Når det gjelder å håndtere leverandørforhold, er det fristende å behandle kontrakter som engangsoppgaver – forhandle om avtalen, arkivere den og gå videre. Men den tankegangen kan koste bedrifter dyrt. Jeg vil snakke Om to subtile, men kritiske utfordringer som eroderer kontraktsverdien over tid: kontraktskryp og kontraktstretthet.
Markedet står aldri stille
La oss være tydelige – kontrakter fungerer ikke perfekt. Det kan de ikke. Av alle mulige grunner, fra markedenes dynamiske natur til bedriftenes stadig utviklende behov, endrer virkeligheten seg stadig. Og selv om kunder ofte ser på kontraktshåndtering som en avkrysningsboksøvelse – «prosjekt ferdig, gå videre» – er det der problemene begynner.
I mellomtiden ser leverandører, og jeg skal si dette forsiktig, alltid etter muligheter til å øke marginene sine – noen ganger på kundens bekostning. Det er ikke Om å være kynisk, det er Om å være realistisk. Leverandører er kommersielle enheter, og hvis det finnes en åpning for å øke marginene sine, vil mange benytte seg av den. Det er bare sånn spillet spilles.
Kontraktskryp vs. kontraktsutmattelse
På ERA Group , hjelper vi kunder med å håndtere to forskjellige, men relaterte problemer gjennom revisjonsprosessen vår: kontraktsutglidning og kontraktstretthet.
- Kontraktskryp skjer når leverandører – eller til og med interne team – ikke holder seg til de opprinnelige, forhandlede vilkårene. For eksempel kan en leverandør av kontormateriell gi et tilbud på et umerket produkt. Men når kunden prøver å bestille på nytt, får de beskjed om at det er utdatert eller utsolgt. I stedet blir de tilbudt et «alternativ» som tilfeldigvis er betydelig dyrere. Og sjelden kommer det alternativet med en bedre pris – snarere tvert imot. Leverandøren stikker av med det ekstra beløpet. margin , mens klienten betaler mer for noe de ikke ba om.
- Kontraktutmattelse er derimot mer passiv. Det er det som skjer når alle glemmer Om kontrakten. Den blir krysset av på listen, og livet går videre. Men fordelene med den kontrakten? De fordamper stille og rolig. Faktisk finnes det studier som tyder på at innen tre år, bare Om 40 % av den opprinnelig forhandlede verdien blir værende. Nedgangen skjer raskt – bratt det første året, deretter avtagende – men da har 60 % av fordelene glidd mellom to stoler.
Beholde kontroll, levere verdi
Det er der vi kommer inn i bildet. Revisjonsprosessen vår går dypt inn i dataene, i kontraktene og i den lille skriften. Målet? Å opprettholde og beskytte den fulle verdien av det som opprinnelig ble forhandlet frem. Enten du kaller det Besparelser , valuta for pengene eller kommersiell fordel, sørger vi for at det blir fullt ut realisert gjennom hele Kontraktslivssyklus .
Vi forhandler ikke bare om en bedre avtale – vi sørger for at avtalen leveres på sitt optimale nivå, konsekvent og over tid. Det er et viktig differensieringselement ved ERAs tilnærming.
Mini-anbud: En proaktiv forbedring
Ved siden av dette holder kollegaen min, James, og jeg et øye med markedet. Hvis vi oppdager trender – for eksempel svingninger i smøremiddel- og oljesektoren – handler vi. Vi gjennomfører det vi kaller mini-anbud, der vi deler ut deler av en større kontrakt for å legge ut på nytt anbud. På den måten kan vi gjeninnføre konkurransespenning og ofte frigjøre ny verdi. Det er en måte å forbedre kontrakten på, ikke la den falme.
Avsluttende tanker
Klienter undervurderer ofte hvor raskt en kontrakt kan miste verdi. Men med riktig oversikt, verktøy og markedsinformasjon kan du holde deg skarp. Kontraktsutmattelse og krypende verdi er ikke uunngåelig – de kan unngås. Du må bare vite hvor du skal lete, og fortsette å lete.
Det er akkurat det vi gjør på ERA Group .
