Expense Reductionのフランチャイズ加盟店は、6週間ごとに会合を開いています。そこで何をしているのでしょうか？その大部分は、ネットワーク作りです。ERAでは、全員が互いを知り、相手の得意分野を理解していることが極めて重要です。ERAの主な事業は、企業や組織のためにコスト削減の機会を見出すことです。
専門家たちは主に、エネルギー、車両管理、建物管理といった間接費、つまりオーバーヘッドコストに注目しています。「お客様自身には、こうしたコスト削減の機会を具体化するための専門知識がありません」と、8月からERAオランダのカントリーマネージャーを務めるテオ・ボウマンス氏は言います。「当社の21のフランチャイズ加盟店は、コスト削減のノウハウを熟知しており、互いに協力し合っています。私たちは皆、同じ手法に基づいて業務を行っていますが、それぞれが独自の専門分野を持っています。 あるフランチャイジーが顧客先で業務を行う際、調査対象となる各コスト項目ごとに、その分野の専門家である別のフランチャイジーとジョイントベンチャーを組むのです。このようにして互いに助け合い、プロジェクトごとに3～4名の異なるERAコンサルタントが協力して取り組むことができます。そのため、全員が互いを知り、相手の得意分野を理解していることが極めて重要です。」
世界規模
「ジョイントベンチャーによるプロジェクトはオランダ国内に限定されません。ERAの世界的なネットワークを通じて、膨大な専門知識を活用できるのです」とテオは説明します。「最近、あるメンバーがスロバキアのソーセージメーカーを顧客として担当しました。その顧客は間接費の削減効果に非常に満足し、本業のコスト、特にソーセージのケーシングに関するコストについても調査してほしいと依頼してきました。」
「顧客開拓を担当したERAのコンサルタントは、その件について何も知らなかったため、ERAネットワークに問い合わせて、誰か助けてくれる人はいないか尋ねました。世界中の750人のコンサルタントがそのメールを受け取りました。最終的に、専門知識と人脈を持っていたオーストラリアの担当者が連絡をくれました。二人が協力し合うことで、大幅なコスト削減を実現したのです！」
コーヒー
「つまり、ERAネットワークこそがこの仕組みの強みなのです」とテオは言う。相互の連携を促進するため、彼は6週間ごとにミーティングを開催している。「コンサルタントたちは在宅勤務をしているので、互いに顔を合わせる機会を提供する必要があります。ミーティングでは議題を確認し、時事問題について話し合い、時には研修も行います。 外部講師を招くこともあります。しかし、会議は必ずコーヒーを飲みながら始め、参加者が互いに近況を語り合えるよう、休憩時間を十分に取るようにしています。この仕組みこそが、このビジネスモデルの成功に不可欠なのです。」
貯蓄がなければ、手数料もかかりません
カントリーマネージャーとしての役割に加え、テオ自身もERAのライセンスを保有しています。「以前、フランチャイズ事業の人材紹介を担当していた際、ERAは私のクライアントの一つでしたので、以前からERAのことは知っていました。そのコンセプトと『節約できなければ報酬なし』という方針に、私はすぐに感銘を受けました。ERAのコンサルタントとして、私たちは顧客のために実現したコスト削減額に基づいて報酬を受け取ります。もしコスト削減の機会が見つからなかった場合は？その場合、顧客は一切支払う必要がありません。 いずれにせよ、顧客が支払うのは、私たちが発見したコスト削減分のみです。」
対象地域：オランダ全土
多くのフランチャイズ・モデルが特定の地域を管轄とするのに対し、ERAのフランチャイジーはオランダ全土で顧客を開拓することが認められています。「ERAのCRMシステムも、この仕組みに合わせて設計されています」とテオ氏は言います。「当社のデータベースは商工会議所と連携しており、情報源として機能しています。CRMシステム上でフランチャイジーが見込み客を登録した場合、そのフランチャイジーが当該の見込み客を解放するまで、他の誰もその企業や団体にアプローチしてはならないという取り決めがあります。」
顧客獲得のため、フランチャイジーには英国本社からツールやマーケティングのコンセプトが提供されます。 「例えば『マネーボックス』という特許取得済みのマーケティングツールは、私が企業との初回面談でよく使うものです。マネーボックスは、中に現金が入ったアルミ製の立方体です。会話の中で、私は相手の方にこの立方体を開けてみるよう促します。もちろん、ERAのコンサルタントだけが知っている特別な仕掛けがあるため、相手は開けることができません。これは、ERAがその企業にとってどのような存在になり得るかを、楽しく示す方法なのです。」
さらに、ERAのマーケティング部門は、あらゆる表現が統一された外観となるよう徹底しています。「まずはメールの署名形式から始まります。全員が同じ名刺、同じ便箋、同じパンフレットを使用しています。報告書もすべて統一されており、そのためのテンプレートが用意されています。」
倍増
ERAはイギリスにルーツを持ち、来年でこのビジネスモデルは25周年を迎えます。11年前、このフランチャイズ組織は北海を越えてオランダに進出しました。フランチャイズ加盟希望者がこのビジネスモデルに参加できるよう、テオは必要な資金調達のサポートを行っています。「私は銀行やクラウドファンディング業者と良好な関係を築いています。 フランチャイジーがこれらの機関を訪れた際に何を提示すべきかを知っているため、資金調達がスムーズかつ迅速に進むようにしています。」テオは今後数年間でフランチャイジーの数を倍増させ、約40名に拡大したいと考えている。「数字上では、市場には60～65名のフランチャイジーを受け入れる余地があります。しかし、そこまで大規模にはしたくないのです。フランチャイジーには、池で釣り続けるための少しの余裕が必要ですから。」
