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Faturamento de 35 milhões de euros e lucro de apenas 0,55%: o que esse empresário fez de errado?
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Muitos empreendedores se dedicam ao máximo, mas nem sempre veem seus esforços refletidos nos resultados. Trabalham longas horas e se entregam de corpo e alma aos seus negócios, mas, apesar de todo o esforço, os lucros ficam aquém do esperado. Por que isso acontece e o que pode ser feito a respeito? Ronald Batenburg explica.
Esta semana tive uma conversa semelhante a várias outras que já tive. Um empresário do ramo dos transportes com um volume de negócios anual de 35 milhões de euros e um lucro margin de apenas 194.000 euros. Um lucro líquido de 0,55%, em outras palavras. Essa porcentagem não inclui grandes investimentos ou truques contábeis que distorcem o ano. Não, esse é o retrato dos últimos anos e o que continua se repetindo. Parabéns ao empreendedor em questão, que consegue se manter à tona apesar de todos os desafios.
Quais produtos ou serviços contribuem mais para o resultado?
Em muitas empresas, o resultado final é a soma de diversas atividades. No entanto, frequentemente se constata que apenas uma pequena parcela dos produtos ou serviços gera a maior parte do lucro. Chamamos isso de princípio de Pareto: 80% do lucro geralmente provém de 20% dos produtos ou serviços.
Tomemos como exemplo um empresário do setor de transportes. Frequentemente, eles oferecem diversos serviços, como transporte nacional e internacional, transporte refrigerado ou serviços de logística. Uma análise mostra que o transporte refrigerado, embora represente apenas 15% da receita, gera quase metade do lucro. Isso ocorre porque há menos concorrência e os clientes estão dispostos a pagar um preço mais alto por esse serviço especializado.
Dica: Analise quais produtos ou serviços geram os maiores retornos. Interrompa ou minimize as atividades que contribuem pouco para o lucro e concentre-se nas que geram lucro.
Quais custos consomem desnecessariamente seu lucro?
É importante analisar criticamente a estrutura de custos. Muitas vezes, existem itens de custo desnecessariamente altos ou áreas onde é possível economizar sem comprometer a qualidade do produto ou serviço.
Itens de custo comuns no setor de transportes:
• Combustível: Uma das maiores despesas. Investindo em veículos com baixo consumo de combustível ou otimizando rotas, você pode economizar significativamente nesse quesito.
• Custos com pessoal: Especialmente em sectors Em um mercado altamente competitivo, os custos com pessoal costumam ser elevados. A flexibilidade na força de trabalho pode ajudar a reduzir esses custos.
• Manutenção e reparos: Ao realizar manutenção preventiva, é possível evitar reparos inesperados e tempo de inatividade.
• Administração e custos indiretos: Muitos processos administrativos ainda não estão automatizados, resultando em perda desnecessária de tempo e dinheiro.
Dica: Realize uma análise de custos anual e veja onde você pode economizar sem afetar o negócio principal.
Quais grupos de clientes são os mais lucrativos?
Nem todos os clientes têm o mesmo valor. Alguns exigem muito tempo e atenção, mas geram pouco lucro. Outros, no entanto, são altamente lucrativos e exigem relativamente pouco esforço. O empresário do setor de transportes, no exemplo, descobriu que os clientes internacionais do setor farmacêutico eram muito mais lucrativos do que os clientes locais do setor varejista. O setor farmacêutico paga mais rápido, é menos sensível a preços e exige serviços especializados, pelos quais pode ser cobrada uma tarifa mais alta.
Dica: Identifique seus grupos de clientes mais lucrativos e concentre seus esforços de marketing e vendas neles.
Quais são os canais de marketing mais eficazes?
Em um mercado altamente competitivo, é importante posicionar-se bem. Nem todos os canais de marketing são igualmente eficazes. Canais eficazes no setor de transportes, por exemplo:
• LinkedIn e redes profissionais: Muitos clientes procuram parceiros confiáveis por meio do LinkedIn.
• Referências e recomendações: Clientes satisfeitos são os melhores embaixadores.
• Feiras e eventos comerciais especializados: Aqui você pode entrar em contato direto com clientes potenciais do seu público-alvo.
Dica: Concentre seu orçamento de marketing nos canais que geram os melhores resultados e mensure os resultados de suas campanhas.
Qual é a relação entre custos com pessoal e receita?
Os custos com pessoal costumam ser um dos maiores itens do balanço patrimonial. Uma relação saudável entre custos com pessoal e receita é essencial para um lucro saudável. margin .
No setor de transportes, os custos com pessoal costumam representar entre 40% e 50% do faturamento. Para o empresário do exemplo, esse percentual chegou a 55%, em parte devido à utilização de muitos trabalhadores temporários durante os períodos de pico. Investindo em flexibilidade de pessoal e automação, essa porcentagem poderia ser reduzida.
Dica: Monitore a relação entre custos com pessoal e receita. Invista em automação e flexibilidade no quadro de funcionários para reduzir custos.
Negócios inteligentes são o novo trabalho árduo.
O trabalho árduo é importante, mas não garante o sucesso. Ao analisar criticamente seus produtos, custos, grupos de clientes, canais de marketing e custos com pessoal, você, como empreendedor, pode gerar mais lucro com menos estresse. Analise seus processos de negócios, concentre-se nos geradores de lucro e invista em soluções inteligentes. Dessa forma, assim como o empreendedor do setor de transportes no exemplo, você pode se manter no mercado e até mesmo crescer, apesar das margens apertadas.
Empreender é um desafio, mas com o foco e a dedicação certos, você pode fazer a diferença. Meus parabéns a todos os empreendedores que dão o melhor de si todos os dias e, com sorte, este blog ajudará você a fazer negócios de forma mais inteligente e obter um retorno maior sobre seus esforços.
