Ο Διευθυντής της ERA για την Ολλανδία, Theo Bouwmans, μιλά στο περιοδικό FranchisePlus

Οι δικαιοδόχοι της Expense Reduction συναντιούνται κάθε έξι εβδομάδες. Τι κάνουν; Κυρίως, δικτυώνονται. Στην ERA είναι ζωτικής σημασίας όλοι να γνωρίζονται μεταξύ τους και να γνωρίζουν τα δυνατά σημεία του καθενός. Η βασική δραστηριότητα της ERA είναι η αναζήτηση ευκαιριών για μείωση του κόστους σε εταιρείες και οργανισμούς.

Οι ειδικοί εξετάζουν κυρίως τα έμμεσα έξοδα, ή τα γενικά έξοδα, όπως η διαχείριση της ενέργειας, του στόλου οχημάτων και των κτιρίων. «Οι ίδιοι οι πελάτες μας δεν διαθέτουν την απαραίτητη τεχνογνωσία για να αξιοποιήσουν αυτές τις ευκαιρίες εξοικονόμησης», λέει ο Theo Bouwmans, ο οποίος από τον Αύγουστο είναι Country Manager της ERA Netherlands. «Οι 21 franchisees μας γνωρίζουν τα μυστικά για να εξοικονομήσουν χρήματα και συνεργάζονται μεταξύ τους. Όλοι ακολουθούμε την ίδια μέθοδο, αλλά ο καθένας έχει τη δική του ειδικότητα. Αν ένας δικαιοδόχος αναλάβει να εργαστεί για έναν από τους πελάτες του, τότε δημιουργεί μια κοινοπραξία με έναν άλλο δικαιοδόχο για κάθε κατηγορία κόστους που θα εξεταστεί – ο οποίος με τη σειρά του είναι ειδικός σε αυτόν τον τομέα. Με αυτόν τον τρόπο βοηθάτε ο ένας τον άλλον στην εργασία και μπορείτε να συνεργαστείτε με τρεις ή τέσσερις διαφορετικούς συμβούλους της ERA ανά έργο. Είναι επομένως ζωτικής σημασίας να γνωρίζονται όλοι μεταξύ τους και να γνωρίζουν σε τι ειδικεύεται ο καθένας.»
ΠΑΓΚΟΣΜΙΩΣ
«Τα έργα κοινοπραξίας δεν περιορίζονται στην Ολλανδία. Μέσω του παγκόσμιου δικτύου της ERA έχουμε πρόσβαση σε τεράστια εμπειρογνωμοσύνη», εξηγεί ο Theo. «Πρόσφατα, κάποιος είχε ως πελάτη έναν παραγωγό λουκάνικων στη Σλοβακία. Ήταν τόσο ευχαριστημένος με την εξοικονόμηση στα γενικά έξοδά του, που ήθελε να εξετάσουμε τα έξοδα της βασικής του δραστηριότητας και συγκεκριμένα τα περιβλήματα των λουκάνικων.»

«Ο σύμβουλος της ERA που ανέλαβε την προσέλκυση του πελάτη δεν γνώριζε τίποτα σχετικά και απευθύνθηκε στο δίκτυο της ERA για να ρωτήσει ποιος θα μπορούσε να τον βοηθήσει. Το ηλεκτρονικό του μήνυμα έφτασε σε 750 συμβούλους σε όλο τον κόσμο. Τελικά, κάποιος από την Αυστραλία επικοινώνησε μαζί του, καθώς διέθετε την απαιτούμενη εμπειρογνωμοσύνη και τις κατάλληλες επαφές. Μαζί κατάφεραν να επιτύχουν τεράστια εξοικονόμηση!»

ΚΑΦΕΣ

«Το δίκτυο ERA αποτελεί, λοιπόν, το δυνατό σημείο αυτής της φόρμουλας», λέει ο Theo. Για να προωθήσει την αμοιβαία συνεργασία, οργανώνει μια συνάντηση κάθε έξι εβδομάδες. «Οι σύμβουλοί μας εργάζονται από το σπίτι, οπότε πρέπει να τους προσφέρουμε την ευκαιρία να συναντηθούν μεταξύ τους. Κατά τη διάρκεια των συναντήσεων εξετάζουμε τις ημερήσιες διατάξεις, συζητάμε για τα τρέχοντα γεγονότα και μερικές φορές πραγματοποιούνται εκπαιδευτικά σεμινάρια. Έχουμε επίσης έναν εξωτερικό ομιλητή. Αλλά ξεκινάμε πάντα με καφέ και φροντίζω τα διαλείμματα να είναι μακρά, ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να ανταλλάξουν απόψεις μεταξύ τους. Είναι ένας σχεδιασμός που είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία του μοντέλου.»

