Tento rok oslavuje ERA Group, globálny špecialista na optimalizáciu nákladov, svoje 30. výročie. Spoločnosť uplatňuje prístup „no cure no pay“, ktorý je v konzultačnom svete pomerne ojedinelý, a pomáha klientom z najrozmanitejších odvetví znižovať náklady, najmä v nestrategických oblastiach.
Čo presne robíte a koľko partnerov máte v súčasnosti v Belgicku?
Johan Van Delm, riadiaci partner a špecialista na vozový park a mobilitu v spoločnosti ERA: „Pomáhame firmám v širokej škále odvetví znižovať náklady. Konkrétne sa snažíme zefektívniť ich činnosť kombináciou našich rozsiahlych znalostí v danej oblasti s odbornými znalosťami, ktoré sú k dispozícii v rámci danej firmy. Nikdy netvrdíme, že sme múdrejší ako oni. Snažíme sa však jednoducho aplikovať naše odborné znalosti na konkrétnu situáciu a prístup našich klientov. Preto v Belgicku využívame sieť 19 partnerov, z ktorých každý má svoje vlastné odborné znalosti a skúsenosti, a tieto znalosti sprístupňujeme belgickým aj zahraničným klientom.“
Philip Declat; partner a špecialista na logistiku v spoločnosti ERA
„Analyzujeme náklady našich klientov prostredníctvom objektívneho posúdenia ich údajov; následne navrhujeme alternatívne riešenia s jediným cieľom: vytvárať hodnotu. Firmy sa zameriavajú predovšetkým na svoje hlavné podnikateľské činnosti. My máme čas a znalosti na to, aby sme sa venovali nestrategickým procesom a identifikovali príležitosti na zníženie nákladov alebo výber lacnejších alternatív. Našim klientom poskytujeme podporu v priemere dva a pol roka.“
Ste súčasťou medzinárodnej skupiny. Akú pridanú hodnotu prináša táto medzinárodná odbornosť vašim belgickým klientom?
Johan Van Delm: „Spolupracujeme s 750 partnermi po celom svete. Hoci naše hlavné pôsobisko je vo Veľkej Británii a na európskom kontinente, máme pobočky aj v Spojených štátoch, Ázii a Austrálii. Spoliehame sa na rozsiahlu sieť miestnych odborníkov aj na našu globálnu prítomnosť. Napríklad niektorí z našich partnerov v Nemecku majú špecifické odborné znalosti v oblasti medicíny, ktoré môžeme odovzdať našim ďalším klientom v sektore zdravotníctva. Okrem toho môžeme čerpať z takzvaných „praktických skupín“ pre každé odvetvie, v ktorých pôsobia špecialisti s hlbokými znalosťami konkrétneho sektora a možnosťami dosiahnutia významného zníženia nákladov v rámci neho.
Prečo by sa spoločnosť, ktorá dokonale pozná svoj sektor a svoje podnikanie, obrátila na externého špecialistu s cieľom optimalizovať znižovanie nákladov?
Christophe De Vleeschouwer, senior partner a energetický špecialista v spoločnosti ERA: „Energetika je pravdepodobne jedným z najlepších príkladov. Väčšina energeticky úsporných firiem nemá vlastného špecialistu, pretože energetika nie je strategickou súčasťou ich podnikania. Vďaka našim odborným znalostiam im však môžem aj tak ponúknuť návrhy na zníženie nákladov na energiu a vyjednávanie nových zmlúv. Hoci spočiatku pracujeme na základe princípu „no cure no pay“ (ak nie je výsledok, neplatíte), zvyčajne to vedie k uzavretiu dlhodobej zmluvy o poskytovaní služieb, pretože spoločnosti chcú naďalej ťažiť z našich odborných znalostí. Preto hľadáme dlhodobé partnerstvá, v rámci ktorých vždy veľmi úzko spolupracujeme s internými rozhodovateľmi. Klienti od nás očakávajú opakované úspory, najmä v čase, keď sa obavy týkajúce sa Zeleného dohovoru stali hlavnou prioritou.
Na ktoré spoločnosti sa zameriavate hlavne?
Philip Declat: „Ide hlavne o spoločnosti s miestnym obratom v rozmedzí 30 až 300 miliónov eur. Nepriame náklady predstavujú v priemere okolo 10 % tohto obratu; a keďže pracujeme na princípe „no cure, no pay“ (ak nedosiahneme výsledok, neplatíte), potrebujeme samozrejme určitú minimálnu veľkosť. Veľmi veľké spoločnosti majú zvyčajne vlastných odborníkov, ktorí analyzujú a znižujú tieto nepriame náklady; hoci my často prinášame pridanú hodnotu vďaka našej odbornosti v konkrétnych segmentoch. Klienti, ktorí vyskúšali náš prístup, nás často žiadajú, aby sme následne začali projekt vo veľmi špecifických strategických oblastiach.“
Johan Van Delm
„Niekedy zasahujeme až po rozsiahlom predbežnom audite, počas ktorého dôkladne preskúmame celkovú štruktúru nákladov. Je však pravda, že spoločnosti sa na nás obracajú aj kvôli našim veľmi špecifickým odborným znalostiam, napríklad v oblasti platobných systémov, mobility, poistenia, dodávateľského reťazca atď. V týchto prípadoch sú najľahšie dosiahnuteľné úspory už vyčerpané, ale stále je čo robiť.“
Nezačínate účtovať poplatky hneď od prvého rozhovoru. Ako funguje váš prístup „žiadny úspech, žiadna odmena“ v praxi?
Johan Van Delm: „My rozhodujeme o tom, či projekt prijmeme, alebo nie; a klient má istotu, že naše služby mu vyúčtujeme len vtedy, ak sa nám skutočne podarí znížiť jeho náklady. Samozrejme, toto všetko vopred veľmi objektívne zdokumentujeme. Niekedy chce klient stanoviť veľmi prísne ciele, ale v takom prípade sa po podrobnej analýze snažíme navrhnúť niekoľko možností, ku ktorým potom priradíme rádový odhad. Je potom na klientovi, aby s nami preskúmal dopad a rozsah týchto riešení a urobil rozhodnutie.“
