Da li vaša kompanija RIZIKUJE da ne preispita trenutnu strukturu vašeg programa?
Dakle, kako se 2024. godina bliži kraju i nova godina nam dolazi, šta su... ERA Group Šta je tim za nabavku osiguranja saznao 2024. godine i kakve znakove vide na tržištu za 2025. godinu?
Konzistentnost... Kakva konzistentnost?
Bilo je apsolutno zapanjujuće vidjeti potpuno različita iskustva naših klijenata (često i pate!), ne samo između različitih brokera i osiguravatelja... već često i između različitih ureda istog brokera.
Imamo dva klijenta koji posluju u istom, prilično visokorizičnom području proizvodnje stočne hrane – oba zastupa isti veliki globalni osiguravajući broker.
Kancelarija u Midlandsu nije uspjela pronaći konkurenciju za rizik koji preuzimaju sa RSA, koji žele izaći iz rizika/smanjiti kapacitet – čak nisu uspjeli ni ohrabriti Axu i druge alternativne osiguravače da popune anketu s ciljem davanja ponuda... uprkos tome što nemaju historiju odštetnih zahtjeva.
S druge strane, sarađivali smo s drugom kancelarijom ovog brokera sa sjedištem na jugozapadu, koji "služe" svojim klijentima već preko 10 godina. Uspjeli smo uvesti konkurentske sile i pomoći timu u ovoj kancelariji da stvori "holandsku aukciju" između Axe i pogodite koga? RSA!!
Uprkos tome što je klijent sa sjedištem u jugozapadnoj Engleskoj pretrpio štetu od 500.000 funti u požaru u jednoj od svojih fabrika i požaru vozila koji je na nekoliko dana zatvorio autoput, uspjeli smo pronaći uštedu od preko 300.000 funti za njih u poređenju sa prošlogodišnjom potrošnjom od 1,7 miliona funti – i riješili smo kritične poslovne nedostatke u pokriću odgovornosti za sajber rizik i upravljanje za koje naš klijent nije imao pojma da postoje.
Uostalom – angažovali su jednog od najvećih svjetskih brokera posljednjih 10 godina, pa zašto bi se brinuli o troškovima ili obimu pokrića?
Zaključak: CFO Uprava i menadžerski timovi ne mogu ništa pretpostaviti. Pregled od strane vašeg postojećeg brokera je kao da tražite od ćurke da glasa za Božić – potrebna vam je nezavisna podrška i savjet.
Strategija osiguranja i rizika
Naš klijent na jugozapadu se još jednom oslanjao na stručne usluge upravljanja rizicima svog brokera – a ipak se njihovo iskustvo s odštetnim zahtjevima za osiguranje voznog parka nastavilo pogoršavati, što je iz godine u godinu povećavalo troškove osiguranja voznog parka.
ERA tim je proveo detaljnu analizu trendova, troškova i obrazaca potraživanja i osmislio plan sanacije koji uključuje:
- Revidirani nivoi zadržavanja viška/rizika
- Tehnološki zasnovana pomagala za vozača koja koriste vještačku inteligenciju za smanjenje ometanja vozača – najvećeg uzroka saobraćajnih nesreća
Predstavljanjem strategije za poboljšanje rizika koju je osmislila ERA osiguravačima, brokeri često mogu ublažiti povećanje stopa osiguranja/održivo smanjiti stope.
Ali mnogi brokeri (i osiguravatelji) – desetkovani odlivom mozgova nakon Covida, jer su viši službenici otišli u prijevremenu penziju umjesto da se vrate na posao – jednostavno nemaju talenta/resursa/iskustva za inovacije i strateško planiranje. Usluga je postala reakcionarna – a ne proaktivna.
Stoga nikada nije bilo važnije da menadžerski timovi imaju pristup nezavisnoj ekspertizi – ljudima sa usklađenim interesima koji im mogu pomoći u poslovnom planiranju i razvoju koordiniranih strategija vođenih upravljanjem rizicima, osmišljenih da održivo minimiziraju ukupne troškove rizika... i efikasno prenesu priču na tržište.
