Deblocarea valorii ascunse: Cum furnizorul Eficientizarea costurilor Îți oferă avantaj competitiv

Dificultățile financiare sunt reale - și se agravează

Fiecare CFO şi COO Citind asta, știți ce se întâmplă: marjele care erau gestionabile acum optsprezece luni sunt acum asediate din toate direcțiile. Inflația salarială continuă să depășească câștigurile de productivitate. Prețurile materiilor prime rămân ridicate și volatile. Costurile energiei au crescut vertiginos. Costurile de transport, depozitare, asigurări și tehnologie sunt în creștere. Și acum, pe lângă toate acestea, incertitudinea politicii tarifare și comerciale adaugă un nou nivel de risc lanțului dumneavoastră de aprovizionare.

Toți liderii buni reacționează, dar merită oare compromisurile răspunsurile convenționale - creșterea prețurilor, reducerea numărului de angajați, amânarea investițiilor de capital? Creșterea prețurilor riscă pierderea clienților pe o piață competitivă. Restructurarea afectează adesea moralul și cunoștințele instituționale. Cu toate acestea, majoritatea echipelor executive trec cu vederea o pârghie puternică, cu perturbări reduse, ascunsă la vedere: baza lor de furnizori existentă și bugetul operațional.

Companiile care optimizează costurile cu furnizorii nu doar reduc cheltuielile - ele se concentrează pe costul total de proprietate și pe crearea de valoare pe termen lung.

Punctul orb Pareto, omis de majoritatea directorilor executivi

Majoritatea organizațiilor aplică riguros Achiziții disciplină față de cei 20% dintre furnizori care reprezintă 80% din cheltuielile totale - furnizorii strategici. Materii prime de bază, echipamente de capital, contracte cheie de servicii: acestea beneficiază de echipe dedicate, licitații competitive și revizuiri regulate ale contractelor.

Dar restul de 20% din cheltuieli - ce Achiziții „Cheltuieli de coadă” - spune o poveste foarte diferită. Acest segment este de obicei distribuit pe sute de furnizori, incluzând multe categorii de costuri, cum ar fi consumabile MRO, logistică, uniforme, telecomunicații, asigurări, servicii de deșeuri, cheltuieli de birou etc. Furnizorii din aceste categorii sunt aproape întotdeauna subgestionați. Managerii interni gestionează aceste relații cu furnizorii ca pe o responsabilitate secundară. benchmarking datele sunt puține, iar presupunerea persistă că economii generate potențialul pur și simplu nu merită efortul.

Această presupunere este greșită - și este scumpă. ERA Group angajamentele clienților în întreaga Industrie Producătoare , Sănătate și industrie farmaceutică , Servicii financiare și bancare și non-profit Sectoare de activitate arată în mod constant că 10–30% economii generate sunt realizabile în cadrul categoriilor de cheltuieli finale. Oportunitatea este agnostică în funcție de dimensiunea companiei și de industrie, cu economii generate potențial de transformare pentru afacere.

De ce chiar și companiile puternice lasă bani pe masă

Ar fi ușor de presupus că performanța sub așteptări în ceea ce privește costurile cu furnizorii este un semn al unui management defectuos. În realitate, barierele sunt structurale - și afectează chiar și cele mai sofisticate organizații.

Pe plan intern, managerii funcționali care supraveghează categoriile de cheltuieli indirecte rareori au o expertiză aprofundată în acele piețe. Achiziții regizor priceput la Achiziții strategice Este posibil ca materiile prime să aibă o perspectivă limitată asupra factorilor de cost din spatele contractelor de logistică sau al prețurilor în telecomunicații. Pe lângă aceasta, vizibilitatea asupra cheltuielilor reale este adesea incompletă - cardurile de achiziție ascund datele de achiziții, facturile sunt procesate fără o analiză strategică, iar puține organizații pot răspunde rapid la întrebarea: „Cât am cheltuit de fapt cu furnizorul X în toate locațiile și categoriile anul trecut?”

Din partea furnizorilor, dinamica este la fel de clară. Furnizorii sunt profesioniști sofisticați în stabilirea prețurilor. Își segmentează clienții, îi protejează Marja de profitabilitate ori de câte ori este posibil și să utilizeze asimetria informațională în avantajul lor. Nu toți clienții primesc același preț. Acordurile de servicii incluse în pachet ascund adesea unde se află costurile reale. Și, deși cel mai mic preț cotat este ușor de comparat, costul total de proprietate - inclusiv calitatea, fiabilitatea, costurile de procesare și refacerea - este mult mai greu de evaluat fără cunoștințe aprofundate despre categorie și resurse.

