Bu yıl, maliyet optimizasyonu alanında küresel bir uzman olan ERA Group, 30. yılını kutluyor. Şirket, danışmanlık dünyasında oldukça benzersiz olan “sonuç yoksa ücret yok” yaklaşımını benimsiyor ve çok çeşitli sektörlerden müşterilerin, özellikle stratejik olmayan alanlarda maliyetlerini düşürmelerine yardımcı oluyor.
Tam olarak ne iş yapıyorsunuz ve şu anda Belçika'da kaç iş ortağınız var?
Johan Van Delm; ERA'nın Yönetici Ortağı ve Filo ve Mobilite Uzmanı: "Çok çeşitli sektörlerdeki şirketlerin maliyetlerini düşürmelerine yardımcı oluyoruz. Somut olarak; belirli bir alandaki kapsamlı bilgimizi şirket içindeki uzmanlıkla birleştirerek, bu şirketlerin daha akıllı kararlar almasını sağlamaya çalışıyoruz. Asla onlardan daha akıllı olduğumuzu iddia etmiyoruz. Bununla birlikte; uzmanlığımızı müşterilerimizin özel durumlarına ve yaklaşımlarına uygulamaya çalışıyoruz. Bu nedenle; Belçika'da; her biri kendi uzmanlığı ve bilgisine sahip 19 ortaktan oluşan bir ağa başvuruyoruz; ve bunu Belçikalı ve yabancı müşterilerimizin hizmetine sunuyoruz.”
Philip Declat; ERA'da Ortak ve Lojistik Uzmanı
"Müşterilerimizin verilerini objektif bir şekilde değerlendirerek maliyetlerini analiz ediyoruz; ardından tek bir hedef göz önünde bulundurarak alternatif çözümler öneriyoruz: değer yaratmak. Şirketler öncelikle ana faaliyet alanlarına odaklanırlar. Biz ise stratejik olmayan süreçleri inceleyip maliyetleri düşürme veya daha ucuz alternatiflere yönelme fırsatlarını belirleyecek zamana ve bilgi birikimine sahibiz. Müşterilerimize ortalama iki buçuk yıl boyunca destek veriyoruz.”
Uluslararası bir grubun parçasısınız. Bu uluslararası uzmanlık, Belçikalı müşterilerinize ne gibi bir katma değer sağlıyor?
Johan Van Delm: “Dünya çapında 750 iş ortağıyla çalışıyoruz. Ağırlık merkezimiz Birleşik Krallık ve Avrupa kıtasında olsa da, Amerika Birleşik Devletleri, Asya ve Avustralya’da da ofislerimiz bulunmaktadır. Hem geniş bir yerel uzman ağına hem de küresel varlığımıza güveniyoruz. Örneğin, Almanya'daki bazı iş ortaklarımız tıp alanında özel uzmanlığa sahiptir ve bu uzmanlığı sağlık sektöründeki diğer müşterilerimize aktarabiliyoruz. Ayrıca, her sektör için 'uygulama grupları' olarak adlandırdığımız, belirli bir sektör hakkında derinlemesine bilgiye sahip uzmanlardan ve bu sektörde önemli maliyet düşüşleri elde etme fırsatlarından yararlanabiliyoruz.
Sektörünü ve işini en ince ayrıntısına kadar bilen bir şirket, maliyetlerini düşürmek için neden dışarıdan bir uzmana başvurur?
Christophe De Vleeschouwer; ERA'da Kıdemli Ortak ve Enerji Uzmanı: "Enerji muhtemelen en iyi örneklerden biridir. Enerji, işlerinin stratejik bir parçası olmadığı için enerji verimliliği en yüksek şirketlerin çoğunda şirket içi bir uzman bulunmaz. Uzmanlığımız sayesinde, onlara yine de enerji faturalarını düşürme ve yeni sözleşmeler için pazarlık yapma konusunda öneriler sunabiliyorum. Başlangıçta "sonuç yoksa ücret yok" esasına göre çalışsak da, şirketler uzmanlığımızdan yararlanmaya devam etmek istedikleri için bu genellikle uzun vadeli bir hizmet sözleşmesine dönüşür. Bu nedenle, her zaman şirket içi karar vericilerle çok yakın çalıştığımız uzun vadeli ortaklıklar arıyoruz. Müşterilerimiz, özellikle Yeşil Anlaşma ile ilgili endişelerin büyük bir öncelik haline geldiği bu dönemde, bizden sürekli tasarruf sağlamamızı bekliyorlar.
Başta hangi şirketleri hedefliyorsunuz?
Philip Declat: “Bunlar çoğunlukla yerel cirosu 30 milyon ile 300 milyon avro arasında olan şirketlerdir. Dolaylı maliyetler bu cironun ortalama %10’unu oluşturmaktadır; ve ‘başarılı olmazsak ücret almıyoruz’ prensibiyle çalıştığımız için, elbette asgari bir büyüklük şartı arıyoruz. Çok büyük şirketler genellikle bu dolaylı maliyetleri analiz etmek ve azaltmak için kendi uzmanlarına sahiptir; ancak belirli segmentlerdeki uzmanlığımız sayesinde sıklıkla katma değer sağlıyoruz. Yaklaşımımızı deneyen müşterilerimiz, genellikle çok spesifik stratejik alanlarda bir proje başlatmamızı isterler.”
Johan Van Delm
“Bazen, genel maliyet yapısını ayrıntılı bir şekilde incelediğimiz kapsamlı bir ön denetimden sonra devreye giriyoruz. Ancak şirketlerin, ödeme sistemleri, mobilite, sigorta, tedarik zinciri gibi alanlarda sahip olduğumuz çok özel uzmanlığımız için de bize başvurduğu bir gerçek. Bu durumlarda, kolayca elde edilebilecek kazanımlar çoktan elde edilmiş olsa da, hâlâ yapılması gereken işler var.”
Ücretlendirme, ilk görüşme anından itibaren başlamaz. "Sonuç yoksa ücret yok" yaklaşımınız pratikte nasıl işliyor?
Johan Van Delm: "Bir projeyi kabul edip etmeme kararını biz veriyoruz; müşteri ise, maliyetlerini gerçekten düşürmeyi başardığımız takdirde hizmetlerimiz için ücret talep edeceğimize dair garantiye sahip oluyor. Elbette bunu önceden son derece objektif bir şekilde belgelendiriyoruz. Bazen bir müşteri çok katı hedefler belirlemek ister; ancak bu durumda, ayrıntılı bir analizden sonra, üzerinde bir büyüklük sıralaması yapabileceğimiz birkaç seçenek önermeye çalışırız. Daha sonra bu çözümlerin etkisini ve kapsamını bizimle birlikte incelemek ve bir karar vermek müşteriye kalmıştır."
