neziskového sektoru opakovaně ukazují, že v kategoriích drobných výdajů lze dosáhnout úspor ve výši 10–30 %. Tato příležitost není závislá na velikosti společnosti ani odvětví a potenciál úspor může mít pro podnik zásadní význam.

Proč i silné firmy přicházejí o zisky

Bylo by snadné se domnívat, že neuspokojivé výsledky v oblasti nákladů na dodavatele jsou známkou špatného řízení. Ve skutečnosti se však jedná o strukturální překážky, které postihují i ty nejpropracovanější organizace.

Na interní úrovni mají funkční manažeři, kteří dohlížejí na kategorie nepřímých výdajů, málokdy hluboké znalosti těchto trhů. Ředitel nákupu, který se vyzná v nákupu surovin, může mít jen omezený přehled o faktorech ovlivňujících náklady v rámci logistických smluv nebo cenových politik telekomunikačních společností. Situaci navíc zhoršuje skutečnost, že přehled o skutečných výdajích je často neúplný – firemní platební karty znesnadňují sledování nákupních údajů, faktury se zpracovávají bez strategického posouzení a jen málokterá organizace dokáže rychle odpovědět na otázku: „Kolik jsme vlastně loni utratili u dodavatele X napříč všemi pobočkami a kategoriemi?“

Na straně dodavatelů je situace stejně jasná. Dodavatelé jsou zkušení odborníci na cenotvorbu. Segmentují své zákazníky, chrání marži, kdekoli je to možné, a využívají informační asymetrii ve svůj prospěch. Ne každý zákazník dostane stejnou cenu. Smlouvy o balíčcích služeb často zakrývají skutečné náklady. A zatímco nejnižší nabídkovou cenu lze snadno porovnat, celkové náklady na vlastnictví – včetně kvality, spolehlivosti, nákladů na zpracování a oprav – je bez hlubokých znalostí dané kategorie a příslušných zdrojů mnohem obtížnější posoudit.

• Potvrzovací zkreslení: Potvrzovací zkreslení vede týmy k domněnce, že stávající cenová politika je konkurenceschopná, i když nebyla již několik let porovnána s konkurencí.
• Setrvačnost ve vztazích: Dlouhodobé vztahy s dodavateli jsou sice cenné, mohou se však stát nákladnými, pokud nejsou pravidelně přezkoumávány, včetně posouzení celkových nákladů na vlastnictví.
• Omezení nákupních sdružení: Nákupní sdružení nabízejí průměrnému zákazníkovi výhodnou cenu, nikoli však vždy tu nejlepší možnou cenu pro konkrétní potřeby každé společnosti – optimální cenová nabídka vyžaduje individuální přístup.
• Rozdíly ve srovnávacích hodnotách: Bez externích srovnávacích hodnot společnosti ve většině nákladových kategorií prostě nevědí, co znamená „dobrý“ výsledek.

Dodavatelé vědí, jak snížit vaše náklady. Jenže tyto informace vám sami od sebe neprozradí, pokud jim ty správné otázky nepoloží ti správní lidé.

Argumenty pro využití externích odborníků

Právě v tomto bodě se situace zásadně mění. Vyrovnání podmínek s dodavateli vyžaduje tři věci, které většina interních týmů nedokáže snadno zajistit: tržní informace zaměřené na konkrétní kategorie, zkušenosti s vyjednáváním v desítkách výdajových kategorií a čas potřebný k realizaci důsledného a strukturovaného procesu.

Zkušený externí poradce vám nabídne všechny tři aspekty. A co je ještě důležitější, je nezávislý na dodavatelích – to znamená, že jeho jediným cílem je zajistit vám co nejlepší výsledek (
), nikoli obchodní vztah s dodavatelem. Tato nezávislost mění dynamiku každého vyjednávání. Dodavatelé vědí, že jednají s protistranou, která rozumí jejich nákladovým strukturám, má přístup k externím srovnatelným údajům a zajistí konkurenční proces, který vyžaduje skutečně nejlepší cenové podmínky.

Nejlepší spolupráce nepřináší pouze jednorázové úspory. Vytváří opakovatelný rámec: výdaje se analyzují a kategorizují, požadavky se jasně definují, předpoklady se ověřují, trhy se oslovují strategicky a výsledky se sledují ve srovnání s výchozími hodnotami. Úspory se realizují – a poté se chrání prostřednictvím průběžného monitorování, kontroly smluv a měření výkonnosti, které zabraňují nevyhnutelnému návratu k cenám výhodným pro dodavatele.

ERA Group tento proces v rámci projektů realizovaných pro klienty z různých odvětví, jako jsou například výroba, finanční služby, zdravotnictví, neziskový sektor a potravinářský a nápojový průmysl. Výsledky se pohybují v rozmezí od 100 000 do více než 5 milionů dolarů ročních úspor na jeden projekt – a často zahrnují provozní zlepšení, která výrazně přesahují původní rozsah projektu.

Cena čekání

Pro firmy, které se potýkají s dnešním tlakem na marže, není optimalizace nákladů na dodavatele dlouhodobým projektem, který by se měl naplánovat až na příští čtvrtletí. Každý měsíc, který uplyne bez systematického přezkumu, znamená měsíc, kdy dochází k zbytečným únikům nákladů. Úspory jsou na dosah. Referenční data jsou k dispozici. Metodika je osvědčená.

Otázkou zůstává, zda to bude právě vaše organizace, kdo tuto příležitost využije – nebo zda ji necháte, aby ji jako první objevili vaši konkurenti.

Jste připraveni objevit skrytý potenciál vaší firmy?
ERA Group s vedoucími představiteli firem, aby odhalila nové možnosti úspor nákladů, které mají přímý dopad na zisk. Od roku 1992 jsme pomohli tisícům klientů dosáhnout špičkových výsledků, zvýšit provozní efektivitu a udržet úspory v dlouhodobém horizontu.

Naše celosvětová síť konzultantů přináší vašemu týmu přidanou hodnotu díky hlubokým znalostem jednotlivých kategorií, aktuálním srovnávacím údajům z oboru a odborným znalostem v nesčetných kategoriích dodavatelů. Naše zásada „žádné úspory, žádný poplatek“ znamená, že pokud se nám nepodaří najít úspory, neúčtujeme za naše služby žádné poplatky.

‍