Όλες οι αναρτήσεις
35 εκατομμύρια ευρώ έσοδα και μόλις 0,55% κέρδος: Τι έκανε λάθος αυτός ο επιχειρηματίας;
.jpg)
Πολλοί επιχειρηματίες εργάζονται μέχρι εξάντλησης, αλλά δεν βλέπουν πάντα τις προσπάθειές τους να αντανακλώνται στα αποτελέσματα. Δουλεύουν πολλές ώρες την ημέρα και αφιερώνουν όλη τους την καρδιά και την ψυχή στην επιχείρησή τους, αλλά παρά όλη αυτή τη σκληρή δουλειά, τα κέρδη υστερούν. Γιατί συμβαίνει αυτό και τι μπορείτε να κάνετε για να το αντιμετωπίσετε; Ο Ρόναλντ Μπάτενμπουργκ εξηγεί.
Αυτή την εβδομάδα είχα μια συζήτηση, όπως πολλές άλλες που έχω ήδη κάνει. Ένας επιχειρηματίας του τομέα των μεταφορών με ετήσιο κύκλο εργασιών 35 εκατομμυρίων ευρώ και περιθώριο κέρδους μόλις 194.000 ευρώ. Με άλλα λόγια, καθαρό κέρδος 0,55 τοις εκατό. Το ποσοστό αυτό δεν περιλαμβάνει μεγάλες επενδύσεις ή λογιστικά τεχνάσματα που επηρεάζουν τα ετήσια αποτελέσματα. Όχι, αυτή είναι η εικόνα των τελευταίων ετών και αυτό που επαναλαμβάνεται συνεχώς. Τον θαυμάζω τον εν λόγω επιχειρηματία, ο οποίος καταφέρνει να κρατηθεί στη ζωή παρά όλες τις προκλήσεις.
Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες συμβάλλουν περισσότερο στο αποτέλεσμα;
Σε πολλές εταιρείες, το τελικό αποτέλεσμα αποτελεί το άθροισμα διαφόρων δραστηριοτήτων. Ωστόσο, συχνά διαπιστώνεται ότι μόνο ένα μικρό μέρος των προϊόντων ή των υπηρεσιών αποφέρει το μεγαλύτερο μέρος του κέρδους. Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται «αρχή του Παρέτο»: το 80% του κέρδους προέρχεται συχνά από το 20% των προϊόντων ή των υπηρεσιών.
Ας πάρουμε ως παράδειγμα έναν επιχειρηματία του κλάδου των μεταφορών. Συχνά προσφέρει διάφορες υπηρεσίες, όπως εγχώριες και διεθνείς μεταφορές, μεταφορές με ψυγεία ή υπηρεσίες εφοδιαστικής. Μια ανάλυση δείχνει ότι οι μεταφορές με ψυγεία, αν και αντιπροσωπεύουν μόνο το 15 τοις εκατό των εσόδων, αποφέρουν σχεδόν το ήμισυ των κερδών. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο ανταγωνισμός είναι μικρότερος και οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν υψηλότερη τιμή για αυτή την εξειδικευμένη υπηρεσία.
Συμβουλή: Αναλύστε ποια προϊόντα ή υπηρεσίες αποφέρουν τις υψηλότερες αποδόσεις. Διακόψτε ή περιορίστε τις δραστηριότητες που συμβάλλουν ελάχιστα στα κέρδη και εστιάστε σε εκείνες που αποφέρουν κέρδη.
Ποια έξοδα καταβροχθίζουν άσκοπα τα κέρδη σας;
Είναι σημαντικό να εξετάσουμε κριτικά τη δομή του κόστους. Συχνά υπάρχουν στοιχεία κόστους που είναι αδικαιολόγητα υψηλά ή στα οποία μπορείτε να πραγματοποιήσετε εξοικονόμηση χωρίς να θίξετε την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Συνηθισμένα στοιχεία κόστους στον τομέα των μεταφορών:
• Καύσιμα: Μία από τις μεγαλύτερες δαπάνες. Επενδύοντας σε οχήματα χαμηλής κατανάλωσης ή στη βελτιστοποίηση των διαδρομών, μπορείτε να επιτύχετε σημαντική εξοικονόμηση σε αυτό το τομέα
• Κόστος προσωπικού: Ιδιαίτερα σε τομείς με έντονο ανταγωνισμό, το κόστος προσωπικού είναι συχνά υψηλό. Η ευελιξία στο εργατικό δυναμικό μπορεί να συμβάλει στη μείωση του κόστους.
• Συντήρηση και επισκευές: Με την εφαρμογή προληπτικής συντήρησης, μπορούν να αποφευχθούν οι απρόβλεπτες επισκευές και οι διακοπές λειτουργίας.
• Διοίκηση και γενικά έξοδα: Πολλές διοικητικές διαδικασίες δεν έχουν ακόμη αυτοματοποιηθεί, με αποτέλεσμα την άσκοπη απώλεια χρόνου και χρημάτων.
Συμβουλή: Διενεργήστε μια ετήσια ανάλυση κόστους και εντοπίστε πού μπορείτε να εξοικονομήσετε χωρίς να επηρεάσετε τις βασικές δραστηριότητες της επιχείρησης.
