Τι ακριβώς κάνετε και πόσους συνεργάτες έχετε αυτή τη στιγμή στο Βέλγιο;
Johan Van Delm, διευθύνων εταίρος και ειδικός σε θέματα στόλου και κινητικότητας στην ERA: «Βοηθάμε εταιρείες —από ένα ευρύ φάσμα τομέων— να μειώσουν το κόστος τους. Συγκεκριμένα, στόχος μας είναι να τις βοηθήσουμε να λειτουργούν πιο αποτελεσματικά, συνδυάζοντας την ευρύτερη εμπειρογνωμοσύνη μας σε έναν συγκεκριμένο τομέα με τις εξαιρετικά εξειδικευμένες γνώσεις που ήδη διαθέτουν οι ίδιες οι εταιρείες. Δεν ισχυριζόμαστε ποτέ ότι γνωρίζουμε καλύτερα, αλλά προσπαθούμε να εφαρμόζουμε την εμπειρογνωμοσύνη μας στη συγκεκριμένη κατάσταση και προσέγγιση κάθε εταιρείας. Για να το επιτύχουμε αυτό, βασιζόμαστε σε ένα δίκτυο 19 συνεργατών στη χώρα μας, ο καθένας με τη δική του εμπειρογνωμοσύνη και γνώση, οι οποίες διατίθενται σε εγχώριους και διεθνείς πελάτες.»
Philip Declat, εταίρος και ειδικός στον τομέα της εφοδιαστικής στην ERA: «Παρέχουμε στον πελάτη μια σαφή εικόνα των δαπανών του, αντικειμενοποιώντας τα δεδομένα, και στη συνέχεια του παρουσιάζουμε διάφορες εναλλακτικές προσεγγίσεις, με στόχο τη δημιουργία αξίας. Μια εταιρεία αρχικά επικεντρώνεται στις βασικές δραστηριότητές της. Εμείς διαθέτουμε τόσο τον χρόνο όσο και τις γνώσεις για να εξετάσουμε τις μη στρατηγικές διαδικασίες και να εντοπίσουμε πιθανές εξοικονομήσεις ή καλύτερες διαθέσιμες επιλογές σε αυτόν τον τομέα. Κατά μέσο όρο, συνεργαζόμαστε με έναν πελάτη για περίπου δυόμισι χρόνια.»
Ανήκετε σε έναν διεθνή όμιλο. Πόσο σημαντική είναι η προστιθέμενη αξία αυτής της διεθνούς εμπειρογνωμοσύνης για τους Βέλγους πελάτες;
Johan Van Delm: «Σήμερα συνεργαζόμαστε με περίπου 750 συνεργάτες σε όλο τον κόσμο. Η δραστηριότητά μας επικεντρώνεται στο Ηνωμένο Βασίλειο και την ηπειρωτική Ευρώπη, αλλά διαθέτουμε επίσης γραφεία στις ΗΠΑ, την Ασία και την Αυστραλία. Διαθέτουμε ένα ευρύ τοπικό δίκτυο, αλλά αξιοποιούμε και τις παγκόσμιες γνώσεις μας: για παράδειγμα, αν έχουμε συνεργάτες στη Γερμανία με εξειδικευμένη ιατρική εμπειρογνωμοσύνη, οι πελάτες μας στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης μπορούν επίσης να επωφεληθούν από αυτό. Επιπλέον, για κάθε κλάδο της βιομηχανίας, μπορούμε να βασιζόμαστε στις λεγόμενες ομάδες πρακτικής, με ειδικούς που διαθέτουν ιδιαίτερα εμπεριστατωμένη γνώση ενός συγκεκριμένου τομέα και των συγκεκριμένων ευκαιριών μείωσης του κόστους εντός αυτού.»
Γιατί μια εταιρεία, η οποία γνωρίζει ήδη τον κλάδο και τις δραστηριότητές της από μέσα και έξω, να απευθυνθεί τώρα σε εξωτερικούς ειδικούς για να επιτύχει τη μέγιστη δυνατή μείωση του κόστους;
Christophe De Vleeschouwer, ανώτερος εταίρος και ειδικός σε θέματα ενέργειας στην ERA: «Ο τομέας μου αποτελεί ίσως ένα καλό παράδειγμα αυτού. Οι περισσότερες εταιρείες που δεν είναι ενεργοβόρες δεν διαθέτουν δικό τους εσωτερικό ειδικό σε θέματα ενέργειας, καθώς δεν αποτελεί στρατηγική δραστηριότητα για αυτές. Αξιοποιώντας την εμπειρογνωμοσύνη μου στον ενεργειακό τομέα, μπορώ επομένως να τους προσφέρω ιδέες για μείωση του κόστους και να διαπραγματευτώ νέες συμβάσεις. Αρχικά, εργαζόμαστε με βάση την αρχή «no-cure-no-pay», αλλά συχνά αυτό μετατρέπεται στη συνέχεια σε μακροπρόθεσμη σύμβαση παροχής υπηρεσιών. Ακριβώς επειδή οι εταιρείες θέλουν να συνεχίσουν να βασίζονται στην εμπειρογνωμοσύνη μας μακροπρόθεσμα. Επομένως, επιδιώκουμε πραγματικά μακροπρόθεσμες συνεργασίες, στις οποίες συνεργαζόμαστε πάντα πολύ στενά με τους εσωτερικούς ενδιαφερόμενους. Οι πελάτες αναμένουν από εμάς βιώσιμες εξοικονομήσεις, ενώ πτυχές που σχετίζονται με το «Green Deal» έχουν επίσης αποκτήσει πρωταρχική σημασία.»
