具体的にはどのような業務を行っており、現在ベルギーには何社のパートナー企業がありますか？
ERAのマネージングパートナーであり、フリート・モビリティの専門家であるヨハン・ヴァン・デルム氏は次のように述べています。「私たちは、幅広い業界にわたる企業のコスト削減を支援しています。具体的には、特定の分野における当社の幅広い専門知識と、企業内にすでに存在する高度に専門化された知識を組み合わせることで、より効率的な運営を実現できるよう支援することを目指しています。 私たちが「自分たちの方がよく知っている」と主張することは決してありませんが、特定の企業における状況やアプローチに合わせて、当社の専門知識を適用するよう努めています。そのために、国内に19名のパートナーからなるネットワークを構築しており、各パートナーが持つ独自の専門知識と知見を、国内外のクライアントに提供しています。」
ERAのパートナー兼ロジスティクス専門家であるフィリップ・デクラット氏は次のように述べています。「私たちはデータを客観的に分析することで、クライアントにコストに関する洞察を提供し、価値を創出することを目指して、さまざまな代替案を提示します。企業は当初、自社のコアビジネスに注力しがちです。私たちには、非戦略的なプロセスを精査し、そこにあるコスト削減の可能性やより良い選択肢を見極めるための時間と知識があります。平均して、クライアントとの契約期間は約2年半です。」
御社は国際的なグループの一員です。その国際的な専門知識が、ベルギーの顧客にとってどれほどの付加価値をもたらすのでしょうか？
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「現在、世界中で約750社のパートナーと提携しています。主な活動拠点は英国と欧州大陸ですが、米国、アジア、オーストラリアにもオフィスを構えています。 広範な地域ネットワークを有する一方で、グローバルな知見も活用しています。例えば、ドイツに医療分野の専門知識を持つパートナーがいる場合、ヘルスケア業界のクライアントもその恩恵を受けることができます。さらに、各業界セクターにおいては、特定の分野やその分野におけるコスト削減の具体的な機会について特に深い知識を持つ専門家からなる、いわゆるプラクティス・グループの知見を活用することができます。」
自社の業界や事業を熟知している企業が、なぜ今になって、可能な限り最適なコスト削減を実現するために外部の専門家に頼るのでしょうか？
ERAのシニアパートナー兼エネルギー専門家のクリストフ・デ・フレシュワー氏は次のように述べています。「私の担当分野は、この点をよく表しているかもしれません。エネルギー集約型ではない企業の多くは、エネルギー管理が戦略的な活動ではないため、社内に専任のエネルギー専門家を置いていません。そこで私は、エネルギー分野での専門知識を活かし、コスト削減の提案を行ったり、新たな契約の交渉を行ったりしています。 当初は成果報酬型で業務を開始しますが、その後、長期的なサービス契約へと移行するケースが多く見られます。まさに、企業が長期的に当社の専門知識を頼りにし続けたいと考えているからです。そのため、私たちは真に長期的なパートナーシップを築くことを目指しており、その際には常に社内のステークホルダーと緊密に連携して業務を進めます。クライアントは私たちに持続的なコスト削減を期待しており、『グリーン・ディール』に関連する側面も極めて重要になっています。」
主にどの企業をターゲットにしていますか？
フィリップ・デクラ：「売上高の面では、通常、現地での売上高が3,000万ユーロから3億ユーロの企業を相手としています。」
平均して、間接費はその収益の約10％を占めます。また、当社は成果報酬型で事業を展開しているため、当然ながら一定の規模も必要となります。大企業の場合、通常は間接費の分析や削減を行う専任のスタッフを擁していますが、それでもなお、特定の分野における当社の専門知識を通じて、付加価値を提供できるケースは少なくありません。実際、クライアントが当社のアプローチを体験されると、特定の戦略的分野に焦点を当てたプロジェクトの立ち上げも依頼されることがよくあります。
「私たちには、戦略的ではない業務プロセスを精査し、そこからコスト削減の可能性を見出すための時間とノウハウの両方が備わっています」
フィリップ・デクラ、ERAのパートナー兼ロジスティクス専門家
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「時には、全体的なコスト構造を検証する広範な事前監査を経て案件に参画することもありますが、それと同じくらい頻繁に、決済システム、モビリティ、保険、物流チェーンなど、あらゆる分野における当社の極めて専門的なノウハウを求めて依頼を受けることもあります。その段階では、すでに「手近な成果」はほぼすべて手に入れられているのが常です。」
最初の面談からすぐに料金が発生するわけではありません。「成功報酬制」は実際にはどのように機能するのでしょうか？
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「プロジェクトを引き受けるかどうかは当社が決定しますが、実際にコスト削減に成功した場合のみ、サービス料金を請求することをクライアントに保証しています。もちろん、その点については事前に極めて客観的に文書化しています。 時折、クライアントから非常に厳しい目標を提示されることもありますが、通常は詳細な調査を行った上で、複数の選択肢と概算の費用範囲を提示するようにしています。その後は、クライアントと共にそれらの選択肢の影響や範囲を評価し、決定を下すことになります。」
