Çoğu şirkette, yönetimin odak noktası işi doğrudan yönlendiren alanlardır: temel tedarik, üretim, tedarik zinciri ve ticari faaliyetler. Bu alanlar, EBITDA, brüt kar marjı, nakit akışı ve şirketin genel performansını etkilediği için önemsenmektedir.
Ancak bunların yanı sıra, nadiren aynı titizlikle ele alınan bir dizi maliyet kategorisi de bulunmaktadır: lojistik, tesisler, ambalajlama, pazarlama, BT lisansları, MRO, telekomünikasyon ve diğer dolaylı satın alımlar.
Bunlar nadiren stratejik olarak değerlendirilir.
Oysa bunlar, şirketin işletme giderlerini, hizmet maliyetini, işletme sermayesini ve nihayetinde kârını, çoğu kişinin beklediğinden çok daha fazla etkiliyor.
Büyük Kör Nokta
Dolaylı satın alma işlemleri genellikle, kurumun farklı birimlerinde farklı şekillerde yönetilen yerel bütçe kalemleri haline gelir. Bu şu anlama gelir:
- Hiçbir zaman karşılaştırmalı değerlendirme yapılmayan anlaşmalar
- Hiçbir zaman ihaleye çıkarılmayan tedarikçiler
- Sadece alışkanlıktan dolayı devam eden sözleşmeler
- Piyasayı yansıtmayan fiyatlar
Bu alanlar, kurumun ilgisizliğinden değil, kimsenin bu konularda sistematik bir şekilde çalışacak zamanı ya da gerekli bilgisi olmadığından dolayı bir araya getirilememiştir.
Bir şey “stratejik” olarak algılanmadığında, o alan kimse tarafından eleştirel soruların sorulmadığı bir yer haline gelir.
%20 veya daha fazla olan göz ardı edilen bir potansiyel
Şirketler bu dolaylı alanları nihayet profesyonel ve veriye dayalı bir yaklaşımla incelediğinde, sonuçlar neredeyse her zaman aynı şeyi ortaya koyuyor:
%20 veya daha fazla bir optimizasyon potansiyeli var.
Mesele maliyetleri düşürmek değil.
Mesele, adil fiyatlar ödemek, doğru çözümlere sahip olmak ve işletme giderlerinin (OPEX) işin büyüme hızından daha hızlı artmamasını sağlamaktır.
Bir CFO için bu, tam anlamıyla değer yaratmaktır:
Düşük risk, EBITDA üzerinde doğrudan etki, hızlı sonuç.
Neden bu potansiyel göz ardı ediliyor?
CEO'lar ve CFO'ların verdiği tipik açıklamalar hep aynıdır:
“Buna zaman ayırmaya değmeyecek kadar önemsiz görünüyor.”
“Bunu değerlendirebilecek kadar şeffaflık yok.”
“Bunun zaten optimize edildiğine inanıyoruz.”
“Daha önemli önceliklerimiz var.” Ancak tam da bu alanların dağınık, karmaşık ve sahiplenilmeyen yapısı nedeniyle, iyileştirme potansiyeli genellikle oldukça yüksektir.
Neden stratejik bir yaklaşımla ele alınmalı?
Dolaylı tedarik stratejik olarak analiz edilip yönetildiğinde, şirket daha önce yönetilmek yerine idare edilen alanlarda bile profesyonel tedarikin faydalarından yararlanır.
Avantajı ortada:
- Daha iyi fiyatlar, daha iyi sözleşmeler, daha iyi yönetim.
- OPEX, FAVÖK marjı ve nakit yaratımı üzerinde doğrudan etki.
- Sormanız gereken basit soru
- Dolaylı maliyetlerinizin gerçekten optimize edilip edilmediğine dair veriye dayalı, tarafsız bir yanıt en son ne zaman aldınız?
- Cevap net değilse, muhtemelen hâlâ kazanılacak para vardır.