ΧΩΡΙΣ ΕΞΟΙΚΟΝΟΜΗΣΗ, ΧΩΡΙΣ ΧΡΕΩΣΗ

Εκτός από το ρόλο του ως Country Manager, ο ίδιος ο Theo διαθέτει επίσης άδεια ERA. «Γνώριζα ήδη την ERA λόγω της προηγούμενης εργασίας μου ως υπεύθυνος προσλήψεων για αλυσίδες franchise· ήταν πελάτες μου. Ενθουσιάστηκα αμέσως με την ιδέα και την προσέγγιση «χωρίς εξοικονόμηση, χωρίς αμοιβή». Ως σύμβουλοι της ERA, αμείβονται από τις εξοικονομήσεις που επιτυγχάνουμε για τους πελάτες μας. Και αν δεν καταφέρουμε να εντοπίσουμε ευκαιρίες εξοικονόμησης; Τότε ο πελάτης δεν πληρώνει τίποτα. Σε κάθε περίπτωση, ο πελάτης μας πληρώνει μόνο μέσω των εξοικονομήσεων που βρίσκουμε για αυτόν.»

ΠΕΡΙΟΧΗ: ΟΛΕΣ ΟΙ ΚΑΤΩ ΧΩΡΕΣ

Ενώ πολλά μοντέλα franchise λειτουργούν με βάση τις περιφέρειες, οι δικαιοδόχοι της ERA έχουν τη δυνατότητα να προσελκύουν πελάτες σε ολόκληρη την Ολλανδία. «Το σύστημα CRM της ERA έχει σχεδιαστεί ακριβώς για αυτό», λέει ο Theo. «Η βάση δεδομένων μας είναι συνδεδεμένη με το Εμπορικό Επιμελητήριο και λειτουργεί ως πηγή πληροφοριών. Έχουμε συμφωνήσει ότι, αν ένας δικαιοδόχος στο σύστημα CRM έχει δηλώσει ενδιαφέρον για έναν υποψήφιο πελάτη, κανένας άλλος δεν μπορεί να προσεγγίσει την εν λόγω εταιρεία ή οργανισμό έως ότου ο δικαιοδόχος απελευθερώσει ξανά αυτόν τον υποψήφιο πελάτη.»

Για την προσέλκυση πελατών, στους δικαιοδόχους παρέχονται εργαλεία και στρατηγικές μάρκετινγκ από την αγγλική κεντρική έδρα. «Όπως το Moneybox, ένα πατενταρισμένο εργαλείο μάρκετινγκ που χρησιμοποιώ συχνά κατά την πρώτη συνάντηση με μια εταιρεία. Το Moneybox είναι ένας κύβος από αλουμίνιο που περιέχει χρήματα. Κατά τη διάρκεια της συζήτησης, προκαλώ τον συνομιλητή μου να ανοίξει τον κύβο. Φυσικά, δεν τα καταφέρνει, επειδή υπάρχει ένα ειδικό κόλπο που γνωρίζουν μόνο οι σύμβουλοι της ERA. Είναι ένας διασκεδαστικός τρόπος για να δείξω τι μπορεί να σημαίνει η ERA για την εταιρεία του.»

Επιπλέον, το τμήμα μάρκετινγκ της ERA φροντίζει ώστε όλες οι επικοινωνίες να έχουν την ίδια εμφάνιση. «Αυτό ξεκινά από την υπογραφή στη δομή των ηλεκτρονικών μηνυμάτων. Όλοι έχουν τις ίδιες επαγγελματικές κάρτες, τα ίδια είδη γραφικής ύλης και τα ίδια φυλλάδια. Επίσης, οι εκθέσεις είναι όλες ομοιόμορφες· μας παρέχονται πρότυπα για αυτό το σκοπό.»

ΔΙΠΛΑΣΙΑΣΜΟΣ

Η ERA έχει τις ρίζες της στην Αγγλία, όπου το μοντέλο θα γιορτάσει την 25η επέτειό του το επόμενο έτος. Πριν από έντεκα χρόνια, ο οργανισμός franchise διέσχισε τη Βόρεια Θάλασσα και έφτασε στις Κάτω Χώρες. Προκειμένου να δώσει τη δυνατότητα στους υποψήφιους franchisees να ενταχθούν στο μοντέλο, ο Theo τους υποστηρίζει στην εξεύρεση της απαιτούμενης χρηματοδότησης. «Έχω καλές επαφές με τράπεζες και πλατφόρμες crowdfunding. Ξέρω τι πρέπει να προσφέρουν οι franchisees όταν απευθύνονται σε αυτούς τους φορείς, ώστε η χρηματοδότηση να προχωρήσει ομαλά και γρήγορα.» Ο Theo θέλει να διπλασιάσει τον αριθμό των franchisees σε περίπου 40 άτομα τα επόμενα χρόνια. «Σύμφωνα με τα στοιχεία, υπάρχει χώρος στην αγορά για περίπου 60 έως 65 franchisees. Αλλά δεν το θέλω τόσο μεγάλο. Οι franchisees πρέπει να έχουν λίγο χώρο για να συνεχίσουν να ψαρεύουν στη λίμνη.»