En estos tiempos de incertidumbre y altibajos económicos, ¿deberían las empresas establecer relaciones a largo plazo con sus proveedores o adoptar un enfoque flexible en la colaboración entre clientes y proveedores?
Mantener el rumbo y no perder oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas es una responsabilidad estresante para los ejecutivos, quienes se ven obligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y delegar en otros miembros del equipo para que les ayuden con las tareas más rutinarias.
Este "equipo" incluye no solo a los empleados de la propia empresa, sino también a socios externos, y son muchos los beneficios que se obtienen de una relación sólida y transparente con los clientes, lo que proporciona una ventaja sostenible y segura.
Cómo elegir al proveedor adecuado
En la amistad, al igual que en los negocios, las relaciones deben beneficiar a ambas partes y, como en cualquier vínculo estrecho, implican respeto, confianza y dependencia mutua.
Una empresa puede mantener una relación cordial e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si ambas partes desean fortalecer el vínculo existente, no les queda más remedio que reunirse y analizar todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, una empresa puede haber estado realizando pedidos al mismo proveedor durante años sin siquiera intentar obtener las mejores condiciones. Esta situación no constituye precisamente una relación a largo plazo entre proveedor y cliente. Si ambas partes dedican tiempo a reunirse, analizar y planificar el volumen de negocio previsto —tanto en términos cuantitativos (volumen/valor de los pedidos) como cualitativos (expectativas, ética)— para los próximos años, podrán tomar decisiones muy racionales que beneficien a ambos socios.
Por ejemplo, el proveedor puede contar actualmente con un determinado volumen de negocio a lo largo del año y planificar su producción en consecuencia, beneficiándose así de mejores precios al comprar materias primas y de la posibilidad de trasladar esos precios más bajos al cliente.
Para el cliente, saber que las materias primas se han comprado a granel y que están a disposición del proveedor resulta tranquilizador, ya que esto significa que el proveedor puede responder con mayor rapidez si es necesario.
Existen otros aspectos que deben abordarse en detalle para construir una colaboración sólida. Entre ellos se incluyen la facturación, las condiciones de pago, los plazos de entrega, etc., así como una mejor comprensión del entorno de la otra parte para buscar conjuntamente la solución óptima. La transparencia por ambas partes es esencial para establecer una relación de confianza, mientras que comprender el mercado de la otra parte y sus limitaciones puede prevenir futuros desacuerdos.
Creciendo juntos
A medida que los socios comerciales se conocen mejor y comprenden sus respectivos mercados, pueden compartir recursos que mejoren sus productos o servicios, optimicen los procesos industriales e inviertan conjuntamente en tecnología que les permita desarrollar y mantener ventajas competitivas y estratégicas. Todo esto puede comenzar, sencillamente, garantizando la compatibilidad entre los sistemas tecnológicos y de TI para facilitar la facturación, la impresión de pruebas y la logística.
Esta relación especial entre proveedor y cliente debe cultivarse para que crezca con el paso de los años, mediante el intercambio de información, orientación estratégica y valores.
Trabajar con un número reducido de proveedores de confianza es una estrategia común que ahorra tiempo y dinero considerablemente en comparación con el proceso de convocar licitaciones y seleccionar y evaluar nuevos proveedores. Sin embargo, para algunos, el hecho de que un fabricante dependa de uno o más proveedores puede obligarlo a especializarse en un nicho de mercado e impedirle aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento. Estas mismas personas argumentarían que los proveedores tienden a confiarse si saben que tienen una relación a largo plazo con un cliente, y que no formalizar un acuerdo a largo plazo obliga a los socios externos a mantenerse alerta.
Este riesgo, muy real, puede evitarse fácilmente mediante la supervisión constante de los servicios y las interacciones entre ambas partes, realizando cambios o resolviendo los problemas que surjan, si es necesario, de manera que se fortalezca la relación de colaboración, lealtad y respeto, además de las recompensas financieras.
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