Všetky príspevky
Tržby vo výške 35 miliónov eur a zisk len 0,55 percenta: Čo urobil tento podnikateľ zle?
.jpg)
Mnohí podnikatelia pracujú do úmoru, no ich úsilie sa nie vždy odzrkadľuje vo výsledkoch. Pracujú dlhé dni a do svojho podnikania vkladajú celé svoje srdce a dušu, no napriek všetkej tej tvrdej práci zisky zaostávajú. Prečo je to tak a čo s tým môžete urobiť? Vysvetľuje to Ronald Batenburg.
Tento týždeň som mal rozhovor, podobný tým, ktoré som už mal niekoľkokrát. Podnikateľ v dopravnom sektore s ročným obratom 35 miliónov eur a ziskovou maržou iba 194 000 eur. Inými slovami, čistý zisk vo výške 0,55 percenta. Toto percento nezahŕňa veľké investície ani účtovné triky, ktoré ovplyvňujú výsledok roka. Nie, toto je obraz uplynulých rokov a situácia, ktorá sa neustále opakuje. Klobúk dole pred spomínaným podnikateľom, ktorému sa napriek všetkým výzvam darí udržať sa nad vodou.
Ktoré produkty alebo služby najviac prispievajú k dosiahnutému výsledku?
V mnohých spoločnostiach je konečný výsledok súčtom rôznych činností. Často sa však ukáže, že väčšinu zisku generuje len malá časť produktov alebo služieb. Tomuto javu hovoríme Paretov princíp: 80 percent zisku často pochádza z 20 percent produktov alebo služieb.
Ako príklad si vezmime podnikateľa v oblasti dopravy. Takíto podnikatelia často ponúkajú rôzne služby, ako napríklad vnútroštátnu a medzinárodnú prepravu, chladenú prepravu alebo logistické služby. Z analýzy vyplýva, že chladená preprava, hoci tvorí len 15 percent tržieb, generuje takmer polovicu zisku. Dôvodom je menšia konkurencia a skutočnosť, že zákazníci sú ochotní zaplatiť za túto špecializovanú službu vyššiu cenu.
Tip: Zistite, ktoré produkty alebo služby prinášajú najvyššie zisky. Ukončite alebo obmedzte činnosti, ktoré prispievajú k zisku len minimálne, a sústreďte sa na tie, ktoré generujú zisk.
Ktoré náklady zbytočne znižujú váš zisk?
Je dôležité kriticky posúdiť štruktúru nákladov. Často sa vyskytujú nákladové položky, ktoré sú zbytočne vysoké, alebo pri ktorých je možné ušetriť bez toho, aby to malo negatívny vplyv na kvalitu výrobku alebo služby.
Bežné nákladové položky v odvetví dopravy:
• Palivo: Jedna z najväčších výdavkových položiek. Investíciou do vozidiel s nízkou spotrebou paliva alebo optimalizáciou trasy môžete v tejto oblasti výrazne ušetriť
• Personálne náklady: Najmä v odvetviach s vysokou konkurenciou sú personálne náklady často vysoké. Flexibilita v oblasti pracovnej sily môže pomôcť znížiť náklady.
• Údržba a opravy: Vykonávaním preventívnej údržby je možné predísť neočakávaným opravám a odstávkam.
• Administratíva a režijné náklady: Mnohé administratívne procesy ešte nie sú automatizované, čo vedie k zbytočnej strate času a peňazí.
Tip: Vykonajte ročnú analýzu nákladov a zistite, kde môžete ušetriť bez toho, aby to malo vplyv na hlavnú činnosť spoločnosti.
Ktoré skupiny zákazníkov sú najziskovejšie?
Nie všetci zákazníci majú rovnakú hodnotu. Niektorí zákazníci si vyžadujú veľa času a pozornosti, ale prinášajú len malý zisk. Iní zákazníci sú naopak vysoko ziskoví a vyžadujú si relatívne málo úsilia. Podnikateľ v oblasti dopravy z uvedeného príkladu zistil, že medzinárodní zákazníci z farmaceutického sektora sú oveľa ziskovejší ako miestni zákazníci z maloobchodného sektora. Farmaceutický sektor platí rýchlejšie, je menej citlivý na cenu a vyžaduje si špecializované služby, za ktoré je možné účtovať vyššiu sadzbu.
Tip: Zistite, ktoré skupiny zákazníkov sú pre vás najziskovejšie, a sústreďte na ne svoje marketingové a predajné aktivity.
Aké sú najúčinnejšie marketingové kanály?
Na vysoko konkurenčnom trhu je dôležité sa správne profilovať. Nie každý marketingový kanál je rovnako účinný. Účinné kanály v odvetví dopravy sú napríklad:
• LinkedIn a obchodné siete: Mnohí klienti hľadajú spoľahlivých partnerov prostredníctvom LinkedIn.
• Referencie a ústne odporúčania: Spokojní zákazníci sú najlepšími ambasádormi.
• Odborné veľtrhy a podujatia: Tu môžete nadviazať priamy kontakt s potenciálnymi zákazníkmi zo svojej cieľovej skupiny.
Tip: Sústredte svoj marketingový rozpočet na kanály, ktoré prinášajú najlepšie výsledky, a merajte výsledky svojich kampaní.
Aký je pomer medzi personálnymi nákladmi a tržbami?
Personálne náklady sú často jednou z najväčších položiek v súvahe. Zdravý pomer medzi personálnymi nákladmi a tržbami je nevyhnutný pre dosiahnutie zdravej ziskovej marže.
V odvetví dopravy predstavujú personálne náklady často približne 40 až 50 percent obratu. V prípade podnikateľa z uvedeného príkladu to bolo dokonca 55 percent, čiastočne kvôli využívaniu veľkého počtu dočasných pracovníkov počas špičiek. Investíciami do flexibilného personálneho zabezpečenia a automatizácie by sa tento podiel dal znížiť.
Tip: Sledujte pomer medzi personálnymi nákladmi a tržbami. Investujte do automatizácie a flexibilného personálneho obsadenia s cieľom znížiť náklady.
Inteligentné podnikanie je novou formou tvrdej práce
Tvrdá práca je dôležitá, ale nie je zárukou úspechu. Kritickým posúdením vašich produktov, nákladov, skupín zákazníkov, marketingových kanálov a personálnych nákladov môžete ako podnikateľ dosiahnuť vyšší zisk s menším stresom. Analyzujte svoje podnikové procesy, sústreďte sa na zdroje zisku a investujte do inteligentných riešení. Takto, rovnako ako dopravný podnikateľ v uvedenom príklade, sa môžete udržať nad vodou a dokonca rásť aj napriek nízkym maržiam.
Podnikanie je výzva, ale so správnym zameraním a odhodlaním môžete niečo zmeniť. Klobúk dole pred všetkými podnikateľmi, ktorí každý deň z seba vydávajú to najlepšie, a veríme, že tento blog vám pomôže podnikať efektívnejšie a dosiahnuť vyššiu návratnosť vašej práce.
