Ve většině společností se vedení soustředí na oblasti, které přímo ovlivňují chod firmy: klíčové oblasti, jako je nákup, výroba, dodavatelský řetězec a obchodní činnosti. Těmto oblastem se věnuje pozornost, protože mají vliv na EBITDA, hrubou marži, peněžní tok a celkovou výkonnost společnosti.
Kromě toho však existuje řada nákladových kategorií, kterým se málokdy věnuje stejná pozornost: logistika, provozní zařízení, balení, marketing, IT licence, údržba, opravy a provoz (MRO), telekomunikace a další nepřímé nákupy.
Málokdy jsou považovány za strategické.
Přesto mají vliv na provozní náklady společnosti, náklady na poskytování služeb, provozní kapitál a v konečném důsledku i na celkový výsledek hospodaření – a to mnohem větší, než by většina lidí čekala.
Velký slepý bod
Nepřímé zadávání zakázek často končí jako rozpočtové položky spravované na místní úrovni, s nimiž se v rámci organizace zachází různě. To znamená:
- Smlouvy, které nikdy neprocházejí srovnávacím testem
- Dodavatelé, kteří nikdy nejsou zařazeni do výběrového řízení
- Smlouvy, které přetrvávají jen ze zvyku
- Ceny, které neodrážejí tržní situaci
Údaje, které nejsou konsolidovány, a to nikoli proto, že by organizace nebyla pečlivá, ale proto, že nikdo nemá čas ani přehled, aby se těmito oblastmi systematicky zabýval.
Pokud něco není vnímáno jako „strategické“, stává se z toho oblast, ve které nikdo neklade zásadní otázky.
Přehlížený potenciál ve výši 20 % nebo více
Když se firmy konečně rozhodnou tyto nepřímé oblasti prověřit pomocí profesionálního přístupu založeného na datech, výsledky téměř vždy ukazují totéž:
Existuje zde potenciál pro optimalizaci ve výši 20 % nebo více.
Nejde o to, jak snížit náklady.
Jde o to platit spravedlivé ceny, mít správná řešení a zajistit, aby provozní náklady nerostly rychleji než samotný podnik.
Pro CFO jde o čistou tvorbu hodnoty:
Nízké riziko, přímý dopad na EBITDA, rychlá realizace.
Proč se tento potenciál přehlíží
Typické vysvětlení generálních ředitelů a finančních ředitelů je vždy stejné:
„Zdá se to příliš malá věc, než aby se jí věnoval čas.“
„Chybí nám transparentnost, abychom to mohli posoudit.“
„Domníváme se, že je to již optimalizováno.“
„Máme důležitější priority.“ Právě proto, že jsou tyto oblasti roztříštěné, komplexní a chybí v nich jasná odpovědnost, je zde často značný prostor pro zlepšení.
Proč je třeba k nim přistupovat strategicky
Pokud jsou nepřímé nákupy analyzovány a řízeny strategicky, společnost těží z výhod profesionálního nákupu – a to i v oblastech, které byly dříve spíše spravovány než aktivně řízeny.
Výhoda je zřejmá:
- Lepší ceny, lepší smlouvy, lepší řízení.
- Přímý dopad na provozní náklady, marži EBITDA a tvorbu hotovosti.
- Jednoduchá otázka, kterou byste si měli položit
- Kdy jste naposledy dostali na základě konkrétních údajů a nezávislou odpověď na otázku, zda jsou vaše nepřímé náklady skutečně optimalizovány?
- Pokud odpověď není jednoznačná, pravděpodobně se tu ještě dá něco vydělat.
