今年、コスト最適化のグローバル・スペシャリストERA Group、創立30周年を迎えます。同社は、コンサルティング業界では極めてユニークな「成果報酬型」のアプローチを採用しており、幅広い業界のクライアントに対し、主に非戦略的領域におけるコスト削減を支援しています。
具体的にはどのような業務を行っており、現在ベルギーには何社のパートナー企業がありますか？
ERAのマネージング・パートナー兼フリート・モビリティ・スペシャリスト、ヨハン・ヴァン・デルム氏は次のように述べています。「私たちは、幅広い業界の企業がコストを削減できるよう支援しています。具体的には、特定の分野における当社の豊富な知識と、企業内に存在する専門知識を組み合わせることで、よりスマートな運営を実現できるよう努めています。 決して、私たちがクライアントより賢いとは主張しません。とはいえ、単に当社の専門知識をクライアントの具体的な状況やアプローチに応用しようとしているのです。そのため、ベルギーでは、それぞれ独自の専門知識と知見を持つ19のパートナーからなるネットワークを活用し、これをベルギー国内外のクライアントに提供しています。」
フィリップ・デクラット；ERAのパートナー兼ロジスティクス・スペシャリスト
「私たちはクライアントのデータを客観的に分析し、コスト構造を把握した上で、価値の創出という一つの目標を念頭に置き、代替案を提案します。企業は主に本業に注力しています。私たちには、非戦略的な業務プロセスを見直し、コスト削減やより安価な代替案の導入につながる機会を特定するための時間と知見があります。私たちは平均して2年半にわたり、クライアントを支援しています。」
貴社は国際的なグループの一員です。この国際的な専門知識は、ベルギーの顧客にどのような付加価値をもたらすのでしょうか？
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「当社は世界中で750社のパートナーと提携しています。活動の拠点は英国と欧州大陸にありますが、米国、アジア、オーストラリアにもオフィスを構えています。 当社は、現地の専門家による広範なネットワークと、グローバルな展開の両方を活用しています。例えば、ドイツのパートナーの中には医療分野に特化した専門知識を持つ者がおり、その知見をヘルスケアセクターの他のクライアントにも提供することが可能です。さらに、各業界ごとに設けた『プラクティス・グループ』を活用することもできます。ここには特定のセクターに関する深い知識を持ち、その分野で大幅なコスト削減を実現する機会を見出すことができる専門家が在籍しています。」
その業界や事業内容を熟知している企業が、なぜコスト削減の最適化のために外部の専門家に依頼するのでしょうか？
ERAのシニアパートナー兼エネルギー専門家のクリストフ・デ・フレシュワー氏は次のように述べています。「エネルギー分野はおそらく最も良い例の一つでしょう。エネルギー効率の高い企業の多くは、エネルギーが事業の戦略的要素ではないため、社内に専門家を置いていません。しかし、当社の専門知識を活用することで、私はこうした企業に対し、エネルギーコストの削減や新規契約の交渉に関する提案を行うことができます。 当初は成果報酬型で業務を開始しますが、企業は当社の専門知識を継続的に活用したいと考えるため、通常は長期のサービス契約へと移行します。そのため、私たちは社内の意思決定者と常に緊密に連携する長期的なパートナーシップを追求しています。特にグリーン・ディールへの懸念が最優先課題となっている現在、クライアントは私たちに継続的なコスト削減効果を期待しています。」
主にどのような企業をターゲットにしていますか？
フィリップ・デクラット氏：「これらは主に、現地での売上高が3,000万ユーロから3億ユーロの企業です。間接費は通常、この売上高の約10％を占めます。また、当社は成果報酬型で業務を行っているため、当然ながら一定の規模が必要です。非常に大規模な企業の場合、通常は自社で専門家を擁し、こうした間接費の分析や削減を行っていますが、特定の分野における当社の専門知識によって付加価値を提供できることも少なくありません。 当社のアプローチを試したクライアントからは、その後、極めて具体的な戦略分野においてプロジェクトを開始してほしいという依頼を頻繁にいただきます。」
ヨハン・ヴァン・デルム
「時には、コスト構造全体を精査する綿密な事前監査を経てから介入することもあります。しかし、企業が当社の非常に専門的なノウハウを求めて相談に来ることも事実です。例えば、決済システム、モビリティ、保険、サプライチェーンなどの分野です。こうしたケースでは、すぐに成果が出せる部分はすでに手付かずの状態ですが、それでもまだ取り組むべき課題は残っています。」
最初の相談の時点から料金を請求することはありません。実際のところ、「成功報酬制」はどのように機能しているのでしょうか？
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「プロジェクトを受注するかどうかは当社が判断します。また、クライアントには、実際にコスト削減に成功した場合にのみ、当社のサービス料金を請求するという保証があります。もちろん、その点については事前に極めて客観的に文書化しています。 クライアントによっては非常に厳しい目標を設定したいとおっしゃることもありますが、その場合は詳細な分析を行った上で、いくつかの選択肢を提示し、それぞれの実現可能性について概算の目安を示します。その後、これらの解決策がもたらす影響や範囲について、クライアントと共に検討し、最終的な判断を下していただくことになります。」