Ποιες ομάδες πελατών είναι οι πιο κερδοφόρες;
Δεν έχουν όλοι οι πελάτες την ίδια αξία. Ορισμένοι πελάτες απαιτούν πολύ χρόνο και προσοχή, αλλά αποφέρουν μικρό κέρδος. Άλλοι πελάτες, ωστόσο, είναι ιδιαίτερα κερδοφόροι και απαιτούν σχετικά μικρή προσπάθεια. Ο επιχειρηματίας του κλάδου μεταφορών στο παράδειγμα διαπίστωσε ότι οι διεθνείς πελάτες από τον φαρμακευτικό κλάδο ήταν πολύ πιο κερδοφόροι από τους τοπικούς πελάτες του λιανικού εμπορίου. Ο φαρμακευτικός κλάδος πληρώνει γρηγορότερα, είναι λιγότερο ευαίσθητος στις τιμές και απαιτεί εξειδικευμένες υπηρεσίες για τις οποίες μπορεί να χρεωθεί υψηλότερη τιμή.
Συμβουλή: Προσδιορίστε τις πιο κερδοφόρες ομάδες πελατών σας και εστιάστε σε αυτές τις προσπάθειές σας στον τομέα του μάρκετινγκ και των πωλήσεων.
Ποια είναι τα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ;
Σε μια ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά, είναι σημαντικό να τοποθετήσετε σωστά την επιχείρησή σας. Δεν είναι όλα τα κανάλια μάρκετινγκ εξίσου αποτελεσματικά. Αποτελεσματικά κανάλια στον τομέα των μεταφορών, για παράδειγμα:
• Το LinkedIn και τα επαγγελματικά δίκτυα: Πολλοί πελάτες αναζητούν αξιόπιστους συνεργάτες μέσω του LinkedIn.
• Συστάσεις και διαφήμιση από στόμα σε στόμα: Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι οι καλύτεροι πρεσβευτές.
• Εξειδικευμένες εμπορικές εκθέσεις και εκδηλώσεις: Εδώ μπορείτε να έρθετε σε άμεση επαφή με πιθανούς πελάτες από την ομάδα-στόχο σας.
Συμβουλή: Επικεντρώστε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ σας στα κανάλια που αποφέρουν τα καλύτερα αποτελέσματα και μετρήστε τα αποτελέσματα των καμπανιών σας.
Ποια είναι η αναλογία μεταξύ του κόστους προσωπικού και των εσόδων;
Τα έξοδα προσωπικού αποτελούν συχνά ένα από τα μεγαλύτερα στοιχεία του ισολογισμού. Μια υγιής αναλογία μεταξύ των εξόδων προσωπικού και των εσόδων είναι απαραίτητη για ένα υγιές περιθώριο κέρδους.
Στον τομέα των μεταφορών, το κόστος προσωπικού ανέρχεται συχνά σε περίπου 40-50 τοις εκατό του κύκλου εργασιών. Για τον επιχειρηματία του παραδείγματος, το ποσοστό αυτό έφτασε μάλιστα το 55 τοις εκατό, εν μέρει λόγω της χρήσης πολλών προσωρινών εργαζομένων κατά τις περιόδους αιχμής. Με επενδύσεις σε ευέλικτη στελέχωση και αυτοματοποίηση, το ποσοστό αυτό θα μπορούσε να μειωθεί.
Συμβουλή: Παρακολουθήστε την αναλογία μεταξύ του κόστους προσωπικού και των εσόδων. Επενδύστε στην αυτοματοποίηση και στην ευέλικτη στελέχωση για να μειώσετε το κόστος.
Η έξυπνη επιχειρηματικότητα είναι η νέα σκληρή δουλειά
Η σκληρή δουλειά είναι σημαντική, αλλά δεν αποτελεί εγγύηση επιτυχίας. Εξετάζοντας κριτικά τα προϊόντα, τα κόστη, τις ομάδες πελατών, τα κανάλια μάρκετινγκ και τα έξοδα προσωπικού σας, εσείς ως επιχειρηματίας μπορείτε να αποκομίσετε περισσότερα κέρδη με λιγότερο άγχος. Αναλύστε τις επιχειρηματικές σας διαδικασίες, εστιάστε στους παράγοντες που δημιουργούν κέρδη και επενδύστε σε έξυπνες λύσεις. Με αυτόν τον τρόπο, ακριβώς όπως ο επιχειρηματίας του τομέα των μεταφορών στο παράδειγμα, μπορείτε να παραμείνετε βιώσιμοι και μάλιστα να αναπτυχθείτε παρά τα στενά περιθώρια κέρδους.
Η επιχειρηματικότητα αποτελεί πρόκληση, αλλά με τη σωστή εστίαση και αφοσίωση, μπορείτε να κάνετε τη διαφορά. Συγχαρητήρια σε όλους τους επιχειρηματίες που δίνουν καθημερινά τον καλύτερό τους εαυτό, και ελπίζουμε ότι αυτό το blog θα σας βοηθήσει να διαχειρίζεστε την επιχείρησή σας πιο έξυπνα και να αποκομίσετε μεγαλύτερη απόδοση από τις προσπάθειές σας.
