Expense Reduction'ın franchise sahipleri altı haftada bir toplanıyor. Ne yapıyorlar? Büyük ölçüde ağ kuruyorlar. ERA'da herkesin birbirini tanıması ve diğerlerinin hangi alanlarda yetkin olduğunu bilmesi çok önemlidir. ERA'nın temel faaliyet alanı, şirketler ve kuruluşlar için maliyet tasarrufu fırsatları bulmaktır.
Uzmanlar, esas olarak enerji, araç filosu ve bina yönetimi gibi dolaylı maliyetlere veya genel giderlere odaklanıyor. Ağustos ayından bu yana ERA Hollanda Ülke Müdürü olarak görev yapan Theo Bouwmans, "Müşterilerimizin kendileri, bu tasarruf fırsatlarını hayata geçirecek uzmanlığa sahip değil" diyor. "21 franchise sahibimiz, kaynak yaratmanın püf noktalarını biliyor ve birbirleriyle işbirliği yapıyor. Hepimiz aynı yönteme göre çalışıyoruz, ancak herkesin kendi uzmanlık alanı var. Bir franchise sahibi müşterilerinden birinin işine gittiğinde, incelenecek her maliyet kategorisi için o alanda uzman olan başka bir franchise sahibi ile ortak bir girişim kurar. Bu şekilde birbirlerine yardımcı olurlar ve proje başına üç veya dört farklı ERA danışmanıyla çalışabilirler. Bu nedenle herkesin birbirini tanıması ve diğer kişinin hangi alanda iyi olduğunu bilmesi çok önemlidir."
DÜNYA ÇAPINDA
"Ortak girişim projeleri Hollanda ile sınırlı değildir. ERA'nın dünya çapındaki ağı sayesinde muazzam bir uzmanlık havuzuna erişimimiz var," diye açıklıyor Theo. "Kısa bir süre önce bir müşterimizin Slovakya'da bir sosis üreticisi vardı. Genel giderlerindeki tasarruflardan o kadar memnun kaldı ki, ana faaliyet alanındaki maliyetleri ve özellikle sosis kılıflarını da incelememizi istedi."
"Müşteri kazanımından sorumlu ERA danışmanı bu konuda hiçbir şey bilmiyordu ve kendisine kimlerin yardımcı olabileceğini öğrenmek için ERA ağına başvurdu. Dünya çapında 750 danışman onun e-postasını aldı. Sonunda, gerekli uzmanlığa ve bağlantılara sahip olan Avustralya'dan birisi kendisiyle iletişime geçti. Birlikte muazzam bir tasarruf sağladılar!"
KAHVE
"Bu nedenle ERA ağı, bu modelin gücünü oluşturuyor," diyor Theo. Karşılıklı işbirliğini teşvik etmek amacıyla her altı haftada bir toplantı düzenliyor. "Danışmanlarımız evden çalışıyor, bu yüzden onlara birbirleriyle tanışma fırsatı sunmak gerekiyor. Toplantılar sırasında gündemleri gözden geçiriyor, güncel konuları tartışıyor ve bazen eğitimler veriyoruz. Ayrıca dışarıdan bir konuşmacı da davet ediyoruz. Ancak her zaman kahve ile başlıyoruz ve insanların birbirleriyle sohbet edebilmesi için molaların uzun olmasını sağlıyorum. Bu, formülün başarısı için hayati önem taşıyan bir tasarımdır."
TASARRUF YOKSA, ÜCRET YOK
Ülke Müdürü olarak üstlendiği görevin yanı sıra, Theo'nun kendisi de bir ERA lisansına sahiptir. "Franchise zincirleri için işe alım uzmanı olarak çalıştığım dönemden ERA'yı zaten tanıyordum; onlar benim müşterilerimden biriydi. Konsept ve 'tasarruf yoksa ücret yok' yaklaşımı beni hemen heyecanlandırdı. ERA danışmanları olarak, müşterilerimiz için sağladığımız tasarruflar üzerinden ücret alıyoruz. Peki ya herhangi bir tasarruf fırsatı bulamazsak? O zaman müşteri hiçbir ücret ödemiyor. Her halükarda, müşteri bize yalnızca onun için bulduğumuz tasarruflar üzerinden ödeme yapar."
BÖLGE: HOLLANDA'NIN TAMAMI
Birçok franchise modeli belirli bölgelerle çalışırken, ERA franchise sahipleri Hollanda’nın her yerinden müşteri kazanma imkânına sahiptir. Theo, “ERA CRM sistemi de bu amaçla tasarlanmıştır” diyor. “Veritabanımız Ticaret Odası ile bağlantılıdır ve bir bilgi kaynağı işlevi görür. CRM sisteminde bir franchise sahibi potansiyel bir müşteriyi kendisine ayırdıysa, o franchise sahibi bu potansiyel müşteriyi tekrar serbest bırakana kadar başka hiç kimse o şirket veya kuruluşa yaklaşamaz.”
Müşteri kazanımı için franchise sahiplerine İngiltere'deki merkez ofis tarafından çeşitli araçlar ve pazarlama konseptleri sunulmaktadır. "Örneğin, bir şirketle ilk görüşmemde sık sık kullandığım, patentli bir pazarlama aracı olan Moneybox gibi. Moneybox, içinde para bulunan alüminyum bir küptür. Konuşma sırasında muhatabımı küpü açmaya davet ederim. Tabii ki başaramaz, çünkü sadece ERA danışmanlarının bildiği özel bir numara vardır. Bu, ERA'nın şirketi için ne anlama gelebileceğini göstermenin eğlenceli bir yoludur."
Ayrıca, ERA'nın pazarlama departmanı tüm iletişim unsurlarının aynı görsel kimliğe sahip olmasını sağlıyor. "Bu, e-posta şablonlarındaki imza ile başlıyor. Herkesin aynı kartviziti, aynı kırtasiye malzemeleri ve aynı broşürleri var. Raporlar da tamamen tek tip; bunun için bize hazır şablonlar sağlanıyor."
İKİ KATINA ÇIKARMA
ERA, köklerini İngiltere’ye dayandırıyor ve bu sistem gelecek yıl 25. yılını kutlayacak. On bir yıl önce, franchise organizasyonu Kuzey Denizi’ni aşarak Hollanda’ya geldi. Aday franchise sahiplerinin bu sisteme dahil olabilmelerini sağlamak için Theo, gerekli finansmanı sağlamaları konusunda onlara destek oluyor. "Bankalar ve kitle fonlama platformlarıyla iyi bağlantılarım var. Franchise sahiplerinin bu kurumlara başvurduklarında ne sunmaları gerektiğini biliyorum, böylece finansman süreci sorunsuz ve hızlı bir şekilde ilerliyor." Theo, önümüzdeki yıllarda franchise sahiplerinin sayısını ikiye katlayarak 40 civarına çıkarmak istiyor. "Rakamlara göre, pazarda 60 ila 65 franchise sahibi için yer var. Ancak ben o kadar büyük bir yapı istemiyorum. Franchise sahiplerinin gölette balık avlamaya devam edebilmeleri için biraz alan kalması gerekiyor."
