Expense Reduction의 가맹점주들은 6주마다 모입니다. 그들은 무엇을 할까요? 주로 네트워킹을 합니다. ERA에서는 모든 구성원이 서로를 알고, 각자가 어떤 분야에 능숙한지 파악하는 것이 매우 중요합니다. ERA의 핵심 사업은 기업과 기관을 위한 비용 절감 기회를 발굴하는 것입니다.
전문가들은 주로 에너지, 차량 및 건물 관리와 같은 간접비 또는 관리비를 중점적으로 검토합니다. 지난 8월부터 ERA 네덜란드 지사장을 맡고 있는 테오 보우만스(Theo Bouwmans)는 “고객사들 스스로는 이러한 비용 절감 기회를 실제로 실행에 옮길 만한 전문 지식이 부족합니다”라고 말합니다. “저희 21개 가맹점들은 비용을 절감하고 협력하는 노하우를 잘 알고 있습니다. 우리 모두는 동일한 방법론에 따라 일하지만, 각자 전문 분야가 따로 있습니다. "한 가맹점주가 고객사를 방문하여 업무를 수행할 때, 조사 대상인 각 비용 항목별로 해당 분야의 전문가인 다른 가맹점주와 합작 팀을 구성합니다. 이렇게 서로 협력함으로써 프로젝트당 3~4명의 서로 다른 ERA 컨설턴트가 함께 작업할 수 있습니다. 따라서 모두가 서로를 잘 알고, 상대방이 어떤 분야에 능숙한지 파악하는 것이 매우 중요합니다."
전 세계적 네트워크
"합작 프로젝트는 네덜란드에만 국한되지 않습니다. ERA의 전 세계적 네트워크를 통해 우리는 방대한 전문 지식을 활용할 수 있습니다,"라고 테오가 설명합니다. "최근 한 가맹점주가 슬로바키아의 소시지 제조업체를 고객으로 두고 있었습니다. 그 고객은 간접비 절감 효과에 매우 만족하여, 우리에게 핵심 사업 비용, 특히 소시지 케이싱 비용을 검토해 달라고 요청했습니다."
"고객을 유치한 ERA 컨설턴트는 이 일에 대해 전혀 알지 못했고, 도움을 줄 수 있는 사람이 있는지 ERA 네트워크에 문의했습니다. 전 세계 750명의 컨설턴트가 그의 이메일을 받았습니다. 결국, 관련 전문 지식과 인맥을 갖춘 호주의 한 컨설턴트가 연락을 주었습니다. 두 사람은 힘을 합쳐 막대한 비용 절감 효과를 거두었습니다!"
커피
“따라서 ERA 네트워크야말로 이 시스템의 강점입니다.”라고 테오가 말합니다. 상호 협력을 도모하기 위해 그는 6주마다 회의를 주최합니다. “우리 컨설턴트들은 재택근무를 하기 때문에, 서로 만날 기회를 제공해 줘야 합니다. 회의 중에는 안건을 검토하고, 시의적절한 주제를 논의하며, 때로는 교육도 진행합니다. 외부 강사도 초청합니다. 하지만 우리는 항상 커피 타임으로 시작하고, 사람들이 서로 이야기를 나눌 수 있도록 휴식 시간을 넉넉하게 잡습니다. 이는 이 비즈니스 모델의 성공에 필수적인 요소입니다."
적립금이 없으면 수수료도 없습니다
테오는 컨트리 매니저로서의 역할 외에도 ERA 라이선스를 보유하고 있습니다. “프랜차이즈 업체 채용 담당자로 일하던 시절, ERA가 제 고객사 중 하나였기 때문에 이미 ERA에 대해 알고 있었습니다. 저는 ERA의 비즈니스 모델과 ‘절감액이 없으면 수수료도 없다’는 접근 방식에 즉시 매료되었습니다. ERA 컨설턴트로서 우리는 고객을 위해 실현한 절감액에 따라 보수를 받습니다. 만약 절감 기회를 찾아내지 못한다면? 그럴 경우 고객은 아무런 비용도 지불하지 않습니다. 어쨌든 고객은 우리가 찾아낸 절감액을 통해서만 비용을 지불합니다."
지역: 네덜란드 전역
많은 프랜차이즈 모델이 특정 지역을 기반으로 운영되는 반면, ERA 가맹점주들은 네덜란드 전역에서 고객을 유치할 수 있습니다. 테오는 “ERA의 CRM 시스템도 이를 위해 설계되었습니다”라고 말합니다. “저희 데이터베이스는 상공회의소와 연동되어 정보의 원천 역할을 합니다. CRM 시스템 내에서 한 가맹점주가 잠재 고객을 확보한 경우, 해당 가맹점주가 그 잠재 고객을 다시 공개할 때까지 다른 누구도 해당 기업이나 기관에 접근할 수 없다는 규정이 있습니다.”
고객 유치를 위해 가맹점주들에게는 영국 본사에서 제공하는 도구와 마케팅 전략이 제공됩니다. "예를 들어, 제가 기업과의 첫 미팅에서 자주 사용하는 특허 받은 마케팅 도구인 '머니박스'가 있습니다. 머니박스는 돈이 들어 있는 알루미늄 큐브입니다. 대화 도중 상대방에게 큐브를 열어보라고 도전합니다. 물론 상대방은 성공하지 못합니다. ERA 컨설턴트만이 알고 있는 특별한 비결이 있기 때문이죠. 이는 ERA가 그 회사에 어떤 의미를 가질 수 있는지 보여주는 재미있는 방법입니다."
또한 ERA의 마케팅 부서는 모든 표현이 일관된 모습을 유지하도록 관리합니다. "이는 이메일 서명 구조에서 시작됩니다. 모든 직원이 동일한 명함, 동일한 문구류, 동일한 브로슈어를 사용합니다. 보고서도 모두 통일되어 있으며, 이를 위해 정해진 서식들이 제공됩니다."
두 배로 늘리기
ERA는 영국에서 시작되었으며, 이 프랜차이즈 시스템은 내년에 25주년을 맞이합니다. 11년 전, 이 프랜차이즈 조직은 북해를 건너 네덜란드로 진출했습니다. 가맹점 후보자들이 이 프랜차이즈에 합류할 수 있도록 돕기 위해, 테오는 그들이 필요한 자금을 조달할 수 있도록 지원합니다. “저는 은행 및 크라우드펀딩 업체들과 좋은 관계를 맺고 있습니다. 가맹점주들이 해당 기관을 방문할 때 무엇을 준비해야 자금 조달이 원활하고 신속하게 진행될지 잘 알고 있습니다." 테오는 향후 몇 년 내에 가맹점주 수를 약 40명으로 두 배로 늘리고자 합니다. "통계에 따르면 시장에는 약 60~65명의 가맹점주가 들어설 여지가 있습니다. 하지만 저는 그렇게까지 크게 키우고 싶지는 않습니다. 가맹점주들이 연못에서 계속 낚시를 할 수 있도록 어느 정도 여유를 둬야 하니까요."