Ποιες εταιρείες στοχεύετε κυρίως;
Φίλιπ Ντεκλά: «Όσον αφορά τα έσοδα, συνήθως συνεργαζόμαστε με εταιρείες των οποίων τα τοπικά έσοδα κυμαίνονται από 30 έως 300 εκατομμύρια ευρώ.»
Κατά μέσο όρο, τα έμμεσα έξοδα ανέρχονται σε περίπου δέκα τοις εκατό των εσόδων αυτών, και δεδομένου ότι λειτουργούμε με βάση την αρχή «χωρίς αποτέλεσμα, χωρίς αμοιβή», φυσικά χρειαζόμαστε επίσης ένα ορισμένο ελάχιστο μέγεθος. Οι πολύ μεγάλες εταιρείες διαθέτουν συνήθως δικό τους προσωπικό για την ανάλυση και τη μείωση αυτών των έμμεσων εξόδων· παρόλα αυτά, συχνά μπορούμε να τους προσφέρουμε προστιθέμενη αξία χάρη στην εξειδίκευσή μας σε συγκεκριμένους τομείς. Μάλιστα, μόλις οι πελάτες γνωρίσουν την προσέγγισή μας, συχνά μας ζητούν να ξεκινήσουμε ένα έργο που θα εστιάζει και σε συγκεκριμένους, στρατηγικούς τομείς.
«Διαθέτουμε τόσο το χρόνο όσο και τις γνώσεις για να εξετάσουμε τις μη στρατηγικές διαδικασίες και να εντοπίσουμε πιθανές ευκαιρίες εξοικονόμησης σε αυτές»
ΦΙΛΙΠ ΝΤΕΚΛΑΤ, ΕΤΑΙΡΟΣ ΚΑΙ ΕΙΔΙΚΟΣ ΣΤΗΝ ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΣΤΗΝ ERA
Johan Van Delm: «Μερικές φορές αναλαμβάνουμε ένα έργο μετά από έναν ευρύ προ-έλεγχο, κατά τον οποίο εξετάζουμε τη γενική δομή του κόστους, αλλά εξίσου συχνά οι εταιρείες μας απευθύνονται λόγω της πολύ εξειδικευμένης εμπειρογνωμοσύνης μας, για παράδειγμα σε θέματα συστημάτων πληρωμών, κινητικότητας, ασφάλισης, εφοδιαστικής αλυσίδας — ό,τι θέλετε. Τα «εύκολα» αποτελέσματα έχουν σχεδόν πάντα ήδη επιτευχθεί μέχρι εκείνη τη στιγμή.»
Ο χρόνος δεν αρχίζει να μετράει για εσάς από την πρώτη κιόλας συνάντηση. Πώς λειτουργεί στην πράξη η αρχή «χωρίς αποζημίωση, χωρίς αμοιβή»;
Johan Van Delm: «Εμείς αποφασίζουμε αν θα αναλάβουμε ένα έργο ή όχι, αλλά ο πελάτης έχει την εγγύηση ότι θα χρεώσουμε τις υπηρεσίες μας μόνο αν καταφέρουμε πράγματι να μειώσουμε το κόστος. Φυσικά, καταγράφουμε αυτό το στοιχείο εκ των προτέρων με απόλυτη αντικειμενικότητα. Περιστασιακά, κάποιος πελάτης θέτει πραγματικά δύσκολους στόχους, αλλά γενικά, μετά από λεπτομερή έρευνα, προσπαθούμε να παρουσιάσουμε διάφορες επιλογές μαζί με ένα εκτιμώμενο εύρος κόστους. Στη συνέχεια, εναπόκειται στον πελάτη να συνεργαστεί μαζί μας για να αξιολογήσει τον αντίκτυπο και το εύρος αυτών των επιλογών και να λάβει μια απόφαση.»
