Cessez de considérer l'assurance comme un coût fixe. Ce n'en est pas un.
La plupart des directeurs financiers examinent minutieusement chaque catégorie de dépenses importante, à une exception près : l’assurance.
Au lieu de cela, il est souvent confié à un courtier et réexaminé une fois par an avec une visibilité limitée sur :
• Quelles alternatives ont été envisagées ?
• À quel point le marché a été mis sous pression
• Si le résultat était véritablement compétitif
Voici la question qui dérange : qui tient votre courtier responsable ?
Entrez : ERA's Unbiased, Indépendant , consultant en assurance agréé
Voici le modèle que nous utilisons avec nos clients. Au lieu de dépendre d'un seul courtier, nous mettons en place un processus structuré et concurrentiel où 2 à 3 courtiers prospectent le marché en étroite coordination. Aucun chevauchement. Aucune confusion. Aucun chaos. Uniquement :
• Missions sur des marchés propres
• Un discours de souscription cohérent
• Résultats comparatifs
Désormais, vous n'achetez plus une assurance uniquement sur la base de la confiance, mais aussi sur celle de la performance.
Pourquoi c'est important
Quand les courtiers savent qu'ils sont comparés les uns aux autres, tout change :
• Les prix se resserrent
• La couverture s'améliore
• Les hypothèses sont remises en question
• L'effort augmente
Elle transforme l'assurance, d'un achat axé sur la relation, en un processus financier rigoureux.
Exemple concret
Un client du marché intermédiaire est venu me voir après des années passées avec le même courtier.
Leur croyance ?
« Nous évoluons dans un marché difficile – c’est le mieux que nous puissions faire. »
« Il n’y a que deux ou trois compagnies d’assurance qui accepteront de vous assurer. »
Nous avons mené le processus d'ERA avec deux entreprises concurrentes.
Ce qui s'est passé:
Un courtier a proposé un nouvel assureur que l'assureur en place n'avait jamais contacté. Un autre a restructuré le programme afin d'améliorer les franchises et les conditions.
Résultat : réduction de prime d'environ 20 % + couverture étendue
Même entreprise. Même risque. Résultat différent.
La différence ne résidait pas dans le marché.
C'était le processus.
Le CFO Emporter
L'assurance ne devrait pas être un exercice de renouvellement passif.
Il devrait être :
• Comparé
• Compétitif
• Transparent
• Défendable
Car si personne ne gère le courtier… vous ne maîtrisez pas vraiment les coûts.
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