Uspjesi i ostalo…

Razmišljanja o sedmogodišnjoj zaruci

Često me pitaju kako izgleda "uspjeh" u mom poslu. Počinje sa uštedom; ali rijetko se radi samo o novcu. Za neke klijente, to je čisto finansijsko - procenti ili konkretne brojke. Za druge, radi se o konsolidaciji ponude; sticanju dubljih poslovnih uvida; povjerenju u njihove odluke; ili kombinaciji svih ovih faktora.

U ovom izdanju Costedgea želio sam podijeliti kako izgleda uspjeh, ili ne, za neke od klijenata i projekata na kojima radim, kao i neka od saznanja stečenih usput.

Studija slučaja: Privatni internat; Perth

Sa ovim klijentom - privatnim internatom u Perthu - radim već preko sedam godina; to je bio jedan od mojih prvih klijenata kada sam osnovao posao. ERA Group Prvobitni angažman fokusirao se na jednu ključnu kategoriju: usluge cateringa za njihov pansion. Od samog početka, klijent je imao tri vrlo jasna cilja:

Odgovornost Upravnog odbora

– Morao je biti u stanju samouvjereno odgovoriti na ponavljajuće pitanje odbora: „Dobijamo li najbolju ponudu?“

Veći nadzor

– Želio je bolju vidljivost nad učinkom i poslovanjem vanjskog pružatelja usluga cateringa.

1. Ušteda – Iako na početku nije bila definirana, ušteda je i dalje bila ključni cilj.

S obzirom na slab finansijski tim i ograničene interne resurse i kapacitete u ovoj kategoriji, okrenuo se ERA Group kako bi se pomoglo u postizanju ovih rezultata.

Praćenje ERA metodologije

Projekt smo započeli koristeći ERA-inu metodologiju u 4 koraka:

• Analiza – Prikupili smo podatke o fakturama za 12 mjeseci i predstavili ih u Izvještaju o otkrićima.
• Zahtjev za ponudu ( RFP) – S klijentom smo razvili detaljan zahtjev za ponudu (RFP) i pozvali tri dobavljača da učestvuju.

Odabir i implementacija

– Postojeći ketering je odabran između 3 dobavljača pozvana da odgovore na zahtjev za ponudu (RFP); nudeći uštedu od 14% – nisku šestocifrenu sumu u dolarima, plus druge pogodnosti.

• Praćenje – Bez potrebe za potpunom implementacijom, brzo smo prešli u fazu praćenja.

Najzanimljivije je bilo to što je sadašnji direktor, suočen s potencijalnim gubitkom ugovora, ostvario značajne uštede plus druge pogodnosti koje ranije nisu bile očekivane; i obnovio angažman – demonstrirajući moć testiranja tržišta; čak i kada promjena nije konačni ishod.

Faza praćenja: Platforma za kontinuiranu vrijednost

Proces praćenja pokazao se ključnim. Uz saradnju s ugostiteljom, uveli smo značajne metrike i nadzor:

• Stvarni broj obroka
• Redovno; detaljno stanje na zalihama (SOH)
• Redovni izvještaji o rasipanju hrane
• Mjesečni sastanci dobavljača
• Kvartalni izvještaji o učinku s tačkama diskusije i uvidima

Ovo je omogućilo i školi i keteringu da preciznije podese poslovanje i identifikuju dodatne uštede. Također smo uveli nove pogodnosti koje nisu bile dio prvobitnog zadatka; uključujući godišnje stipendije i podršku za kapitalne radove - vrijednost koju klijent ranije nije očekivao ili imao.

Dakle - je li to bio uspjeh?

Da…

Evo kako se projekat uporedio sa prvobitnim ciljevima:

1. Konkurentne cijene? ✔ Da. Kroz konkurentni tender bili smo u mogućnosti da uporedimo ponude. Revidiranom ponudom, postojeći operater se pokazao kao najkonkurentniji; i klijent sada može s pouzdanjem odgovoriti na bilo kakvu provjeru odbora.
2. Poboljšan nadzor? ✔ Da. Izvještavanje; transparentnost; i dijalog s dobavljačima su se značajno poboljšali i bili su korisni.
3. Uštede? ✔ Da. Ostvarena ušteda od 14%; s dodatnim postepenim uštedama koje se pojavljuju tokom vremena.

Riječima klijenta: „Postigli smo koristi koje ne bismo mogli postići bez pomoći ERA-a.“

Sada, ulazeći u treći period obnavljanja ugovora i osmu godinu praćenja, ovaj angažman predstavlja odličan primjer kako održiva saradnja i redovni pregled mogu donijeti stvarnu dugoročnu vrijednost.

Pouke iz ovog projekta…

• Iznenađujuće je šta dugoročni dobavljači mogu ponuditi kada im se pristupi i kada se odnos formalizira. To viđam iznova i iznova. Mislite da poznajete dobavljača s kojim sarađujete već dugo vremena...
• Moć praćenja: U ovom slučaju, praćenje je uspjelo identificirati neka ključna područja kojima se treba pozabaviti, poput bacanja hrane.
• Kako saradnja s dobavljačem može dovesti do dodatnih koristi i pomoći u prevazilaženju problema kada se pojave.
• Uvod i moć benchmarkinga za bolje razumijevanje poslovanja.

U sljedećem izdanju fokusirat ću se na drugu školu sa potpuno drugačijim skupom ciljeva; ista kategorija.

Grant Morrow
Glavni konsultant
+61 415 203 575
gmorrow@eragroup.com