¿Puede su empresa permitirse el lujo de no revisar la estructura actual de su programa?
Ahora que el año 2024 llega a su fin y se avecina un nuevo año, ¿qué ha aprendido el equipo de contratación ERA Group en 2024 y qué indicios observa en el mercado de cara a 2025?
¿Coherencia? ¿Qué coherencia?
Ha sido realmente sorprendente comprobar las experiencias tan dispares que tienen nuestros clientes (¡y que a menudo les resultan una pesadilla!), no solo entre diferentes corredores y aseguradoras… sino también, con frecuencia, entre las distintas oficinas de un mismo corredor.
Tenemos dos clientes que operan en el mismo sector de la fabricación de piensos, un sector de riesgo bastante elevado; ambos están representados por la misma importante correduría de seguros internacional.
La oficina de Midlands no ha logrado encontrar ninguna alternativa para el riesgo que tienen contratado con RSA, que desea abandonar ese riesgo o reducir su capacidad; ni siquiera ha conseguido que AXA y otras aseguradoras alternativas realicen una inspección con vistas a presentar una cotización… a pesar de que no hay antecedentes de siniestros.
Por el contrario, colaboramos con otra sucursal de esta correduría con sede en el suroeste, que lleva más de 10 años «atendiendo» a su cliente. Conseguimos introducir la competencia y ayudamos al equipo de esa sucursal a organizar una «subasta holandesa» entre Axa y... ¿adivinen quién? ¡RSA!
A pesar de que nuestro cliente, con sede en el suroeste, sufrió pérdidas por incendio por valor de 500 000 £ en una de sus fábricas y un incendio en un vehículo que provocó el cierre de una autopista durante un par de días, logramos conseguirle un ahorro de más de 300 000 £ en comparación con el gasto de 1,7 millones de libras del año pasado, además de subsanar deficiencias críticas para el negocio en las coberturas de responsabilidad civil cibernética y de gestión, de cuya existencia nuestro cliente ni siquiera tenía constancia.
Al fin y al cabo, llevan 10 años trabajando con una de las corredurías más grandes del mundo, así que ¿por qué iban a preocuparse por costo el alcance de la cobertura?
Conclusión: CFOy los equipos directivos no pueden dar nada por sentado. Una revisión realizada por su corredor habitual es como pedirle a un pavo que vote a favor de la Navidad: necesita apoyo y asesoramiento independientes.
Estrategia de seguros y riesgos
Una vez más, nuestro cliente del suroeste confiaba en los servicios especializados de gestión de riesgos de su corredor; sin embargo, la siniestralidad de su flota de vehículos seguía empeorando, lo que provocaba un aumento de los costes del seguro de la flota año tras año.
El equipo de ERA llevó a cabo un análisis detallado de las tendencias, los costes y los patrones de las reclamaciones, y elaboró un plan de medidas correctoras que incluía:
- Niveles revisados de retención de exceso/riesgo
- Sistemas de asistencia a la conducción basados en la tecnología que utilizan la inteligencia artificial para reducir la distracción del conductor, la principal causa de los accidentes de tráfico
Al presentar a las aseguradoras la estrategia de mejora del riesgo diseñada por ERA, los corredores suelen conseguir mitigar los aumentos de las primas o reducirlas de forma sostenible.
Sin embargo, muchas corredurías (y aseguradoras) —decimadas por la fuga de cerebros tras la pandemia de la COVID-19, ya que el personal directivo optó por la jubilación anticipada en lugar de volver al trabajo— simplemente carecen del talento, los recursos y la experiencia necesarios para innovar y planificar estratégicamente. El servicio se ha vuelto reactivo, en lugar de proactivo.
Por lo tanto, nunca ha sido tan importante que los equipos directivos cuenten con el asesoramiento de expertos independientes —personas con intereses alineados que puedan ayudarles a planificar y desarrollar estrategias coordinadas y basadas en la gestión de riesgos, diseñadas para minimizar de forma sostenible el costo total costo riesgo… y a comunicar este mensaje de manera eficaz al mercado.
