Votre entreprise peut-elle se permettre de ne pas revoir la structure actuelle de ses programmes ?
Alors que l'année 2024 touche à sa fin et que la nouvelle année approche, quels enseignements l'équipe chargée des achats ERA Group a-t-elle tirés de cette année et quelles tendances observe-t-elle sur le marché pour 2025 ?
La cohérence… Quelle cohérence ?
Il est tout à fait stupéfiant de constater à quel point les expériences client de nos clients varient (et sont souvent désagréables !), non seulement d'un courtier ou d'un assureur à l'autre… mais aussi, bien souvent, d'une agence à l'autre d'un même courtier.
Nous avons deux clients qui opèrent dans le même secteur à risque relativement élevé de la fabrication d'aliments pour animaux – tous deux représentés par le même grand courtier d'assurance international.
L'agence des Midlands n'a pas réussi à trouver d'autre assureur pour le risque qu'elle confie à RSA, qui souhaite se désengager de ce risque ou réduire sa capacité d'acceptation ; elle n'a même pas réussi à convaincre AXA et d'autres assureurs alternatifs de procéder à une expertise en vue d'établir un devis… alors qu'il n'y a aucun antécédent de sinistre.
À l'opposé, nous avons collaboré avec une autre agence de ce courtier, située dans le sud-ouest, qui « sert » son client depuis plus de 10 ans. Nous avons pu introduire une concurrence et aider l'équipe de cette agence à organiser une « enchère à la hollandaise » entre Axa et devinez qui ? RSA !!
Bien que ce client basé dans le sud-ouest ait subi un sinistre causé par un incendie s'élevant à 500 000 £ dans l'une de ses usines, ainsi qu'un incendie de véhicule ayant entraîné la fermeture d'une autoroute pendant quelques jours, nous avons réussi à lui faire réaliser plus de 300 000 £ d'économies par rapport aux 1,7 million de livres sterling dépensés l'année dernière. Nous avons également comblé des lacunes critiques pour l'activité en matière de couverture cyber et de responsabilité civile des dirigeants, dont notre client ignorait totalement l'existence.
Après tout, cela fait dix ans qu'ils font appel à l'un des plus grands courtiers au monde ; pourquoi donc s'inquiéteraient-ils du coût ou de l'étendue de la couverture ?
Conclusion : CFOet les équipes de direction ne doivent rien tenir pour acquis. Faire appel à votre courtier habituel revient à demander à une dinde de voter pour Noël : vous avez besoin d'un soutien et de conseils indépendants.
Stratégie en matière d'assurance et de gestion des risques
Une fois de plus, notre client du Sud-Ouest s'était fié aux services spécialisés de gestion des risques de son courtier ; pourtant, le bilan des sinistres de sa flotte automobile n'a cessé de se détériorer, entraînant une hausse des coûts d'assurance de la flotte année après année.
L'équipe ERA a mené une analyse approfondie des tendances, des coûts et des schémas des sinistres et a élaboré un plan d'action comprenant :
- Nouveaux niveaux de rétention des excédents et des risques
- Les aides à la conduite basées sur la technologie et utilisant l'intelligence artificielle pour réduire la distraction du conducteur – principale cause des accidents de la route
En présentant aux assureurs la stratégie d'amélioration des risques élaborée par l'ERA, les courtiers parviennent souvent à limiter les hausses de primes ou à réduire durablement les tarifs.
Mais de nombreux courtiers (et assureurs) – décimés par une fuite des cerveaux post-Covid, les cadres supérieurs ayant préféré prendre une retraite anticipée plutôt que de reprendre le travail – ne disposent tout simplement pas des compétences, des ressources ni de l'expérience nécessaires pour innover et élaborer des stratégies. Le service est devenu réactif, et non plus proactif.
Il n'a donc jamais été aussi important pour les équipes de direction de pouvoir s'appuyer sur une expertise indépendante – des experts partageant les mêmes intérêts, capables de les aider à planifier et à élaborer des stratégies coordonnées, axées sur la gestion des risques et conçues pour réduire durablement le coût total du risque… et à communiquer efficacement cette vision au marché.