Tržišni ciklus
Povremeno se pojavljuju tračci svjetla u „tvrdom mraku“ tržišta osiguranja i osjećaj da ulazimo u period povećanog kapaciteta i nižih stopa.
Međutim, s obzirom na to da geopolitički i ekološki (vremenski) rizici i dalje bacaju senku na scenu, apetit osiguravatelja ostaje nedosljedan i neujednačen.
Svakako nema znakova "slabosti" na tržištu motornih vozila, gdje dvocifrena inflacija šteta i dalje povećava stope. Poboljšano upravljanje rizicima i zaštita znače da postoje mogućnosti za smanjenje stopa za dobro upravljane rizike imovine i odgovornosti... ali kompanije se moraju izdvojiti iz mase kako bi privukle pažnju osiguravatelja koji su preopterećeni poslom i nemaju dovoljno resursa.
I mnogi brokeri jednostavno ne pružaju tu diferencijaciju – zbog vlastitih oskudnih resursa, neiskustva, apatije i često ograničenih vještina.
Skeptici bi također sugerirali da nije u interesu većine brokera, a svakako svih glavnih globalnih brokera, snižavanje kamatnih stopa. Ove ogromne organizacije kotirane na S&P500 indeksu ostvarile su održivi rast zarade nakon Covida... zlatno doba za sektor posredovanja u osiguranju kao posljedica teškog tržišta i njihovog modela nagrađivanja koji većinu njihovih prihoda i 100% njihove dobiti vidi kao rezultat "prikrivene provizije"; prihoda koji se kreću gore ili dolje u skladu s kamatnim stopama.
Dok većina korporativnih kupaca osiguranja danas nagrađuje svog brokera putem provizije (naizgled vrlo skromne sume u većini slučajeva)... to je samo zato što se pravi prihod ostvaruje od "brokerskih usluga osiguravača", "naknada za prijenos posla" i "razvoj proizvoda", a da ne spominjemo "kontrole obima portfelja i kontrole profita"... što sve usklađuje interese brokera s osiguravateljem, a ne s njihovim klijentom - gdje zapravo postoji popriličan sukob interesa.
Ali postoji vrijednost koja se može pronaći kada je potkrijepljena stručnošću i poslovnim modelom koji isključivo usklađuje interese savjetnika s interesima kompanije koja ga angažuje.
ERA Group Tim osiguravatelja iz Ujedinjenog Kraljevstva, sastavljen od krivolovaca koji su postali čuvari lovova, s preko 100 godina iskustva na tržištu korporativnog osiguranja, od čega je veći dio stečen radeći za globalne brokere, ostvario je uštedu od 5 miliona funti za naše klijente u 2024. godini uz godišnju potrošnju koja se približava 25 miliona funti, a veliki dio te uštede postignut je bez potrebe da klijent promijeni brokera ili osiguravatelja.
Iako uzbuđeni tržišni ciklus i naša sve veća „težina“ na tržištu predstavljaju priliku za postizanje još izvanrednijih rezultata za kompanije koje nas angažuju u 2025. godini, nažalost, većina će nastaviti da se oslanja na svog brokera i/ili pokušavati da stvori konkurenciju s alternativnim brokerima koje ne mogu kontrolisati/kojima nedostaje znanja za upravljanje i posljedično će upropastiti tržište koje pokušavaju da dosegnu... često dovodeći do razočaravajućih ili u najboljem slučaju izrazito „običnih“ rezultata.
Dakle, ako želite znati kako izgleda izvanredno poslovanje za vaše poslovanje u 2025. godini iz perspektive rizika i osiguranja, kontaktirajte Paula Gravatta , šefa odjela za nabavku osiguranja u ERA Group za Veliku Britaniju.
