Descoperirea valorii ascunse: Cum Eficientizarea costurilor la nivelul furnizorilor vă Eficientizarea costurilor un avantaj competitiv

Dificultățile financiare sunt reale — și se agravează

Orice CFO COO aceste rânduri cunoaște sentimentul: marjele care erau încă gestionabile acum optsprezece luni sunt acum asaltate din toate părțile. Inflația salarială continuă să depășească creșterile de productivitate. Prețurile materiilor prime rămân ridicate și volatile. Costurile energiei au crescut vertiginos. Costurile de transport, depozitare, asigurare și tehnologie sunt toate în creștere. Iar acum, pe lângă toate acestea, incertitudinea legată de tarife și politica comercială adaugă un nou strat de risc lanțului dumneavoastră de aprovizionare.

Toți liderii de succes iau măsuri, dar oare răspunsurile convenționale — creșterea prețurilor, reducerea personalului, amânarea investițiilor de capital — merită compromisurile pe care le implică? Creșterea prețurilor riscă să ducă la pierderea clienților pe o piață competitivă. Restructurarea afectează adesea moralul angajaților și cunoștințele instituționale. Cu toate acestea, majoritatea echipelor de conducere trec cu vederea o pârghie puternică, cu impact redus, care se află chiar sub nasul lor: baza existentă de furnizori și bugetul operațional.

Companiile care optimizează costurile cu furnizorii nu se limitează la reducerea cheltuielilor — ele pun accentul pe costul total de proprietate și pe crearea de valoare pe termen lung

Punctul mort al legii lui Pareto pe care majoritatea directorilor executivi îl ignoră

Majoritatea organizațiilor aplică Achiziții riguroase Achiziții celor 20% dintre furnizori care generează 80% din cheltuielile totale — furnizorii strategici. Materiile prime esențiale, echipamentele de capital și contractele de servicii cheie beneficiază de echipe dedicate, proceduri de licitație competitive și revizuiri periodice ale contractelor.

Însă restul de 20% din cheltuieli – ceea ce Achiziții numesc „tail spend” – prezintă o situație cu totul diferită. Acest segment se împarte, de obicei, între sute de furnizori și include numeroase categorii de costuri, precum consumabile MRO, logistică, uniforme, telecomunicații, asigurări, servicii de gestionare a deșeurilor, cheltuieli de birou etc. Furnizorii din aceste categorii sunt aproape întotdeauna gestionați insuficient. Managerii interni tratează relațiile cu acești furnizori ca pe o responsabilitate secundară, benchmarking sunt rare, iar presupunerea că Economii generate nu merită efortul persistă.

Această presupunere este greșită — și costisitoare. Colaborările ERA Groupclienții din sectoarele Industrie Producătoare, Sănătate și industrie farmaceutică, Servicii financiare și bancare, precum și Sectoare de activitate non-profit arată Sectoare de activitate că Economii generate 10–30% în cadrul categoriilor de cheltuieli secundare. Această oportunitate nu ține cont de dimensiunea companiei sau de sectorul Sectoare de activitate , iar Economii generate poate avea un impact transformator asupra afacerii.

De ce chiar și companiile puternice pierd oportunități de profit

Ar fi ușor să presupunem că rezultatele slabe în ceea ce privește costurile cu furnizorii sunt un semn al unui management deficitar. În realitate, obstacolele sunt de natură structurală — și afectează chiar și cele mai performante organizații.

La nivel intern, managerii funcționali care supraveghează categoriile de cheltuieli indirecte dețin rareori o expertiză aprofundată în aceste piețe. Achiziții specializat în Achiziții strategice poate avea o înțelegere limitată a factorilor de cost din spatele contractelor logistice sau a tarifelor de telecomunicații. În plus, vizibilitatea asupra cheltuielilor reale este adesea incompletă — cardurile de cumpărături ascund datele privind achizițiile, facturile sunt procesate fără o analiză strategică, iar puține organizații pot răspunde rapid la întrebarea: „Cât am cheltuit de fapt cu furnizorul X în toate locațiile și categoriile anul trecut?”

Din perspectiva furnizorilor, dinamica este la fel de clară. Furnizorii sunt profesioniști cu experiență în stabilirea prețurilor. Ei își segmentează clienții, își protejează Marja de profitabilitate este posibil și folosesc asimetria informațională în avantajul lor. Nu toți clienții beneficiază de același preț. Contractele de servicii pachetizate ascund adesea costurile reale. Și, deși prețul cel mai mic din ofertă este ușor de comparat, costul total de proprietate — incluzând calitatea, fiabilitatea, costurile de procesare și refacerea — este mult mai greu de evaluat fără cunoștințe aprofundate despre categorie și resurse.

