Desbloqueando el valor oculto: cómo el proveedor costo Optimización Te da la ventaja competitiva

Los obstáculos financieros son reales y se están agravando.

Cada CFO y COO Quienes leen esto saben lo que se siente: los márgenes que eran manejables hace dieciocho meses ahora están bajo presión por todos lados. La inflación salarial sigue superando el aumento de la productividad. Los precios de las materias primas se mantienen elevados y volátiles. Los costos de la energía se han disparado. Los costos de flete, almacenamiento, seguros y tecnología están aumentando. Y ahora, además de todo esto, la incertidumbre en materia de aranceles y política comercial añade una nueva capa de riesgo a su cadena de suministro.

Todos los buenos líderes están respondiendo, pero ¿merecen la pena las respuestas convencionales —subir precios, reducir personal, aplazar inversiones de capital— considerando las desventajas? Subir precios conlleva el riesgo de perder clientes en un mercado competitivo. La reestructuración suele perjudicar la moral y el conocimiento institucional. Sin embargo, la mayoría de los equipos directivos pasan por alto una poderosa herramienta que no supone ninguna disrupción y que está a la vista de todos: su base de proveedores y su presupuesto operativo actuales.

Las empresas que optimizan los costos de los proveedores no solo recortan gastos, sino que se centran en el total. costo de propiedad y creación de valor a largo plazo

El punto ciego de Pareto que la mayoría de los altos ejecutivos pasan por alto

La mayoría de las organizaciones aplican una disciplina rigurosa en sus procesos de adquisición al 20 % de los proveedores que representan el 80 % del gasto total: los proveedores estratégicos. Materias primas esenciales, bienes de capital y contratos de servicios clave: estos cuentan con equipos especializados, licitaciones competitivas y revisiones periódicas de los contratos.

Pero el 20 % restante del gasto, lo que los profesionales de compras llaman "gasto de cola", cuenta una historia muy diferente. Este segmento normalmente se distribuye entre cientos de proveedores, incluidos muchas categorías de costos como suministros de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO), logística, uniformes, telecomunicaciones, seguros, gestión de residuos, gastos de oficina, etc. Los proveedores en estas categorías casi siempre reciben una gestión deficiente. Los gerentes internos consideran estas relaciones con los proveedores como una responsabilidad secundaria, los datos comparativos son escasos y persiste la creencia de que el potencial de ahorro simplemente no justifica el esfuerzo.

Esa suposición es errónea, y además, costosa. ERA Group Los proyectos con clientes de los sectores manufacturero, sanitario, financiero y sin ánimo de lucro demuestran que es posible lograr ahorros del 10 al 30 % en categorías de gastos menores. Esta oportunidad no depende del tamaño ni del sector de la empresa, y su potencial de ahorro puede transformar el negocio.

Por qué incluso las empresas más sólidas dejan escapar oportunidades de ganar dinero.

Sería fácil suponer que un rendimiento inferior al esperado en cuanto a costes de proveedores es señal de una mala gestión. En realidad, las barreras son estructurales y afectan incluso a las organizaciones más sofisticadas.

En el ámbito interno, los gerentes funcionales que supervisan las categorías de gastos indirectos rara vez tienen una profunda experiencia en esos mercados. Un director de compras experto en la adquisición de materias primas puede tener una visión limitada de los costo Factores determinantes en los contratos de logística o en los precios de las telecomunicaciones. Además, la visibilidad del gasto real suele ser incompleta: las tarjetas de compra ocultan los datos de compra, las facturas se procesan sin una revisión estratégica y pocas organizaciones pueden responder rápidamente a la pregunta: "¿Cuánto gastamos realmente con el proveedor X en todas las ubicaciones y categorías el año pasado?".

Por parte de los proveedores, la dinámica es igualmente clara. Los proveedores son profesionales sofisticados en materia de precios. Segmentan a sus clientes, protegen el margen siempre que sea posible y utilizan la asimetría de la información a su favor. No todos los clientes reciben el mismo precio. Los acuerdos de servicios combinados a menudo ocultan dónde residen los costos reales. Y si bien el precio cotizado más bajo es fácil de comparar, el costo total... costo La evaluación de la propiedad, que incluye la calidad, la fiabilidad, los costes de procesamiento y las repeticiones de trabajo, es mucho más difícil sin un conocimiento profundo de la categoría y los recursos necesarios.

