Cessez de considérer l'assurance comme un coût fixe. Ce n'en est pas un.
La plupart des directeurs financiers examinent minutieusement toutes les principales catégories de dépenses, sauf une : les assurances.
Au lieu de cela, elle est souvent confiée à un courtier et réexaminée une fois par an, sans qu'on ait vraiment une idée précise de :
• Quelles alternatives ont été envisagées ?
• À quel point le marché a été mis sous pression
• Si le résultat reflétait réellement la compétitivité
Voici la question qui dérange : qui veille à ce que votre courtier rende des comptes ?
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C'est le modèle que nous utilisons avec nos clients. Au lieu de nous en remettre à un seul courtier, nous mettons en place un processus structuré et concurrentiel dans lequel deux ou trois courtiers interviennent sur le marché sous une coordination rigoureuse. Pas de chevauchement. Pas de confusion. Pas de chaos. Seulement :
• Missions liées au marché des énergies propres
• Rédaction cohérente des rapports de souscription
• Comparaison des résultats
Désormais, vous ne souscrivez plus une assurance uniquement sur la base de la confiance, mais en fonction de ses performances.
Pourquoi est-ce important ?
Lorsque les courtiers savent qu'ils sont comparés les uns aux autres, tout change :
• Les prix deviennent plus compétitifs
• La couverture s'améliore
• Les idées reçues sont remises en question
• L'effort augmente
Cela transforme l'assurance, qui passe d'un achat fondé sur les relations humaines à un processus financier rigoureux.
Exemple concret
Un client du secteur des PME est venu me voir après avoir travaillé pendant des années avec le même courtier.
Leur conviction ?
« Le marché est difficile ; c'est le mieux que nous puissions faire. »
« Seules deux ou trois compagnies d'assurance sont prêtes à vous assurer. »
Nous avons appliqué la méthode ERA à deux entreprises concurrentes.
Ce qui s'est passé :
Un courtier a fait appel à un nouvel assureur que l'assureur en place n'avait jamais contacté. Un autre a réorganisé le programme afin d'améliorer les franchises et les conditions.
Résultat : réduction de la prime d'environ 20 % + couverture plus étendue
Même entreprise. Même risque. Résultat différent.
Ce n'était pas le marché qui faisait la différence.
C'était le processus.
CFO
Le renouvellement d'une assurance ne devrait pas être une simple formalité.
Il faudrait écrire :
• Comparé à d'autres
• Compétitif
• Transparent
• Justifiable
Car si personne ne supervise le courtier… vous ne maîtrisez pas vraiment les coûts.
