Кога станува збор за управување со односите со добавувачите, примамливо е да се третираат договорите како вежби што се завршуваат еднаш - преговарајте за договорот, поднесете го во архива и продолжете понатаму. Но, тој начин на размислување може скапо да ги чини бизнисите. Сакам да зборувам за два суптилни, но критични предизвици што ја нарушуваат вредноста на договорот со текот на времето: намалување на важноста на договорот и замор од договори.
Пазарот никогаш не стои
Да бидеме јасни - договорите не функционираат совршено. Тие не можат. Од најразлични причини, од динамичната природа на пазарите до постојано еволуирачките потреби на бизнисите, реалноста на терен постојано се менува. И додека клиентите често го гледаат управувањето со договори како вежба со штиклирање - „проектот е завршен, продолжуваме понатаму“ - тука започнуваат проблемите.
Во меѓувреме, добавувачите, и ќе го кажам ова внимателно, секогаш бараат можности да ги зголемат своите маржи - понекогаш на сметка на клиентот. Не станува збор за цинизам, туку за реализам. Добавувачите се комерцијални субјекти и ако има можност да ги зголемат своите маржи, многумина ќе ја искористат. Така се игра играта.
Договорна лазивност наспроти договорна замореност
На ERA Group , ние им помагаме на клиентите да се справат со два различни, но поврзани проблеми преку нашиот процес на ревизија: привремено отпишување на договорите и замор од договорите.
- Договорното привремено заокружување се случува кога добавувачите - или дури и внатрешните тимови - не се придржуваат до оригиналните, договорени услови. На пример, добавувач на канцелариски материјал може да понуди понуда за производ без бренд. Но, кога клиентот се обидува повторно да нарача, му се вели дека е застарен или нема на залиха. Наместо тоа, му се нуди „алтернатива“ која е значително поскапа. И ретко таа алтернатива доаѓа со подобра цена - сосема спротивното. Добавувачот ја џебува дополнителната маржа, додека клиентот плаќа повеќе за нешто што не го побарал.
- Од друга страна, заморот од договори е попасивен. Тоа се случува кога сите забораваат на договорот. Тој се штиклира од листата и животот продолжува понатаму. Но, придобивките од тој договор? Тие тивко исчезнуваат. Всушност, постојат студии кои сугерираат дека во рок од три години, останува само околу 40% од првично договорената вредност. Падот се случува брзо - нагло во првата година, а потоа постепено се намалува - но дотогаш, 60% од придобивките се изгубени.
Одржување контрола, испорака на вредност
Тука влегуваме ние во игра. Нашиот процес на ревизија навлегува длабоко - во податоците, во договорите и во ситните букви. Целта? Да се одржи и заштити целосната вредност на она што првично било договорено. Без разлика дали го нарекувате заштеда, вредност за парите или комерцијална корист, ние гарантираме дека тоа е целосно реализирано во текот на целиот животен циклус на договорот.
Ние не само што преговараме за подобар договор - ние се грижиме тој договор да се испорача на оптимално ниво, доследно и со текот на времето. Тоа е клучна карактеристика на пристапот на ERA.
Мини тендери: Проактивно подобрување
Паралелно со ова, мојот колега Џејмс и јас го следиме пазарот. Ако забележиме трендови - на пример, флуктуации во секторот за масла и лубриканти - ние дејствуваме. Спроведуваме таканаречени мини тендери, издвојувајќи делови од поголем договор за повторно тендерирање. На тој начин, можеме повторно да воведеме конкурентска тензија и честопати да ослободиме нова вредност. Тоа е начин за подобрување на договорот, а не да се дозволи тој да исчезне.
Заклучни мисли
Клиентите честопати потценуваат колку брзо еден договор може да изгуби вредност. Но, со правилен надзор, алатки и пазарна интелигенција, можете да го одржите остроумен. Заморот од договорите и нестабилноста не се неизбежни - тие се избегнуваат. Само треба да знаете каде да барате и да продолжите да барате.
Токму тоа го правиме ние во ERA Group .
