Kan uw bedrijf het zich veroorloven om de huidige programmastructuur niet te herzien?
Nu 2024 ten einde loopt en het nieuwe jaar in aantocht is, is de vraag: wat heeft het Aankoop ERA Group in 2024 geleerd en welke signalen zien zij in de markt voor 2025?
Consistentie... Welke consistentie?
Het is werkelijk verbijsterend om te zien hoe uiteenlopend de ervaringen van onze klanten zijn (en vaak ook hoezeer ze daaronder lijden!), niet alleen tussen verschillende makelaars en verzekeraars… maar vaak ook tussen verschillende vestigingen van dezelfde makelaar.
We hebben twee klanten die actief zijn in dezelfde, vrij risicovolle sector van Industrie & Productie beide worden vertegenwoordigd door dezelfde grote, wereldwijd opererende verzekeringsmakelaar.
Het kantoor in de Midlands is er niet in geslaagd om concurrenten te vinden voor het risico dat zij bij RSA onderbrengen, terwijl RSA dit risico wil afstoten of zijn capaciteit wil verminderen – men is er zelfs niet in geslaagd om Axa en andere alternatieve verzekeraars ertoe te bewegen een inspectie uit te voeren met het oog op het uitbrengen van een offerte… ondanks het feit dat er geen schadeverleden is.
Daarentegen werkten we samen met een ander kantoor van deze makelaar in het zuidwesten, dat zijn klant al meer dan tien jaar „bedient“. We konden concurrentie introduceren en het team van dit kantoor helpen om een „Nederlandse veiling“ op te zetten tussen Axa en raad eens wie? RSA!!
Hoewel onze klant uit het zuidwesten te maken kreeg met een brandschade van £ 500.000 in een van zijn fabrieken en een autobrand die een snelweg een paar dagen lang onbegaanbaar maakte, zijn we erin geslaagd om Besparingen hen meer dan £ 300.000 aan Besparingen te realiseren ten opzichte van de £ 1,7 miljoen die vorig jaar werd uitgegeven – en hebben we bedrijfskritieke lacunes in de dekking voor cyber- en bestuursaansprakelijkheid verholpen waarvan onze klant het bestaan niet eens wist.
Ze werken tenslotte al tien jaar samen met een van de grootste makelaars ter wereld, dus waarom zouden ze zich zorgen maken over de kosten of de dekkingsomvang?
Conclusie: CFOen managementteams mogen nergens zomaar van uitgaan. Een beoordeling door uw huidige makelaar is als een kalkoen vragen om voor Kerstmis te stemmen – u hebt Onafhankelijk en advies nodig.
Verzekerings- en risicostrategie
Opnieuw vertrouwde onze klant in het zuidwesten op de deskundige risicobeheerdiensten van zijn makelaar – en toch bleef de schadecijfers van zijn wagenpark verslechteren, waardoor de verzekeringskosten jaar na jaar stegen.
Het ERA-team heeft een gedetailleerde analyse uitgevoerd van schadetrends, kosten en patronen en een herstelplan opgesteld dat het volgende omvat:
- Herziene niveaus van eigen risico/risicobehoud
- Technologische rijhulpsystemen die gebruikmaken van AI om afleiding van de bestuurder te verminderen – de belangrijkste oorzaak van verkeersongevallen
Door de door ERA ontwikkelde strategie voor risicobeperking aan verzekeraars voor te leggen, slagen makelaars er vaak in om stijgingen van de verzekeringspremies te beperken of de premies duurzaam te verlagen.
Maar veel makelaars (en verzekeraars) – die zwaar zijn getroffen door een braindrain na de coronacrisis, doordat senior medewerkers ervoor kozen met vervroegd pensioen te gaan in plaats van weer aan het werk te gaan – beschikken simpelweg niet over het talent, de middelen of de ervaring om te innoveren en strategisch te plannen. De dienstverlening is reactief geworden – in plaats van proactief.
Het is daarom nog nooit zo belangrijk geweest dat managementteams toegang hebben tot Onafhankelijk – mensen met dezelfde belangen die hen kunnen helpen bij het opstellen en ontwikkelen van gecoördineerde, op risicobeheer gerichte strategieën die erop gericht zijn de totale risicokosten duurzaam te minimaliseren… en dit verhaal op een effectieve manier aan de markt over te brengen.
