귀사는 현재의 프로그램 구조를 검토하지 않는 위험을 감수할 수 있습니까?
2024년이 저물고 새해가 다가오는 지금, ERA Group 조달 팀은 2024년에 어떤 교훈을 얻었으며, 2025년 시장에서는 어떤 징후를 포착하고 있을까요?
일관성... 무슨 일관성?
고객들이 겪는(종종 고통받는!) 고객 경험이 브로커나 보험사마다 완전히 다를 뿐만 아니라, 심지어 같은 브로커의 지점 간에도 종종 차이가 있다는 사실은 정말 놀라울 따름입니다.
동물 사료 제조라는 비교적 고위험 분야에서 사업을 영위하는 두 고객사가 있는데, 두 곳 모두 동일한 글로벌 대형 보험 중개사가 대리하고 있습니다.
미들랜즈 지사는 RSA가 해당 위험을 철수하거나 인수 규모를 축소하고자 하는 상황에서, RSA에 위탁한 위험에 대해 경쟁사를 전혀 찾지 못했습니다. 심지어 보험금 청구 이력이 전혀 없음에도 불구하고, 악사(AXA)나 다른 대체 보험사들에게 견적 산출을 위한 현장 조사를 진행하도록 설득하는 것조차 불가능했습니다.
이와는 정반대로, 우리는 남서부에 위치한 이 중개사의 또 다른 지점과 협력했는데, 이곳은 10년 넘게 고객사를 “담당해” 온 곳입니다. 우리는 경쟁 요소를 도입하여 해당 지점 팀이 악사(Axa)와, 과연 누구일까요? 바로 RSA!! 사이에서 “네덜란드식 경매”를 진행할 수 있도록 도왔습니다.
남서부 지역에 본사를 둔 이 고객사는 제지 공장 한 곳에서 50만 파운드 규모의 화재 피해를 입었고, 차량 화재로 인해 고속도로가 며칠간 통제되는 사태를 겪었음에도 불구하고, 우리는 작년 170만 파운드의 지출 대비 30만 파운드 이상의 비용 절감 효과를 찾아냈을 뿐만 아니라, 고객사가 전혀 인지하지 못했던 사이버 및 경영자 배상 책임 보험의 중대한 보장 공백을 보완해 드렸습니다.
어쨌든, 지난 10년 동안 세계 최대 규모의 보험 중개사 중 한 곳과 계약을 맺어왔는데, 비용이나 보장 범위에 대해 왜 우려를 해야 하겠습니까?
결론: CFO경영진은 어떤 것도 당연시해서는 안 됩니다. 현재 거래 중인 중개업체에 검토를 의뢰하는 것은 마치 칠면조에게 크리스마스를 찬성하라고 투표하라고 요구하는 것과 같습니다. 독립적인 지원과 조언이 필요합니다.
보험 및 리스크 전략
남서부 지역의 한 고객사는 다시 한번 자사 보험 중개사의 전문적인 리스크 관리 서비스에 의존하고 있었음에도 불구하고, 자동차 차량 보험의 손해 발생 건수는 계속 증가하여 매년 차량 보험료가 상승하는 결과를 초래했습니다.
ERA 팀은 보험금 청구 동향, 비용 및 패턴에 대한 상세한 분석을 수행하고, 다음 내용을 포함하는 개선 계획을 수립했습니다:
- 초과분/위험 부담 한도의 개정된 수준
- AI를 활용해 운전자의 주의 산만을 줄여주는 기술 기반 운전자 보조 시스템 – 이는 도로 교통 사고의 가장 큰 원인입니다
보험 중개인은 ERA 기반의 위험 개선 전략을 보험사에 제시함으로써, 보험료 인상을 완화하거나 보험료를 지속적으로 낮출 수 있는 경우가 많습니다.
그러나 많은 중개사(및 보험사)는 코로나19 이후 고위 간부들이 복직 대신 조기 퇴직을 선택하면서 인재 유출로 큰 타격을 입어, 혁신을 주도하고 전략적으로 계획을 수립할 만한 인재나 자원, 경험을 갖추지 못한 실정입니다. 서비스 제공 방식은 선제적이기보다는 사후 대응적인 성격으로 변해버렸습니다.
따라서 경영진이 독립적인 전문 지식에 접근할 수 있는 것은 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 즉, 경영진과 이해관계를 공유하며, 기업의 총 위험 비용을 지속 가능하게 최소화하기 위해 체계적이고 위험 관리 중심의 전략을 수립하고 발전시키는 데 도움을 줄 수 있는 전문가들이 필요합니다. 또한 이러한 내용을 시장에 효과적으로 전달할 수 있어야 합니다.