• Efectul de confirmare: Efectul de confirmare determină echipele să considere că prețurile actuale sunt competitive, deși nu au mai fost comparate cu cele ale concurenței de ani de zile.
• Inerția relațiilor: Relațiile pe termen lung cu furnizorii, deși valoroase, pot deveni costisitoare dacă sunt menținute fără o evaluare periodică, inclusiv o analiză a costului total de proprietate.
• Limitările organizațiilor de achiziții colective: acestea oferă un preț avantajos pentru clientul obișnuit, dar nu întotdeauna cel mai bun preț posibil pentru nevoile specifice ale fiecărei companii — stabilirea unui preț optim necesită o abordare personalizată.
• Discrepanțe față de valorile de referință: În absența unor valori de referință externe, companiile pur și simplu nu știu ce înseamnă „performanța” în majoritatea categoriilor de costuri.

Furnizorii știu cum să vă reducă costurile. Doar că nu vor oferi această informație din proprie inițiativă, decât dacă întrebările potrivite sunt puse de persoanele potrivite.

Argumente în favoarea expertizei externe

Aici se schimbă cu totul situația. Pentru a crea condiții de concurență echitabile cu furnizorii sunt necesare trei lucruri pe care majoritatea echipelor interne nu le pot asigura cu ușurință: informații de piață specifice fiecărei categorii, expertiză în negociere pentru zeci de categorii de cheltuieli și timpul necesar pentru a derula un proces riguros și structurat.

Un consultant extern cu experiență le oferă pe toate trei. Mai important, acesta este independent furnizori — ceea ce înseamnă că singurul său obiectiv este să vă asigure cel mai bun rezultat posibil, nu să întrețină o relație comercială cu furnizorul. Această independență schimbă dinamica fiecărei negocieri. Furnizorii știu că au de-a face cu o parte care le înțelege structurile de costuri, are acces la date de referință externe și va organiza un proces competitiv care impune obținerea celor mai bune prețuri posibile.

Cele mai bune proiecte de optimizare a costurilor nu Economii generate doar o singură dată. Ele creează un cadru replicabil: cheltuielile sunt analizate și clasificate, cerințele sunt definite clar, ipotezele sunt validate, piețele sunt abordate strategic, iar rezultatele sunt monitorizate în raport cu un nivel de referință. Economii generate puse în aplicare — și apoi protejate prin monitorizare continuă, verificarea contractelor și măsurarea performanței, care împiedică inevitabila revenire la prețuri favorabile furnizorilor.

ERA Group documentat acest proces în cadrul unor proiecte derulate pentru clienți din sectoare precum Industrie Producătoare, Servicii financiare și bancare, Sănătate și industrie farmaceutică, organizațiile non-profit, precum și industria alimentară și a băuturilor, pentru a menționa doar câteva. Rezultatele se situează în mod constant între 100.000 și peste 5 milioane de dolari în Economii generate anuale Economii generate proiect — și includ adesea îmbunătățiri operaționale care depășesc cu mult sfera inițială a proiectului.

Prețul așteptării

Pentru companiile care se confruntă cu Marja de profitabilitate actuale legate Marja de profitabilitate , Eficientizarea costurilor nu Eficientizarea costurilor o inițiativă pe termen lung care să fie amânată pentru un trimestru viitor. Fiecare lună care trece fără o analiză structurată reprezintă o lună în care se pierd bani care ar putea fi economisiți. Economii generate . Datele de referință există. Metodologia este verificată.

Singura întrebare este dacă organizația ta va fi cea care va profita de această oportunitate — sau dacă o va lăsa pe mâna concurenților, care o vor descoperi înaintea ta.

Ești gata să-ți descoperi potențialul ascuns?
ERA Group cu lideri din mediul de afaceri pentru a identifica noi oportunități de Economii generate au un impact direct asupra profitului net. Din 1992, am ajutat mii de clienți să obțină rezultate de top, să-și îmbunătățească eficiența operațională și să mențină Economii generate termen Economii generate .

Rețea globală de experți noastră Rețea globală de experți consultanți aduce un plus de valoare echipei dumneavoastră prin cunoștințe aprofundate în domeniu, benchmarking din industrie în timp real și expertiză în nenumărate categorii de furnizori. Abordarea noastrăEconomii generate, fără comision” înseamnă că nu percepem niciun comision pentru serviciile noastre dacă nu identificăm Economii generate.

‍