.jpg)
Birçok girişimci kendini paralamaya kadar çalışır, ancak çabalarının sonuçlara yansıdığını her zaman göremez. Uzun saatler boyunca çalışır ve işlerine tüm yüreklerini ve ruhlarını adarlar, ancak tüm bu yoğun çabaya rağmen kârları beklenenin gerisinde kalır. Bunun nedeni nedir ve bu konuda ne yapabilirsiniz? Ronald Batenburg açıklıyor.
Bu hafta, daha önce defalarca yaşadığım türden bir sohbetim oldu. Yıllık cirosu 35 milyon avro olan ve kâr marjı sadece 194.000 avro olan bir ulaştırma girişimcisiyle. Başka bir deyişle, net kâr oranı yüzde 0,55. Bu yüzde, yılı etkileyici gösteren büyük yatırımları ya da muhasebe hilelerini içermiyor. Hayır, bu son birkaç yılın tablosu ve sürekli tekrarlanan bir durum. Tüm zorluklara rağmen ayakta kalmayı başaran söz konusu girişimciye şapka çıkarıyorum.
Sonuca en çok hangi ürün veya hizmetler katkıda bulunuyor?
Birçok şirkette, nihai sonuç çeşitli faaliyetlerin toplamından oluşur. Ancak, kârın büyük kısmını genellikle ürün veya hizmetlerin sadece küçük bir kısmının sağladığı ortaya çıkar. Buna Pareto ilkesi diyoruz: Kârın yüzde 80’i genellikle ürün veya hizmetlerin yüzde 20’sinden gelir.
Örnek olarak bir nakliye girişimcisini ele alalım. Bu girişimciler genellikle yurt içi ve yurt dışı nakliye, soğutmalı nakliye veya lojistik hizmetleri gibi çeşitli hizmetler sunar. Yapılan bir analiz, soğutmalı nakliyenin gelirlerin yalnızca yüzde 15’ini oluşturmasına rağmen kârın neredeyse yarısını sağladığını göstermektedir. Bunun nedeni, bu alanda rekabetin daha az olması ve müşterilerin bu özel hizmet için daha yüksek bir fiyat ödemeye istekli olmalarıdır.
İpucu: Hangi ürün veya hizmetlerin en yüksek kâr getirdiğini analiz edin. Kâra katkısı az olan faaliyetleri durdurun veya en aza indirin ve kâr getiren faaliyetlere odaklanın.
Hangi maliyetler kârınızı gereksiz yere eritiyor?
Maliyet yapısını eleştirel bir gözle incelemek önemlidir. Çoğu zaman, gereksiz yere yüksek olan ya da ürün veya hizmetin kalitesinden ödün vermeden tasarruf edilebilecek maliyet kalemleri bulunur.
Ulaştırma sektöründe sıkça karşılaşılan maliyet kalemleri:
• Yakıt: En büyük gider kalemlerinden biri. Yakıt tasarruflu araçlara yatırım yaparak veya güzergâh optimizasyonu gerçekleştirerek bu konuda önemli ölçüde tasarruf sağlayabilirsiniz
• Personel maliyetleri: Özellikle rekabetin yoğun olduğu sektörlerde personel maliyetleri genellikle yüksektir. İşgücünde esneklik sağlanması, maliyetlerin düşürülmesine yardımcı olabilir.
• Bakım ve onarım: Önleyici bakım çalışmaları gerçekleştirilerek, beklenmedik onarımlar ve üretim kesintileri önlenebilir.
• İdari işlemler ve genel giderler: Birçok idari süreç henüz otomatikleştirilmemiştir; bu da gereksiz zaman ve para kaybına yol açmaktadır.
İpucu: Yıllık bir maliyet analizi yapın ve ana faaliyetlerinizi etkilemeden nerelerde tasarruf edebileceğinizi belirleyin.
Hangi müşteri grupları en kârlıdır?
Tüm müşteriler eşit derecede değerli değildir. Bazı müşteriler çok fazla zaman ve özen gerektirir, ancak kâr getirmeleri azdır. Öte yandan, diğer müşteriler oldukça kârlıdır ve nispeten az çaba gerektirir. Örnekteki nakliye girişimcisi, ilaç sektöründen gelen uluslararası müşterilerin perakende sektöründen gelen yerel müşterilere kıyasla çok daha kârlı olduğunu keşfetti. İlaç sektörü ödemelerini daha hızlı yapar, fiyata daha az duyarlıdır ve daha yüksek ücret talep edilebilen uzmanlık gerektiren hizmetlere ihtiyaç duyar.
İpucu: En kârlı müşteri gruplarınızı belirleyin ve pazarlama ve satış çabalarınızı bu gruplara yoğunlaştırın.
En etkili pazarlama kanalları hangileridir?
Rekabetin oldukça yoğun olduğu bir pazarda, kendinizi doğru bir şekilde konumlandırmak önemlidir. Her pazarlama kanalı aynı derecede etkili değildir. Örneğin, ulaştırma sektöründe etkili kanallar şunlardır:
• LinkedIn ve iş ağları: Birçok müşteri, LinkedIn üzerinden güvenilir iş ortakları arar.
• Referanslar ve ağızdan ağıza yayılan reklam: Memnun müşteriler en iyi tanıtım elçileridir.
• Sektöre özel fuarlar ve etkinlikler: Burada hedef kitlenizden potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçebilirsiniz.
İpucu: Pazarlama bütçenizi en fazla sonuç veren kanallara odaklayın ve kampanyalarınızın sonuçlarını ölçün.
Personel giderleri ile gelir arasındaki oran nedir?
Personel giderleri genellikle bilançodaki en büyük kalemlerden biridir. Personel giderleri ile gelir arasındaki sağlıklı bir oran, sağlıklı bir kâr marjı için hayati önem taşır.
Ulaşım sektöründe personel maliyetleri genellikle cironun yüzde 40-50 civarında bir paya tekabül eder. Örnekteki girişimci için bu oran, kısmen yoğun dönemlerde çok sayıda geçici işçinin istihdam edilmesinden dolayı, yüzde 55’e kadar çıkmıştı. Esnek personel yönetimi ve otomasyona yatırım yapılarak bu oran düşürülebilir.
İpucu: Personel maliyetleri ile gelir arasındaki oranı takip edin. Maliyetleri düşürmek için otomasyona ve esnek personel yönetimine yatırım yapın.
Akıllı iş yapma, yeni anlamıyla sıkı çalışmadır
Sıkı çalışmak önemlidir, ancak başarının garantisi değildir. Ürünlerinizi, maliyetlerinizi, müşteri gruplarınızı, pazarlama kanallarınızı ve personel maliyetlerinizi eleştirel bir gözle inceleyerek, bir girişimci olarak daha az stresle daha fazla kâr elde edebilirsiniz. İş süreçlerinizi analiz edin, kâr getiren unsurlara odaklanın ve akıllı çözümlere yatırım yapın. Böylelikle, örnekteki nakliye girişimcisi gibi, dar kâr marjlarına rağmen ayakta kalabilir ve hatta büyüme kaydedebilirsiniz.
Girişimcilik zorlu bir süreçtir, ancak doğru odaklanma ve özveri ile fark yaratabilirsiniz. Her gün kendilerinden en iyisini ortaya çıkaran tüm girişimcilere şapka çıkarıyorum; umarım bu blog yazısı, işlerinizi daha akıllıca yürütmenize ve çabalarınızın karşılığında daha yüksek bir getiri elde etmenize yardımcı olur.
