Tedarikçi ilişkilerini yönetme söz konusu olduğunda, sözleşmeleri tek seferlik bir işlemmiş gibi ele almak cazip gelebilir: anlaşmayı müzakere etmek, dosyalayıp rafa kaldırmak ve yoluna devam etmek. Ancak bu zihniyet, işletmelere pahalıya mal olabilir. Zamanla sözleşmenin değerini aşındıran iki ince ama kritik zorluktan bahsetmek istiyorum: sözleşme kapsamının genişlemesi ve sözleşme yorgunluğu.
Piyasa Hiç Durmaz
Şunu netleştirelim: Sözleşmeler kusursuz bir şekilde işlemez. İşleyemezler de. Piyasaların dinamik yapısından işletmelerin sürekli değişen ihtiyaçlarına kadar pek çok nedenden ötürü, sahadaki gerçeklik sürekli olarak değişmektedir. Müşteriler sözleşme yönetimini genellikle bir formalite olarak görürler — “proje bitti, devam edelim” — işte sorun da burada başlar.
Bu arada, tedarikçiler – bunu dikkatli bir şekilde söyleyeceğim – her zaman kâr marjlarını artırma fırsatları ararlar; bazen de bunu müşterinin zararına yaparlar. Bu alaycı olmakla ilgili değil, gerçekçi olmakla ilgili. Tedarikçiler ticari kuruluşlardır ve kâr marjlarını artırmak için bir fırsat çıkarsa, çoğu bunu değerlendirir. Bu işler böyle yürür.
Sözleşmenin Kapsamının Giderek Genişlemesi ve Sözleşme Yorgunluğu
ERA Group olarak, denetim sürecimiz aracılığıyla müşterilerimizin birbirinden farklı ancak birbiriyle bağlantılı iki sorunu çözmelerine yardımcı oluyoruz: sözleşme kapsamının genişlemesi ve sözleşme yorgunluğu.
- Sözleşme sapması, tedarikçiler – hatta şirket içi ekipler – müzakere edilen orijinal şartlara uymadığında ortaya çıkar. Örneğin, bir kırtasiye tedarikçisi markasız bir ürün için fiyat teklifi verebilir. Ancak müşteri yeniden sipariş vermek istediğinde, ürünün üretimden kaldırıldığı veya stokta kalmadığı söylenir. Bunun yerine, tesadüfen çok daha pahalı olan bir “alternatif” sunulur. Ve bu alternatifin fiyatı nadiren daha uygun olur; tam tersi geçerlidir. Tedarikçi ekstra kârı cebine indirirken, müşteri istemediği bir şey için daha fazla para öder.
- Öte yandan, sözleşme yorgunluğu daha pasif bir durumdur. Bu, herkesin sözleşmeyi unuttuğu zaman ortaya çıkar. Liste üzerinden işaretlenir ve hayat devam eder. Peki ya o sözleşmenin faydaları? Sessizce buharlaşır. Aslında, üç yıl içinde başlangıçta müzakere edilen değerin sadece yaklaşık %40'ının kaldığını gösteren araştırmalar vardır. Düşüş hızlı gerçekleşir — ilk yıl keskin bir şekilde, ardından yavaşlayarak — ancak o zamana kadar faydaların %60'ı kaybolmuş olur.
Kontrolü Elimizde Tutmak, Değer Yaratmak
İşte burada devreye giriyoruz. Denetim sürecimiz, verileri, sözleşmeleri ve küçük yazıları derinlemesine inceliyor. Amacımız nedir? Başlangıçta müzakere edilen değerin tamamını korumak ve muhafaza etmek. Buna tasarruf, paranın karşılığını alma ya da ticari fayda diyebilirsiniz; biz, sözleşmenin tüm yaşam döngüsü boyunca bu değerin tam olarak hayata geçirilmesini sağlıyoruz.
Sadece daha iyi bir anlaşma sağlamakla kalmıyoruz; bu anlaşmanın zaman içinde tutarlı bir şekilde en üst düzeyde yerine getirilmesini de garanti ediyoruz. İşte bu, ERA’nın yaklaşımını diğerlerinden ayıran en önemli unsurdur.
Mini İhaleler: Proaktif Bir İyileştirme
Bunun yanı sıra, meslektaşım James ve ben piyasayı yakından takip ediyoruz. Herhangi bir eğilim fark ettiğimizde – örneğin, yağ ve gres sektöründeki dalgalanmalar gibi – harekete geçiyoruz. “Mini ihaleler” adını verdiğimiz süreçleri yürütüyoruz; bu süreçte, daha büyük bir sözleşmenin bazı kısımlarını ayırarak yeniden ihaleye çıkarıyoruz. Böylelikle rekabet ortamını yeniden canlandırabiliyor ve çoğu zaman yeni değerler ortaya çıkarabiliyoruz. Bu, sözleşmeyi zayıflatmak yerine güçlendirmenin bir yoludur.
Son Düşünceler
Müşteriler genellikle bir sözleşmenin ne kadar çabuk değerini yitirebileceğini hafife alırlar. Ancak doğru denetim, araçlar ve piyasa bilgisi sayesinde sözleşmenizin etkinliğini koruyabilirsiniz. Sözleşme yorgunluğu ve sözleşme şartlarında zamanla meydana gelen değişiklikler kaçınılmaz değildir; önlenebilir. Tek yapmanız gereken, nereye bakmanız gerektiğini bilmek ve sürekli takip etmektir.
ERA Group'ta tam da bunu yapıyoruz.