Marktcyclus
Er zijn af en toe lichtpuntjes te zien in de sombere situatie op de verzekeringsmarkt, en het gevoel heerst dat we een periode tegemoet gaan met meer capaciteit en lagere tarieven.
Aangezien geopolitieke en milieu- (weer)risico’s echter een blijvende schaduw werpen, blijft de bereidheid van verzekeraars om risico’s te dragen wisselend en fragmentarisch.
Er zijn zeker geen tekenen van „zwakte“ op de markt voor wagenparkverzekeringen, waar de schadelaststijging met dubbele cijfers de premies blijft opdrijven. Dankzij verbeterd risicobeheer en betere beschermingsmaatregelen zijn er mogelijkheden om de premies voor goed beheerde eigendoms- en aansprakelijkheidsrisico’s te verlagen… maar bedrijven moeten zich onderscheiden van de rest om de aandacht te trekken van verzekeraars die overbelast zijn en over onvoldoende middelen beschikken.
En veel makelaars slagen er simpelweg niet in zich te onderscheiden – vanwege hun eigen beperkte middelen, onervarenheid, gebrek aan inzet en vaak beperkte vaardigheden.
Sceptici zouden ook aanvoeren dat het niet in het belang is van de meeste makelaars – en zeker niet van alle grote internationale makelaars – om de tarieven te verlagen. Deze gigantische organisaties, genoteerd aan de S&P 500, hebben na de coronacrisis een aanhoudende winstgroei gekend... een gouden tijdperk voor de verzekeringsmakelaarsbranche als gevolg van de harde markt en hun vergoedingsmodel, waarbij het grootste deel van hun inkomsten en 100% van hun winst afkomstig is van "verkapte provisie"; inkomsten die stijgen of dalen in lijn met de tarieven.
Hoewel de meeste zakelijke afnemers van verzekeringen hun makelaar tegenwoordig via een vergoeding betalen (in de meeste gevallen schijnbaar een zeer bescheiden bedrag)….dat komt alleen omdat het werkelijke inkomen wordt verdiend met "Insurer Service Brokerage", "Work Transfer Fees" en "Product Development"-vergoedingen, om nog maar te zwijgen van "portfolio volume overriders en profit overriders"... die allemaal de belangen van makelaars afstemmen op die van de verzekeraar in plaats van op die van hun klant – waarbij er in feite sprake is van een behoorlijk belangenconflict.
Maar er valt wel degelijk waarde te behalen wanneer dit wordt ondersteund door expertise en een bedrijfsmodel waarin de belangen van de adviseur volledig in lijn liggen met die van het bedrijf dat hem in dienst heeft.
Het Britse verzekeringsteam ERA Group, dat bestaat uit voormalige 'jagers' die nu als 'jachtopzieners' fungeren en samen meer dan 100 jaar ervaring in de zakelijke verzekeringsmarkt hebben – grotendeels opgedaan bij internationale makelaars – heeft in 2024 Besparingen onze klanten 5 miljoen pond aan Besparingen gerealiseerd op een jaarlijks uitgavenpatroon van bijna 25 miljoen pond. Een groot deel van die besparingen is bereikt zonder dat de klant zelfs maar van makelaar of verzekeraar hoefde te veranderen.
Hoewel de huidige marktcyclus en onze steeds grotere invloed op de markt ons de kans bieden om in 2025 nog buitengewonere resultaten te behalen voor bedrijven die met ons in zee gaan, zal het merendeel helaas blijven vertrouwen op hun makelaar en/of proberen de concurrentie aan te gaan met alternatieve makelaars die ze niet kunnen sturen of waarvoor ze de kennis missen om ze in goede banen te leiden, waardoor ze de markt die ze proberen te bereiken juist in de war sturen… met vaak teleurstellende, of in het beste geval ronduit ‘gewone’ resultaten.
Dus als u wilt weten hoe de toekomst er voor uw bedrijf in 2025 uit zal zien op het gebied van risico’s en verzekeringen, contact Paul Gravatt, hoofd van ERA Group Aankoop in het Verenigd Koninkrijk.