Τι ακριβώς κάνετε και πόσους συνεργάτες έχετε αυτή τη στιγμή στο Βέλγιο;
Johan Van Delm, διευθύνων εταίρος και ειδικός σε θέματα στόλου και κινητικότητας στην ERA: «Βοηθάμε τις εταιρείες να μειώσουν το κόστος τους σε ένα ευρύ φάσμα τομέων. Συγκεκριμένα: στόχος μας είναι να τις κάνουμε πιο αποτελεσματικές, συνδυάζοντας τις ευρύτερες γνώσεις μας σε έναν συγκεκριμένο τομέα με την εξαιρετικά εξειδικευμένη τεχνογνωσία που ήδη διαθέτουν οι ίδιες οι εταιρείες. Δεν ισχυριζόμαστε ποτέ ότι γνωρίζουμε καλύτερα, αλλά προσπαθούμε να εφαρμόζουμε την εμπειρογνωμοσύνη μας στη συγκεκριμένη κατάσταση και προσέγγιση κάθε εταιρείας. Για να το επιτύχουμε αυτό, βασιζόμαστε σε ένα δίκτυο 19 συνεργατών στη χώρα μας, ο καθένας με τη δική του εμπειρογνωμοσύνη και γνώση, η οποία διατίθεται σε εγχώριους και διεθνείς πελάτες.»
Philip Declat, εταίρος και ειδικός στον τομέα της εφοδιαστικής στην ERA: «Παρέχουμε στον πελάτη μια σαφή εικόνα των δαπανών του, αντικειμενοποιώντας τα δεδομένα, και στη συνέχεια του παρουσιάζουμε διάφορες εναλλακτικές προσεγγίσεις, με στόχο τη δημιουργία αξίας. Μια εταιρεία αρχικά επικεντρώνεται στις βασικές δραστηριότητές της. Εμείς διαθέτουμε τόσο τον χρόνο όσο και τις γνώσεις για να εξετάσουμε τις μη στρατηγικές διαδικασίες και να εντοπίσουμε πιθανές εξοικονομήσεις ή καλύτερες διαθέσιμες επιλογές σε αυτόν τον τομέα. Κατά μέσο όρο, συνεργαζόμαστε με έναν πελάτη για περίπου δυόμισι χρόνια.»
Ανήκετε σε έναν διεθνή όμιλο. Πόσο σημαντική είναι η προστιθέμενη αξία αυτής της διεθνούς εμπειρογνωμοσύνης για τους Βέλγους πελάτες;
Johan Van Delm: «Σήμερα συνεργαζόμαστε με περίπου 750 συνεργάτες σε όλο τον κόσμο. Η δραστηριότητά μας επικεντρώνεται στο Ηνωμένο Βασίλειο και την ηπειρωτική Ευρώπη, αλλά διαθέτουμε επίσης γραφεία στις ΗΠΑ, την Ασία και την Αυστραλία.»
Διαθέτουμε ένα εκτεταμένο τοπικό δίκτυο, αλλά αξιοποιούμε επίσης τις παγκόσμιες γνώσεις μας: για παράδειγμα, αν έχουμε συνεργάτες στη Γερμανία με εξειδικευμένη ιατρική εμπειρογνωμοσύνη, οι πελάτες μας στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης μπορούν επίσης να επωφεληθούν από αυτό. Επιπλέον, για κάθε κλάδο της βιομηχανίας, μπορούμε να βασιζόμαστε στις λεγόμενες ομάδες εξειδίκευσης, οι οποίες αποτελούνται από ειδικούς που διαθέτουν ιδιαίτερα εμπεριστατωμένη γνώση ενός συγκεκριμένου κλάδου και των συγκεκριμένων ευκαιριών μείωσης του κόστους που υπάρχουν σε αυτόν.