• Sesgo de confirmación: El sesgo de confirmación lleva a los equipos a asumir que los precios actuales son competitivos cuando no se han comparado con los de la competencia en años.
• Inercia de la relación : Las relaciones a largo plazo con los proveedores, si bien son valiosas, pueden volverse costosas si continúan sin una revisión periódica, incluida una revisión total. costo de evaluación de propiedad.
• Limitaciones de las GPO: Las organizaciones de compras grupales ofrecen un buen precio para el cliente promedio, pero no siempre el mejor precio posible para las necesidades específicas de cada empresa; la fijación de precios óptima requiere un enfoque personalizado.
• Brechas de referencia: Sin puntos de referencia externos, las empresas simplemente no saben cómo se ve lo "bueno" en la mayoría de los casos. costo categorías.

Los proveedores saben cómo reducir sus costos. Simplemente no revelarán esa información a menos que las personas adecuadas hagan las preguntas correctas.

Argumentos a favor de la pericia de terceros

Aquí es donde cambia el juego. Para competir en igualdad de condiciones con los proveedores se requieren tres cosas que la mayoría de los equipos internos no pueden proporcionar fácilmente: inteligencia de mercado específica para cada categoría, experiencia en negociación en docenas de categorías de gasto y el tiempo necesario para ejecutar un proceso riguroso y estructurado.

Un asesor externo experimentado aporta los tres. Más importante aún, son independientes de los proveedores, lo que significa que su único objetivo es
su resultado, no una relación comercial con el proveedor. Esta independencia cambia la dinámica de cada negociación. Los proveedores saben que están tratando con una contraparte que entiende su costo La empresa cuenta con estructuras, acceso a datos de referencia externos y construirá un proceso competitivo que exija los mejores precios reales.

Los mejores proyectos no solo generan ahorros puntuales, sino que establecen un marco de trabajo replicable: se analiza y categoriza el gasto, se definen claramente los requisitos, se validan las suposiciones, se abordan los mercados estratégicamente y se realiza un seguimiento de los resultados en comparación con una línea base. Los ahorros se implementan y, posteriormente, se protegen mediante un monitoreo continuo, controles contractuales y una medición del desempeño que evitan la inevitable tendencia a volver a precios favorables para el proveedor.

ERA Group Este proceso se ha documentado en proyectos con clientes de sectores como la manufactura, los servicios financieros, la atención médica, las organizaciones sin fines de lucro y la industria alimentaria, entre otros. Los resultados oscilan sistemáticamente entre los 100 000 y los más de 5 millones de dólares en ahorros anuales por proyecto, e incluyen con frecuencia mejoras operativas que van mucho más allá del alcance inicial.

El costo de espera

Para las empresas que se enfrentan a las presiones de margen actuales, los proveedores costo Optimización No es una iniciativa a largo plazo para programar para un trimestre futuro. Cada mes que pasa sin una revisión estructurada es un mes de tiempo evitable. costo El dinero sale a raudales. El ahorro existe. Los datos de referencia están disponibles. La metodología está probada.

La única pregunta es si su organización será la que lo capture, o si dejará que sus competidores lo encuentren primero.

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ERA Group se asocia con líderes empresariales para iluminar nuevas oportunidades para costo Ahorros que generan un impacto positivo en los resultados. Desde 1992, hemos ayudado a miles de clientes a lograr resultados de excelencia, mejorar la eficiencia operativa y mantener los ahorros a lo largo del tiempo.

Nuestra red global de consultores aporta valor a su equipo gracias a un profundo conocimiento del sector, datos comparativos del sector en tiempo real y experiencia en innumerables categorías de proveedores. Nuestro enfoque de "si no generamos ahorros, no cobramos" significa que no tendrá que pagar nada por nuestros servicios si no conseguimos ahorros.

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