Cycle du marché
On observe parfois des lueurs d'espoir dans le « marasme » du marché de l'assurance, et l'on a le sentiment que nous entrons dans une période marquée par une augmentation de la capacité et une baisse des tarifs.
Toutefois, alors que les risques géopolitiques et environnementaux (climatiques) continuent de peser sur le marché, l'appétit des assureurs reste inégal et fragmenté.
On ne constate certainement aucun signe de « ralentissement » sur le marché de l'assurance automobile, où la hausse à deux chiffres des sinistres continue de faire grimper les tarifs. L'amélioration de la gestion des risques et des mesures de protection offre des possibilités de réduire les tarifs pour les risques liés aux biens et à la responsabilité civile bien gérés… mais les entreprises doivent se démarquer de la concurrence pour attirer l'attention des souscripteurs, qui sont surchargés de travail et manquent de ressources.
Et de nombreux courtiers ne parviennent tout simplement pas à se démarquer, en raison de leurs ressources limitées, de leur inexpérience, de leur manque d'enthousiasme et de leurs compétences souvent restreintes.
Les sceptiques pourraient également faire valoir qu’il n’est pas dans l’intérêt de la plupart des courtiers – et certainement pas de tous les grands courtiers mondiaux – de faire baisser les tarifs. Ces géants cotés au S&P 500 ont connu une croissance soutenue de leurs bénéfices après la pandémie de Covid… une période faste pour le secteur du courtage en assurance, conséquence d’un marché tendu et de leur modèle de rémunération, dans lequel la majorité de leurs revenus et 100 % de leurs bénéfices proviennent de « commissions déguisées » ; des revenus qui fluctuent à la hausse ou à la baisse en fonction des taux.
Si la plupart des entreprises qui souscrivent des assurances rémunèrent aujourd’hui leur courtier sous forme de commission (une somme apparemment très modeste dans la plupart des cas)….c'est uniquement parce que les revenus réels proviennent des « commissions de courtage auprès des assureurs », des « frais de transfert de travail » et des « frais de développement de produits », sans parler des « primes sur le volume du portefeuille et des primes sur les bénéfices »… autant d'éléments qui alignent les intérêts des courtiers sur ceux de l'assureur plutôt que sur ceux de leur client – ce qui crée en réalité un conflit d'intérêts assez important.
Mais cette approche peut s'avérer profitable lorsqu'elle s'appuie sur une expertise et un modèle économique qui alignent exclusivement les intérêts du conseiller sur ceux de l'entreprise qui l'emploie.
L'équipe britannique ERA Group, composée d'anciens chasseurs devenus gardes-chasse, qui cumule plus de 100 ans d'expérience sur le marché de l'assurance d'entreprise – acquise en grande partie au sein de courtiers internationaux –, a permis à nos clients de réaliser 5 millions de livres sterling d'économies en 2024 sur un budget annuel avoisinant les 25 millions de livres sterling. La plupart de ces économies ont été réalisées sans que le client ait même eu à changer de courtier ou d'assureur.
Bien que le cycle du marché et notre « poids » toujours plus important sur le marché offrent la possibilité d’obtenir des résultats encore plus exceptionnels pour les entreprises qui feront appel à nos services en 2025, il est regrettable de constater que la majorité d’entre elles continueront à s’en remettre à leur courtier et/ou à tenter de rivaliser avec d’autres courtiers qu’elles ne sont pas en mesure de contrôler ou qu’elles ne savent pas gérer, ce qui finira par perturber le marché qu’elles cherchent à atteindre… et aboutira souvent à des résultats décevants, ou au mieux nettement « ordinaires ».
Si vous souhaitez savoir à quoi ressemblera l'avenir de votre entreprise en 2025 du point de vue des risques et de l'assurance, contactez Paul Gravatt, responsable pour le Royaume-Uni des services d'approvisionnement ERA Group .
