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35 millones de euros en ingresos y solo un 0,55 por ciento de beneficio: ¿Qué hizo mal este empresario?
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Muchos emprendedores trabajan sin descanso, pero no siempre ven reflejados sus esfuerzos en los resultados. Dedican largas jornadas a su negocio y se entregan en cuerpo y alma, pero a pesar de todo ese trabajo duro, las ganancias no alcanzan. ¿Por qué sucede esto y qué se puede hacer al respecto? Ronald Batenburg lo explica.
Esta semana tuve una conversación parecida a otras que ya he tenido. Un empresario del sector del transporte con una facturación anual de 35 millones de euros y un margen de beneficio de tan solo 194.000 euros. Un beneficio neto del 0,55%, en otras palabras. Este porcentaje no incluye grandes inversiones ni trucos contables que influyen en las cifras anuales. No, esta es la realidad de los últimos años y lo que se repite constantemente. Mis respetos al empresario en cuestión, que consigue mantenerse a flote a pesar de todos los desafíos.
¿Qué productos o servicios contribuyen más al resultado?
En muchas empresas, el resultado final es la suma de diversas actividades. Sin embargo, a menudo ocurre que solo una pequeña parte de los productos o servicios genera la mayor parte de las ganancias. A esto lo llamamos el principio de Pareto: el 80 % de las ganancias suele provenir del 20 % de los productos o servicios.
Tomemos como ejemplo a un empresario del transporte. Suelen ofrecer diversos servicios, como transporte nacional e internacional, transporte refrigerado o servicios logísticos. Un análisis muestra que el transporte refrigerado, aunque representa solo el 15 % de los ingresos, genera casi la mitad de las ganancias. Esto se debe a que hay menos competencia y los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto por este servicio especializado.
Consejo: Analice qué productos o servicios generan mayores beneficios. Suspenda o minimice las actividades que contribuyen poco a las ganancias y concéntrese en las que las generan.
¿Qué costes reducen innecesariamente tus beneficios?
Es importante examinar críticamente la costo estructura. A menudo hay costo artículos que tienen precios innecesariamente altos o en los que se puede ahorrar sin comprometer la calidad del producto o servicio.
Común costo artículos del sector del transporte:
• Combustible: Uno de los mayores gastos. Invirtiendo en vehículos o rutas de bajo consumo de combustible. Optimización , puedes ahorrar significativamente en esto
• Costes de personal: Especialmente en sectores con mucha competencia, los costes de personal suelen ser elevados. La flexibilidad en la plantilla puede ayudar a reducirlos.
• Mantenimiento y reparaciones: Al realizar un mantenimiento preventivo, se pueden evitar reparaciones inesperadas y tiempos de inactividad.
• Administración y gastos generales: Muchos procesos administrativos aún no están automatizados, lo que genera una pérdida innecesaria de tiempo y dinero.
Consejo: Realice un análisis costo anual y vea dónde puede ahorrar sin afectar a la actividad principal de la empresa.
¿Qué grupos de clientes son los más rentables?
No todos los clientes son igual de valiosos. Algunos requieren mucho tiempo y atención, pero generan pocas ganancias. Otros, en cambio, son altamente rentables y requieren relativamente poco esfuerzo. El empresario de transporte del ejemplo descubrió que los clientes internacionales del sector farmacéutico eran mucho más rentables que los clientes locales del sector minorista. El sector farmacéutico paga más rápido, es menos sensible al precio y requiere servicios especializados por los que se puede cobrar una tarifa más alta.
Consejo: Identifique sus grupos de clientes más rentables y centre sus esfuerzos de marketing y ventas en ellos.
¿Cuáles son los canales de marketing más efectivos?
En un mercado altamente competitivo, es importante posicionarse bien. No todos los canales de marketing son igual de efectivos. Algunos canales efectivos en el sector del transporte son, por ejemplo:
• LinkedIn y redes profesionales: Muchos clientes buscan socios fiables a través de LinkedIn.
• Referencias y recomendaciones de boca en boca: Los clientes satisfechos son los mejores embajadores.
• Ferias y eventos especializados: Aquí podrá contactar directamente con clientes potenciales de su público objetivo.
Consejo: Concentre su presupuesto de marketing en los canales que generen mejores resultados y mida los resultados de sus campañas.
¿Cuál es la relación entre los costos de personal y los ingresos?
Los gastos de personal suelen ser uno de los rubros más importantes del balance. Una relación saludable entre los gastos de personal y los ingresos es fundamental para un margen de beneficio saludable.
En el sector del transporte, los costes de personal suelen representar entre el 40 y el 50 por ciento de la facturación. En el caso del empresario del ejemplo, este porcentaje ascendía incluso al 55 por ciento, debido en parte al uso de numerosos trabajadores temporales durante los periodos de mayor actividad. Invirtiendo en personal flexible y automatización, este porcentaje podría reducirse.
Consejo: Controle la relación entre los costos de personal y los ingresos. Invierta en automatización y en personal flexible para reducir costos.
Los negocios inteligentes son el nuevo trabajo duro.
El trabajo duro es importante, pero no garantiza el éxito. Al analizar críticamente tus productos, costos, grupos de clientes, canales de marketing y costos de personal, como emprendedor puedes generar más ganancias con menos estrés. Analiza tus procesos de negocio, concéntrate en los generadores de ganancias e invierte en soluciones inteligentes. De esta manera, al igual que el empresario de transporte del ejemplo, puedes mantenerte a flote e incluso crecer a pesar de los márgenes ajustados.
Emprender es un reto, pero con la concentración y la dedicación adecuadas, puedes marcar la diferencia. Felicitamos a todos los emprendedores que dan lo mejor de sí mismos cada día, y esperamos que este blog les ayude a gestionar sus negocios de forma más inteligente y a obtener un mayor retorno de su inversión.
