L'importance des relations avec les fournisseurs

En ces temps d'incertitude et de fluctuations économiques, les entreprises devraient-elles établir des relations à long terme avec leurs fournisseurs ou adopter une approche flexible de la collaboration client-fournisseur ?

Maintenir le cap et ne pas manquer d'opportunités commerciales tout en naviguant en eaux troubles est une responsabilité stressante pour les dirigeants, qui sont contraints de s'en tenir strictement à leurs objectifs et de déléguer aux autres membres de l'équipe les tâches les plus routinières.

Ces « membres d’équipage » comprennent non seulement les employés de l’entreprise, mais aussi des partenaires externes, et de nombreux avantages peuvent être tirés d’une collaboration solide et… transparent une relation avec les clients, qui procure un avantage durable et sûr.

Comment choisir le bon fournisseur

En amitié comme en affaires, les relations doivent être bénéfiques aux deux parties et, comme pour tout lien étroit, impliquer respect, confiance et interdépendance mutuelle.

Une entreprise peut entretenir une relation amicale et informelle de longue date avec un fournisseur ; toutefois, si les deux parties souhaitent consolider ce lien, elles doivent impérativement se réunir et discuter de tous les aspects de leur relation. Par exemple, une entreprise peut passer commande auprès du même fournisseur depuis des années sans chercher à obtenir les meilleures conditions. Une telle situation ne constitue pas véritablement une relation fournisseur-client à long terme. Si les deux parties prennent le temps de se rencontrer, de discuter et de planifier le volume d'activité prévu – tant sur le plan quantitatif (volume/valeur des commandes) que qualitatif (attentes, éthique) – pour les années à venir, elles peuvent prendre des décisions éclairées et mutuellement avantageuses.

Par exemple, le fournisseur peut actuellement compter sur un certain volume d'activité tout au long de l'année et planifier sa production en conséquence, bénéficiant ainsi de meilleurs prix lors de l'achat de matières premières et de la possibilité de répercuter ces prix plus bas sur le client.

Le fait de savoir que les matières premières ont été achetées en grande quantité et sont disponibles pour le fournisseur est rassurant pour le client, car cela signifie que le fournisseur peut réagir plus rapidement si nécessaire.

D'autres points doivent être abordés en détail pour établir une collaboration solide. Il s'agit notamment de la facturation, des modalités de paiement, des délais de livraison, etc., ainsi que d'une meilleure compréhension de l'environnement de l'autre partie afin de rechercher conjointement la solution optimale. La transparence de part et d'autre est essentielle pour instaurer une relation de confiance, tandis que la compréhension du marché et des contraintes de l'autre partie permet d'éviter d'éventuels désaccords.

Grandir ensemble

En apprenant à se connaître et à comprendre leurs marchés respectifs, les partenaires commerciaux peuvent mutualiser leurs ressources afin d'améliorer leurs produits ou services, leurs processus industriels et investir conjointement dans des technologies qui contribueront à développer et à maintenir des avantages concurrentiels et stratégiques. Tout cela peut commencer, très simplement, en assurant la compatibilité des systèmes technologiques et informatiques pour faciliter la facturation, les épreuves d'impression ou la logistique.

Cette relation privilégiée entre fournisseur et client doit être cultivée afin qu'elle se développe au fil des ans, grâce au partage d'informations, de conseils stratégiques et de valeurs.

Collaborer avec un nombre restreint de fournisseurs de confiance est une stratégie courante qui permet de réaliser d'importantes économies de temps et d'argent par rapport aux appels d'offres et à la sélection et à l'évaluation de nouveaux fournisseurs. Cependant, pour certains fabricants, la dépendance vis-à-vis d'un ou plusieurs fournisseurs peut les contraindre à se spécialiser sur un marché de niche et les empêcher de saisir de nouvelles opportunités de croissance. Ces mêmes personnes affirment que les fournisseurs peuvent avoir tendance à se reposer sur leurs lauriers s'ils savent qu'ils entretiennent une relation à long terme avec un client, et que l'absence d'un tel accord oblige les partenaires externes à rester vigilants.

Ce risque bien réel peut être facilement évité grâce à une surveillance constante des services et des interactions entre les deux parties, en apportant des modifications ou en résolvant les problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent, si nécessaire, de manière à renforcer la relation de collaboration, de loyauté et de respect, en plus des avantages financiers.

‍