Theo Bouwmans, directeur national d'ERA aux Pays-Bas, s'entretient avec le magazine FranchisePlus

Les franchisés d'Expense Reduction se réunissent toutes les six semaines. Que font-ils ? Principalement, ils nouent des contacts. Chez ERA, il est essentiel que tout le monde se connaisse et sache dans quels domaines chacun excelle. L'activité principale d'ERA consiste à identifier des opportunités de réduction des coûts pour les entreprises et les organisations.

Les experts se concentrent principalement sur les coûts indirects, ou frais généraux, tels que la gestion de l'énergie, du parc automobile et des bâtiments. « Nos clients ne disposent pas eux-mêmes de l'expertise nécessaire pour mettre en œuvre ces opportunités d'économies », explique Theo Bouwmans, directeur national d'ERA Pays-Bas depuis le mois d'août. « Nos 21 franchisés connaissent les astuces pour dégager des économies et travaillent en collaboration. Nous appliquons tous la même méthode, mais chacun a sa propre spécialité. Lorsqu’un franchisé intervient chez l’un de ses clients, il forme une collaboration avec un autre franchisé pour chaque catégorie de coûts à analyser – ce dernier étant justement un spécialiste dans ce domaine. De cette manière, nous nous aidons mutuellement et pouvons travailler avec trois ou quatre consultants ERA différents par projet. Il est donc essentiel que chacun se connaisse et sache en quoi l’autre excelle. »

MONDIALE « Les projets de collaboration ne se limitent pas aux Pays-Bas. Grâce au réseau mondial d’ERA, nous avons accès à une expertise considérable », explique Theo. « Récemment, l’un de nos clients était un fabricant de saucisses en Slovaquie. Il était tellement satisfait des économies réalisées sur ses frais généraux qu’il a souhaité que nous examinions les coûts de son activité principale, et en particulier ceux liés aux boyaux de saucisses. »

« Le consultant ERA qui avait trouvé ce client n'était pas au courant de la situation et s'est tourné vers le réseau ERA pour demander de l'aide. Son e-mail a été reçu par 750 consultants à travers le monde. Finalement, un consultant australien l'a contacté, car il disposait de l'expertise et des contacts nécessaires. Ensemble, ils ont réalisé d'énormes économies ! »

CAFÉ

« Le réseau ERA est donc la force de cette formule », explique Théo. Pour favoriser la coopération entre les membres, il organise une réunion toutes les six semaines. « Nos consultants travaillent à domicile, il faut donc leur donner l’occasion de se rencontrer. Lors de ces réunions, nous passons en revue les ordres du jour, nous discutons de l’actualité et nous organisons parfois des formations. Nous invitons également un intervenant externe. Mais nous commençons toujours par un café et je veille à ce que les pauses soient longues afin que les gens puissent échanger entre eux. C'est un aspect essentiel au succès de la formule. »

PAS D'ÉCONOMIES, PAS DE FRAIS

Outre son rôle de directeur national, Theo est lui-même titulaire d'une licence ERA. « Je connaissais déjà ERA grâce à mon ancien poste de recruteur pour des franchises, qui comptaient parmi mes clients. J'ai tout de suite été séduit par le concept et l'approche « pas d'économies, pas de rémunération ». En tant que consultants ERA, nous sommes rémunérés sur la base des économies que nous réalisons pour nos clients. Et si nous ne parvenons pas à identifier d'opportunités d'économies ? Dans ce cas, le client ne paie rien. Dans tous les cas, le client ne nous paie que sur la base des économies que nous lui permettons de réaliser. »

RÉGION : L'ENSEMBLE DES PAYS-BAS

Alors que de nombreux concepts de franchise fonctionnent par région, les franchisés ERA sont autorisés à prospecter des clients sur l'ensemble du territoire néerlandais. « Le système CRM d'ERA est également conçu à cet effet », explique Theo. « Notre base de données est reliée à la Chambre de commerce et sert de source d'informations. Nous avons convenu que si un franchisé a enregistré un prospect dans le système CRM, personne d'autre ne peut contacter cette entreprise ou cette organisation tant que le franchisé n'a pas libéré ce prospect. »

Pour acquérir de nouveaux clients, le siège social britannique met à la disposition des franchisés des outils et des concepts marketing. « Comme la Moneybox, un outil marketing breveté que j’utilise souvent lors de la première rencontre avec une entreprise. La Moneybox est un cube en aluminium contenant de l’argent. Au cours de la conversation, je mets mon interlocuteur au défi d’ouvrir le cube. Il n’y parvient pas, bien sûr, car il existe une astuce spéciale que seuls les consultants ERA connaissent. C’est une façon ludique de montrer ce qu’ERA peut apporter à son entreprise. »

De plus, le service marketing d'ERA veille à ce que tous les supports aient une présentation homogène. « Cela commence par la signature dans la structure des e-mails. Tout le monde utilise les mêmes cartes de visite, le même papier à en-tête et les mêmes brochures. Les rapports sont également tous uniformes ; on nous fournit des modèles à cet effet. »

DOUBLEMENT

ERA trouve ses racines en Angleterre, où le concept fêtera son 25e anniversaire l'année prochaine. Il y a onze ans, la franchise a traversé la mer du Nord pour s'implanter aux Pays-Bas. Afin de permettre aux candidats à la franchise d'adhérer au concept, Theo les aide à réunir les fonds nécessaires. « J'ai de bons contacts avec les banques et les plateformes de financement participatif. Je sais ce que les franchisés doivent présenter lorsqu’ils s’adressent à ces organismes, afin que le financement se déroule bien et rapidement. » Theo souhaite doubler le nombre de franchisés pour atteindre environ 40 personnes dans les années à venir. « D’après les chiffres, le marché peut accueillir entre 60 et 65 franchisés. Mais je ne veux pas que ce soit aussi grand. Les franchisés doivent avoir un peu d’espace pour continuer à pêcher dans l’étang. »