Ciclo del mercado
Se vislumbran algunos rayos de esperanza en la «sombría situación del mercado duro» de los seguros y existe la sensación de que estamos entrando en un periodo de mayor capacidad y tarifas más bajas.
Sin embargo, dado que los riesgos geopolíticos y medioambientales (climáticos) siguen ensombreciendo el panorama, el interés de las aseguradoras sigue siendo irregular y desigual.
No hay, sin duda, ningún indicio de «flacidez» en el mercado de flotas de vehículos, donde la inflación de las indemnizaciones, que se sitúa en dos dígitos, sigue impulsando al alza las primas. La mejora en la gestión de riesgos y las coberturas ofrece oportunidades para reducir las primas en los riesgos de propiedad y responsabilidad civil bien gestionados… pero las empresas deben diferenciarse del resto para llamar la atención de los suscriptores, que se encuentran sobrecargados de trabajo y carecen de recursos suficientes.
Y muchos agentes simplemente no logran diferenciarse, debido a la escasez de sus propios recursos, a su inexperiencia, a su apatía y, a menudo, a sus limitadas competencias.
Los escépticos también dirían que a la mayoría de los corredores —y sin duda a todos los grandes corredores mundiales— no les interesa bajar las tarifas. Estas gigantescas organizaciones que cotizan en el S&P 500 han disfrutado de un crecimiento sostenido de sus beneficios tras la pandemia de COVID-19... una época dorada para el sector de la correduría de seguros como consecuencia del mercado duro y de su modelo de remuneración, en el que la mayor parte de sus ingresos y el 100 % de sus beneficios proceden de «comisiones encubiertas», unos ingresos que suben o bajan en función de las tarifas.
Aunque hoy en día la mayoría de las empresas que contratan seguros remuneran a su corredor mediante una comisión (que, al parecer, suele ser una cantidad muy modesta en la mayoría de los casos)….eso se debe únicamente a que los ingresos reales provienen de las comisiones por «servicios de corretaje a la aseguradora», las «comisiones por transferencia de trabajo» y las «comisiones por desarrollo de productos», por no mencionar las «bonificaciones por volumen de cartera y por beneficios»... todo lo cual alinea los intereses de los corredores con los de la aseguradora en lugar de con los de su cliente, lo que en realidad supone un conflicto de intereses bastante importante.
Sin embargo, se puede obtener un valor añadido cuando se cuenta con el respaldo de la experiencia y de un modelo de negocio que alinea los intereses del asesor exclusivamente con los de la empresa que lo contrata.
El equipo de seguros del Reino Unido ERA Group, formado por antiguos cazadores convertidos en guardabosques, que cuenta con más de 100 años de experiencia en el mercado de los seguros corporativos —gran parte de la cual se adquirió trabajando para corredores internacionales—, ha logrado un ahorro de 5 millones de libras para nuestros clientes en 2024, sobre un gasto anual que ronda los 25 millones de libras, y gran parte de ese ahorro se ha conseguido sin que el cliente haya tenido que cambiar ni de corredor ni de aseguradora.
Aunque el ciclo del mercado y nuestra creciente «prestigio» en el sector nos brindan la oportunidad de lograr resultados aún más extraordinarios para las empresas que contraten nuestros servicios en 2025, lamentablemente la mayoría seguirá confiando en su agente y/o intentará competir con agentes alternativos a los que no pueden controlar o carecen de los conocimientos necesarios para gestionar, lo que, en consecuencia, desestabilizará el mercado al que pretenden llegar… obteniendo a menudo resultados decepcionantes o, en el mejor de los casos, claramente «mediocres».
Así que, si quieres saber cómo será el futuro de tu empresa en 2025 desde el punto de vista de los riesgos y los seguros, ponte en contacto con Paul Gravatt, director en el Reino Unido de los Servicios de Adquisición ERA Group .
