Kada je u pitanju upravljanje odnosima s dobavljačima, primamljivo je tretirati ugovore kao jednokratne vježbe - pregovarati o poslu, arhivirati ga i krenuti dalje. Ali takav način razmišljanja može skupo koštati kompanije. Želim govoriti o dva suptilna, ali ključna izazova koji s vremenom narušavaju vrijednost ugovora: puzanje ugovora i zamor od ugovora.
Tržište nikad ne miruje
Budimo jasni - ugovori ne funkcionišu savršeno. Ne mogu. Iz raznih razloga, od dinamične prirode tržišta do stalno promjenjivih potreba preduzeća, stvarnost na terenu se stalno mijenja. I dok klijenti često upravljanje ugovorima vide kao vježbu sa označavanjem kućica - "projekat završen, idemo dalje" - tu problemi počinju.
U međuvremenu, dobavljači, i reći ću ovo pažljivo, uvijek traže prilike da povećaju svoje marže - ponekad na štetu klijenta. Nije stvar u tome da budemo cinični, već u tome da budemo realni. Dobavljači su komercijalni subjekti i ako postoji mogućnost da povećaju svoje marže, mnogi će je iskoristiti. Tako se jednostavno igra.
Ugovorno puzanje u odnosu na zamor od ugovora
U ERA Group , pomažemo klijentima da se suoče s dva različita, ali povezana problema kroz naš proces revizije: širenje ugovora i zamor od ugovora.
- Do narušavanja ugovorne odredbe dolazi kada se dobavljači – ili čak interni timovi – ne pridržavaju originalnih, dogovorenih uslova. Na primjer, dobavljač kancelarijskog materijala može dati ponudu za nebrendirani proizvod. Ali kada klijent pokuša ponovo naručiti, kažu mu da je zastario ili da nema na zalihama. Umjesto toga, nude mu se „alternativa“ koja je, igrom slučaja, znatno skuplja. I rijetko ta alternativa dolazi s boljom cijenom – upravo suprotno. Dobavljač zadržava dodatnu maržu, dok klijent plaća više za nešto što nije tražio.
- S druge strane, zamor od ugovora je pasivniji. To se dešava kada svi zaborave na ugovor. To se prekriži na listi i život ide dalje. Ali koristi od tog ugovora? One tiho isparavaju. U stvari, postoje studije koje sugeriraju da u roku od tri godine ostane samo oko 40% prvobitno dogovorene vrijednosti. Pad se dešava brzo - naglo u prvoj godini, a zatim se smanjuje - ali do tada, 60% koristi je izgubljeno.
Održavanje kontrole, pružanje vrijednosti
Tu nastupamo mi. Naš proces revizije duboko istražuje podatke, ugovore i sitni tisak. Cilj? Održavanje i zaštita pune vrijednosti onoga što je prvobitno dogovoreno. Bilo da to nazivate uštedom, vrijednošću za novac ili komercijalnom koristi, mi osiguravamo da se to u potpunosti ostvari tokom cijelog životnog ciklusa ugovora.
Ne pregovaramo samo o boljem dogovoru - mi osiguravamo da se taj dogovor isporuči na optimalnom nivou, dosljedno i tokom vremena. To je ključna karakteristika pristupa ERA-e.
Mini tenderi: Proaktivno poboljšanje
Uz to, moj kolega James i ja pratimo tržište. Ako uočimo trendove - na primjer, fluktuacije u sektoru maziva i ulja - djelujemo. Provodimo ono što nazivamo mini tenderima, izdvajajući dijelove većeg ugovora za ponovno tenderiranje. Na taj način možemo ponovo uvesti konkurentsku napetost i često osloboditi novu vrijednost. To je način da se ugovor poboljša, a ne da se dozvoli da izblijedi.
Završne misli
Klijenti često potcjenjuju koliko brzo ugovor može izgubiti vrijednost. Ali uz pravi nadzor, alate i tržišne informacije, možete ga održati oštrim. Zamor od ugovora i puzanje nisu neizbježni - mogu se izbjeći. Samo morate znati gdje tražiti i nastaviti tražiti.
To je upravo ono što mi radimo u ERA Group .