Γιατί μια εταιρεία, η οποία γνωρίζει ήδη από μέσα και έξω τον κλάδο και τις δραστηριότητές της, να προσφύγει τώρα σε εξωτερικούς ειδικούς για να επιτύχει τη μέγιστη δυνατή μείωση του κόστους;
Christophe De Vleeschouwer, ανώτερος εταίρος και ειδικός σε θέματα ενέργειας στην ERA: «Ο τομέας μου αποτελεί ίσως ένα καλό παράδειγμα αυτού. Οι περισσότερες εταιρείες που δεν είναι ενεργοβόρες δεν διαθέτουν δικό τους εσωτερικό ειδικό σε θέματα ενέργειας, καθώς δεν αποτελεί στρατηγική δραστηριότητα για αυτές. Αξιοποιώντας την εμπειρογνωμοσύνη μου στον ενεργειακό τομέα, μπορώ επομένως να τους προσφέρω ιδέες για μείωση του κόστους και να διαπραγματευτώ νέες συμβάσεις. Αρχικά, εργαζόμαστε με βάση την αρχή «no-cure-no-pay», αλλά συχνά αυτό μετατρέπεται στη συνέχεια σε μακροπρόθεσμη σύμβαση παροχής υπηρεσιών. Ακριβώς επειδή οι εταιρείες θέλουν να συνεχίσουν να βασίζονται στην εμπειρογνωμοσύνη μας μακροπρόθεσμα. Επομένως, επιδιώκουμε πραγματικά μακροπρόθεσμες συνεργασίες, στις οποίες συνεργαζόμαστε πάντα πολύ στενά με τους εσωτερικούς ενδιαφερόμενους. Οι πελάτες αναμένουν από εμάς βιώσιμες εξοικονομήσεις, ενώ πτυχές που σχετίζονται με το «Green Deal» έχουν επίσης αποκτήσει πρωταρχική σημασία.»
Ποιες εταιρείες στοχεύετε κυρίως;
Philip Declat: «Όσον αφορά τα έσοδα, συνεργαζόμαστε συνήθως με εταιρείες των οποίων τα τοπικά έσοδα κυμαίνονται από 30 έως 300 εκατομμύρια ευρώ. Κατά μέσο όρο, τα έμμεσα κόστη ανέρχονται σε περίπου δέκα τοις εκατό αυτών των εσόδων και, δεδομένου ότι λειτουργούμε με βάση την αρχή «no-cure, no-pay», φυσικά χρειαζόμαστε επίσης μια ορισμένη ελάχιστη κλίμακα. Οι πολύ μεγάλες εταιρείες διαθέτουν συνήθως δικό τους προσωπικό για την ανάλυση και τη μείωση αυτών των έμμεσων κόστους, αλλά συχνά μπορούμε να τους προσφέρουμε προστιθέμενη αξία μέσω της εμπειρογνωμοσύνης μας σε συγκεκριμένους τομείς. Στην πραγματικότητα, μόλις οι πελάτες γνωρίσουν την προσέγγισή μας, συχνά μας ζητούν να ξεκινήσουμε ένα έργο που να εστιάζει και σε συγκεκριμένους, στρατηγικούς τομείς.»
«Διαθέτουμε τόσο το χρόνο όσο και τις γνώσεις για να εξετάσουμε τις μη στρατηγικές διαδικασίες και να εντοπίσουμε πιθανές ευκαιρίες εξοικονόμησης σε αυτές»
ΦΙΛΙΠ ΝΤΕΚΛΑΤ, ΕΤΑΙΡΟΣ ΚΑΙ ΕΙΔΙΚΟΣ ΣΤΗΝ ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΣΤΗΝ ERA
Johan Van Delm: «Μερικές φορές αναλαμβάνουμε ένα έργο μετά από έναν ευρύ προ-έλεγχο, κατά τον οποίο εξετάζουμε τη γενική δομή του κόστους, αλλά εξίσου συχνά οι εταιρείες μας απευθύνονται λόγω της πολύ εξειδικευμένης εμπειρογνωμοσύνης μας, για παράδειγμα σε θέματα συστημάτων πληρωμών, κινητικότητας, ασφάλισης, εφοδιαστικής αλυσίδας — ό,τι θέλετε. Τα «εύκολα» αποτελέσματα έχουν σχεδόν πάντα ήδη επιτευχθεί μέχρι εκείνη τη στιγμή.»
Ο χρόνος δεν αρχίζει να μετράει για εσάς από την πρώτη κιόλας συνάντηση. Πώς λειτουργεί στην πράξη η αρχή «χωρίς αποζημίωση, χωρίς αμοιβή»;
Johan Van Delm: «Εμείς αποφασίζουμε αν θα αναλάβουμε ένα έργο ή όχι, αλλά ο πελάτης έχει την εγγύηση ότι θα χρεώσουμε τις υπηρεσίες μας μόνο αν καταφέρουμε πράγματι να μειώσουμε το κόστος. Φυσικά, το τεκμηριώνουμε αυτό εκ των προτέρων με μεγάλη αντικειμενικότητα. Περιστασιακά, κάποιος πελάτης θέτει πραγματικά απαιτητικούς στόχους, αλλά γενικά, μετά από λεπτομερή έρευνα, προσπαθούμε να παρουσιάσουμε διάφορες επιλογές μαζί με μια εκτίμηση του κόστους τους. Στη συνέχεια, εναπόκειται στον πελάτη να συνεργαστεί μαζί μας για να εξετάσει τον αντίκτυπο και το εύρος αυτών των επιλογών και να λάβει μια απόφαση.»