• Tendința de confirmare: Tendința de confirmare determină echipele să presupună că prețurile existente sunt competitive, chiar dacă acestea nu au fost comparate de ani de zile.
• Inerția relațională : Relațiile pe termen lung cu furnizorii, deși valoroase, pot deveni costisitoare dacă continuă fără revizuiri periodice, inclusiv o evaluare a costului total de proprietate.
• Limitările GPO: Organizațiile de achiziții de grup oferă un preț bun pentru clientul obișnuit, nu întotdeauna cel mai bun preț posibil pentru nevoile specifice ale fiecărei companii - stabilirea unui preț optim necesită o abordare personalizată.
• Lacune în comparație: Fără repere externe, companiile pur și simplu nu știu cum arată „bun” în majoritatea categoriilor de costuri.

Furnizorii știu cum să vă reducă costurile. Pur și simplu nu vor oferi aceste informații dacă nu le pun întrebările potrivite de către persoanele potrivite.

Argumente pentru expertiza terților

Aici se schimbă jocul. Echilibrarea condițiilor de concurență cu furnizorii necesită trei lucruri pe care majoritatea echipelor interne nu le pot oferi cu ușurință: informații de piață specifice categoriei, expertiză în negocieri pentru zeci de categorii de cheltuieli și timpul necesar pentru a executa un proces riguros și structurat.

Un consultant extern cu experiență le aduce pe toate trei. Mai important, ei sunt independent de la furnizori — ceea ce înseamnă că unicul lor obiectiv este
rezultatul dumneavoastră, nu o relație comercială cu furnizorul. Această independență schimbă dinamica fiecărei negocieri. Furnizorii știu că au de-a face cu o contraparte care le înțelege structurile de costuri, are acces la date de referință externe și va construi un proces competitiv care solicită cel mai bun preț real.

Cele mai bune interacțiuni nu apar pur și simplu o singură dată economii generate Acestea stabilesc un cadru repetabil: cheltuielile sunt analizate și clasificate, cerințele sunt clar definite, ipotezele sunt validate, piețele sunt abordate strategic, iar rezultatele sunt urmărite în raport cu o valoare de referință. economii generate sunt implementate — și apoi protejate prin monitorizare continuă, controale contractuale și măsurare a performanței, care previn inevitabila revenire la prețuri favorabile furnizorilor.

ERA Group a documentat acest proces în cadrul angajamentelor clienților care se întind Industrie Producătoare , Servicii financiare și bancare , Sănătate și industrie farmaceutică , organizații non-profit și alimente și băuturi, ca să numim doar câteva. Rezultatele variază constant de la 100.000 USD la peste 5 milioane USD în venituri anuale economii generate per misiune — și includ frecvent îmbunătățiri operaționale care depășesc cu mult domeniul de aplicare inițial.

Costul așteptării

Pentru companiile care navighează în zilele noastre Marja de profitabilitate presiuni, furnizor eficientizarea costurilor nu este o inițiativă pe termen lung de programare pentru un trimestru viitor. Fiecare lună care trece fără o analiză structurată este o lună de costuri evitabile care se scurg. economii generate sunt acolo. Datele de referință există. Metodologia este dovedită.

Singura întrebare este dacă organizația dumneavoastră va fi cea care îl va cuceri sau dacă îl va lăsa concurenții să îl găsească primii.

Ești gata să-ți descoperi valoarea ascunsă?
ERA Group colaborează cu lideri de afaceri pentru a identifica noi oportunități de cost economii generate care generează impact asupra profitului. Din 1992, am ajutat mii de clienți să obțină cele mai bune rezultate din clasa lor, să îmbunătățească eficiența operațională și să mențină economii generate peste orar.

Noastre Rețea globală de experți consultanții oferă valoare echipei tale prin cunoștințe aprofundate despre categorii, informații în timp real despre industrie benchmarking date și expertiză în nenumărate categorii de furnizori. Noștrii noștri... economii generate , abordarea fără comision înseamnă că nu se percepe niciun comision pentru serviciile noastre dacă nu găsim economii generate .

‍