시장 사이클
보험 시장의 ‘하드 마켓 침체’ 속에서도 때때로 희망의 빛이 보이며, 보험 공급 능력이 확대되고 보험료율이 하락하는 시기로 접어들고 있다는 느낌이 듭니다.
그러나 지정학적 및 환경적(기상) 리스크가 계속해서 불확실성을 드리우고 있는 가운데, 보험사들의 인수 의향은 여전히 일관성이 없고 들쑥날쑥한 상태다.
자동차 보험 시장에서는 두 자릿수 보험금 청구 증가율이 계속해서 보험료를 상승시키고 있어, ‘완화’의 조짐은 전혀 보이지 않습니다. 위험 관리 및 보호 장치의 개선으로 인해, 자산 및 배상 책임 위험을 잘 관리하는 기업이라면 보험료를 낮출 기회가 있습니다…하지만 기업들은 과중한 업무와 부족한 인력에 시달리는 보험 심사관들의 관심을 끌기 위해 경쟁사들과 차별화된 모습을 보여야 합니다.
게다가 많은 중개업체들은 자원이 부족하거나, 경험이 부족하거나, 무관심하거나, 종종 역량이 제한적이라는 이유로 차별화된 서비스를 제대로 제공하지 못하고 있습니다.
회의론자들은 또한 보험료를 인하하는 것이 대다수의 중개사, 특히 전 세계 주요 중개사들에게는 이익이 되지 않는다고 주장할 것입니다. S&P 500에 상장된 이 거대 기업들은 코로나19 이후 지속적인 수익 성장을 누려왔습니다… 이는 보험 중개 업계에 있어 황금기였는데, 이는 보험 시장이 경직된 상황과, 수입의 대부분 및 이익의 100%가 보험료율에 따라 오르내리는 '위장된 수수료'에서 발생하는 그들의 보상 모델 덕분이었습니다.
요즘 대부분의 기업 보험 구매자들은 중개인에게 수수료를 지급하는 방식으로 보수를 지급하고 있지만(대부분의 경우 그 금액이 매우 적게 느껴질 정도입니다)….하지만 이는 단지 실제 수익이 “보험사 서비스 중개 수수료”, “업무 이관 수수료”, “상품 개발 수수료”는 물론 “포트폴리오 규모 성과급 및 이익 성과급” 등에서 발생하기 때문일 뿐입니다…. 이 모든 요소들은 중개인의 이익을 고객이 아닌 보험사와 일치시키게 하며, 실제로는 상당한 이해 상충이 존재합니다.
하지만 전문성과, 자문가의 이익을 그들을 고용한 기업의 이익과 전적으로 일치시키는 비즈니스 모델이 뒷받침될 때 비로소 진정한 가치가 드러납니다.
기업 보험 시장에서 100년 이상의 경력을 자랑하는 ERA Group영국 보험 팀은, 과거 경쟁사 출신에서 이제는 협력자로 거듭난 전문가들로 구성되어 있습니다. 이들은 글로벌 보험 중개사에서 쌓은 풍부한 경험을 바탕으로, 2024년 연간 지출액이 2,500만 파운드에 달하는 고객사들에게 500만 파운드의 비용 절감 효과를 안겨주었으며, 이러한 절감 효과의 상당 부분은 고객사가 보험 중개사나 보험사를 변경할 필요조차 없이 달성되었습니다.
시장 사이클이 호조를 보이고 시장에서 우리의 입지가 날로 공고해짐에 따라, 2025년에 당사와 협력하는 기업들에게는 그 어느 때보다 탁월한 성과를 거둘 기회가 열려 있습니다. 하지만 안타깝게도 대다수의 기업은 여전히 기존 중개업체에 의존하거나, 통제할 수 없거나 관리할 역량이 부족한 다른 중개업체들과 경쟁을 벌이려 할 것입니다. 그 결과, 목표로 하는 시장을 혼란에 빠뜨리게 되고… 종종 실망스러운 결과를 얻거나, 기껏해야 그저 ‘평범한’ 성과에 그치게 될 것입니다.
따라서 2025년 귀사의 비즈니스가 위험 및 보험 측면에서 어떤 탁월한 성과를 거둘 수 있을지 궁금하시다면, 다음 연락처로 문의해 주십시오. 폴 그라밧( ERA Group 조달 서비스 영국 지사장)에게 문의해 주십시오.