具体的にはどのような業務を行っており、現在ベルギーには何社のパートナー企業がありますか？
ERAのマネージング・パートナーであり、フリートおよびモビリティの専門家であるヨハン・ヴァン・デルム氏は次のように述べています。「私たちは、幅広い業界の企業に対し、コスト削減を支援しています。具体的には、特定の業界における当社の幅広い知識と、各企業内にすでに存在する高度な専門知識を組み合わせることで、企業の業務をよりスマートにすることを目指しています。 私たちは決して自分たちがより優れているとは主張しませんが、特定の企業における状況やアプローチに合わせて、当社の専門知識を適用するよう努めています。そのために、国内に19名のパートナーからなるネットワークを構築しており、各パートナーが持つ独自の専門知識と知見を、国内外のクライアントに提供しています。」
ERAのパートナー兼ロジスティクス専門家であるフィリップ・デクラット氏は次のように述べています。「私たちはデータを客観的に分析することで、クライアントにコストに関する洞察を提供し、価値を創出することを目指して、さまざまな代替案を提示します。企業は当初、自社のコアビジネスに注力しがちです。私たちには、非戦略的なプロセスを精査し、そこにあるコスト削減の可能性やより良い選択肢を見極めるための時間と知識があります。平均して、クライアントとの契約期間は約2年半です。」
御社は国際的なグループの一員です。その国際的な専門知識が、ベルギーの顧客にとってどれほどの付加価値をもたらすのでしょうか？
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「現在、世界中で約750社のパートナーと提携しています。主な拠点は英国と欧州大陸ですが、米国、アジア、オーストラリアにもオフィスを構えています。」
「当社は広範な地域ネットワークを有しているだけでなく、グローバルな知見も活用しています。例えば、ドイツに医療分野の専門知識を持つパートナーがいる場合、ヘルスケア業界のお客様もその恩恵を受けることができます。さらに、各業界ごとに、特定の分野やその分野におけるコスト削減の具体的な機会について特に深い知識を持つ専門家からなる、いわゆるプラクティス・グループを頼りにすることができます。」
自社の業界や事業を熟知している企業が、なぜ今になって、可能な限り最適なコスト削減を実現するために外部の専門家に協力を求めるのでしょうか？
ERAのシニアパートナー兼エネルギー専門家のクリストフ・デ・フレシュワー氏は次のように述べています。「私の担当分野は、この点をよく表しているかもしれません。エネルギー集約型ではない企業の多くは、エネルギー管理が戦略的な活動ではないため、社内に専任のエネルギー専門家を置いていません。そこで私は、エネルギー分野での専門知識を活かし、コスト削減の提案を行ったり、新たな契約の交渉を行ったりしています。 当初は成果報酬型で業務を開始しますが、その後、長期的なサービス契約へと移行するケースが多く見られます。まさに、企業が長期的に当社の専門知識を頼りにし続けたいと考えているからです。そのため、私たちは真に長期的なパートナーシップを築くことを目指しており、その際には常に社内のステークホルダーと緊密に連携して業務を進めます。クライアントは私たちに持続的なコスト削減を期待しており、『グリーン・ディール』に関連する側面も極めて重要になっています。」
主にどの企業をターゲットにしていますか？
フィリップ・デクラット氏：「売上高の面では、通常、現地での売上高が3,000万～3億ユーロ規模の企業を相手としています。 平均して、間接費はその売上高の約10％を占めます。また、当社は成果報酬型（ノーキュア・ノーペイ）で事業を展開しているため、当然ながら一定の最低規模も必要となります。非常に大規模な企業の場合、通常は自社内に間接費の分析・削減を担当するスタッフを擁していますが、特定の分野における当社の専門知識を通じて、依然として付加価値を提供できるケースは少なくありません。実際、クライアントが当社のアプローチを体験すると、特定の戦略的分野に焦点を当てたプロジェクトの立ち上げも依頼してくることがよくあります。」
「私たちには、戦略的ではない業務プロセスを精査し、そこからコスト削減の可能性を見出すための時間とノウハウの両方が備わっています」
フィリップ・デクラ、ERAのパートナー兼ロジスティクス専門家
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「時には、全体的なコスト構造を検証する広範な事前監査を経て案件に参画することもありますが、それと同じくらい頻繁に、決済システム、モビリティ、保険、物流チェーンなど、あらゆる分野における当社の極めて専門的なノウハウを求めて依頼を受けることもあります。その段階では、すでに「手近な成果」はほぼすべて手に入れられているのが常です。」
最初の面談からすぐに料金が発生するわけではありません。「成功報酬制」は実際にはどのように機能するのでしょうか？
ヨハン・ヴァン・デルム氏：「プロジェクトを引き受けるかどうかは当社が判断しますが、実際にコスト削減に成功した場合にのみ、サービス料金を請求することをクライアントに保証しています。 もちろん、これについては事前に極めて客観的に文書化しています。時折、クライアントから非常に厳しい目標を提示されることもありますが、通常は詳細な調査を行った上で、さまざまな選択肢とそれにかかる費用の見積もりを提示するようにしています。その後は、クライアントと共にそれらの選択肢の影響や範囲を検討し、最終的な判断を下していただくことになります。」
