80 % úspor sa nenachádza tam, kde zvyčajne hľadáme
Ako CFO , keď klesajú zisky Predstavte si, že ste CFO nadnárodnej CFO a čítate túto správu: klesajúci čistý zisk, tlak na výsledky, prebiehajúca interná transformácia.
Vaša prvá myšlienka nie je:„Mal by som prejednať najväčšiu zmluvu o poskytovaní služieb?“ Vaša prvá myšlienka je oveľa jednoduchšia – a oveľa bolestivejšia:
- „Naozaj prehodnocujeme výdavky v ich podstate?“
- „Ktoré zmluvy a prevádzkové štruktúry zotrvačne znižujú marže?“
- „Ktoré rozhodnutia z minulosti dnes negatívne ovplyvňujú náš EBITDA?“
- „Kde sa skrývajú trvalé úspory?“
CFOsa nesnaží nájsť rýchle riešenia.
Hľadajú trvalé riešenia.
Mýtus o veľkom rozhodnutí
V podnikateľskom prostredí sa zvyčajne oceňujú odvážne kroky. Reštrukturalizácie, zatváranie prevádzok, hromadné prepúšťanie… to všetko sú viditeľné, zásadné a dramatické kroky.
V praxi však túto maržu znižujú menej viditeľné faktory:
- nepriame služby, ktoré neboli roky prehodnocované,
- špecifikácie, ktoré sa rozšírili bez kritickej analýzy,
- automatické predĺženia, ktoré ste podpísali zo zvyku,
- štruktúry dopytu zdedené z predchádzajúcej fázy podnikania,
- chýbajúce skutočné referenčné hodnoty z vonkajších trhov.
Každá z nich sa sama osebe zdá byť bezvýznamná. Spolu však nadobúdajú zásadný význam.
A v situácii, keď aj giganti ako Nestlé urýchľujú znižovanie nákladov s cieľom obnoviť svoju konkurencieschopnosť, hlavným problémom CFOnie je len „znižovanie nákladov“, ale prehodnotenie toho, ako sú tieto výdavky koncipované od samého začiatku.
Pri optimalizácii nejde o to, aby sme vyvíjali tlak na dodávateľa
Pri optimalizácii nejde o vyjednávanie o cene.
Ide o redizajn.
V mnohých oblastiach sa úspory nedosahujú „škrtaním“, ale skôr:
- úprava skutočného rozsahu služby,
- prepracovanie technických noriem,
- zladenie frekvencií a úrovní spotreby,
- porovnávanie podmienok s nezávislými údajmi z trhu.
Keď sa zlepšia podmienky vynakladania prostriedkov, mení sa charakter rokovaní.
Už nejde o boj o každý bod zľavy. Stáva sa z toho odborná diskusia o hodnote, súlade a efektívnosti.
Kumulatívny účinok: od 3 % do 20 %
Zlepšenie o 3 %, 5 % alebo 7 % v jednotlivých kategóriách sa môže zdať zanedbateľné, ak sa posudzuje samostatne.
Ak však ide o štrukturálne a opakované zlepšenia, vplyv na EBITDA je trvalý. Nejedná sa o jednorazovú úpravu.
Ide o efektívnejšiu nákladovú štruktúru.
Pre spoločnosti, ktoré tento proces systematizovali – nielen v oblasti technológií, ale aj služieb, nepriameho obstarávania, vozového parku či údržby –, boli celkové úspory porovnateľné s reštrukturalizačnými cieľmi, ktoré ohlásili veľké firmy, ktoré znižujú počet zamestnancov s cieľom ochrániť zisky. Nie je to náhoda.
Dôsledky pre finančné oddelenie
Optimalizácia konštrukcie si vyžaduje:
- metodika
- porovnávanie s externými trhovými štandardmi
- medziodborová koordinácia
- pravidelné monitorovanie
Nie je to projekt. Je to disciplína.
A v prostredí, aké panuje dnes, keď aj spoločnosti s úsporami z rozsahu zaznamenávajú pokles ziskov a urýchľujú opatrenia na zvýšenie efektívnosti, je disciplína často výnosnejšia ako reakcia.
