Verborgen waarde ontsluiten: hoe kostenoptimalisatie bij leveranciers u een concurrentievoordeel geeft

Financiële tegenwind is reëel en neemt toe.

Elk CFO En COO Wie dit leest, herkent het gevoel: marges die achttien maanden geleden nog beheersbaar waren, staan ​​nu van alle kanten onder druk. De looninflatie blijft de productiviteitsgroei overtreffen. De grondstofprijzen blijven hoog en volatiel. De energiekosten zijn enorm gestegen. De kosten voor vracht, opslag, verzekeringen en technologie nemen allemaal toe. En nu, alsof dat nog niet genoeg is, zorgt de onzekerheid over tarieven en handelsbeleid voor een extra risico voor uw toeleveringsketen.

Alle goede leiders reageren, maar wegen de conventionele reacties – prijsverhogingen, personeelsreducties, uitstel van investeringen – wel op tegen de nadelen? Prijsverhogingen brengen het risico met zich mee van klantverlies in een concurrerende markt. Herstructurering schaadt vaak het moreel en de institutionele kennis. Toch zien de meeste directieteams een krachtig, weinig verstorend middel over het hoofd dat voor het grijpen ligt: ​​hun bestaande leveranciersbestand en operationeel budget.

Bedrijven die de kosten van hun leveranciers optimaliseren, verlagen niet alleen de uitgaven, maar richten zich ook op de totale eigendomskosten en waardecreatie op lange termijn.

De blinde vlek van Pareto die de meeste topmanagers over het hoofd zien.

De meeste organisaties hanteren een strikt inkoopbeleid voor de 20% van de leveranciers die verantwoordelijk zijn voor 80% van de totale uitgaven: de strategische leveranciers. Kerngrondstoffen, kapitaalgoederen en belangrijke servicecontracten: hiervoor zijn speciale teams nodig, er vindt een competitieve aanbesteding plaats en de contracten worden regelmatig geëvalueerd.

Maar de resterende 20% van de uitgaven – wat inkoopprofessionals ‘staartuitgaven’ noemen – vertelt een heel ander verhaal. Dit segment is doorgaans verdeeld over honderden leveranciers en omvat vele kostenposten zoals MRO-benodigdheden, logistiek, uniformen, telecommunicatie, verzekeringen, afvalverwerking, kantoorkosten, enzovoort. Leveranciers in deze categorieën worden bijna altijd onderbeheerd. Interne managers behandelen deze leveranciersrelaties als een secundaire verantwoordelijkheid, benchmarkgegevens zijn schaars en de aanname blijft bestaan ​​dat het besparingspotentieel de moeite simpelweg niet waard is.

Die aanname is onjuist — en bovendien kostbaar. ERA Group Uit de klantprojecten van [naam bedrijf] in de sectoren productie, gezondheidszorg, financiële dienstverlening en non-profit blijkt steevast dat besparingen van 10-30% mogelijk zijn in de zogenaamde 'tail spend'-categorieën. Deze mogelijkheid is niet afhankelijk van de omvang van het bedrijf of de branche, en de besparingsmogelijkheden kunnen een enorme impact hebben op de bedrijfsvoering.

Waarom zelfs sterke bedrijven kansen laten liggen.

Je zou gemakkelijk kunnen aannemen dat ondermaatse prestaties op het gebied van leverancierskosten een teken zijn van slecht management. In werkelijkheid zijn de belemmeringen structureel van aard en treffen ze zelfs de meest geavanceerde organisaties.

Intern gezien beschikken functionele managers die verantwoordelijk zijn voor indirecte uitgavencategorieën zelden over diepgaande expertise in die markten. Een inkoopdirecteur die bedreven is in het inkopen van grondstoffen, heeft mogelijk beperkt inzicht in de kostenfactoren achter logistieke contracten of telecomtarieven. Bovendien is het inzicht in de werkelijke uitgaven vaak onvolledig: inkoopkaarten verhullen inkoopgegevens, facturen worden verwerkt zonder strategische beoordeling en weinig organisaties kunnen snel de vraag beantwoorden: "Wat hebben we vorig jaar daadwerkelijk uitgegeven aan leverancier X, verspreid over alle locaties en categorieën?"

Aan de leverancierskant is de dynamiek eveneens duidelijk. Leveranciers zijn experts in prijsbepaling. Ze segmenteren hun klanten, beschermen hun marge waar mogelijk en benutten informatieasymmetrie in hun voordeel. Niet elke klant krijgt dezelfde prijs. Gebundelde serviceovereenkomsten verhullen vaak waar de werkelijke kosten liggen. En hoewel de laagste offerteprijs gemakkelijk te vergelijken is, is de totale eigendoms- en beheerkost – inclusief kwaliteit, betrouwbaarheid, verwerkingskosten en herstelwerkzaamheden – veel moeilijker te beoordelen zonder diepgaande kennis van de betreffende productcategorie en de juiste middelen.

• Bevestigingsbias: Bevestigingsbias zorgt ervoor dat teams aannemen dat de bestaande prijzen concurrerend zijn, terwijl er al jaren geen benchmarkonderzoek meer heeft plaatsgevonden.
• Relatie-inertie : Langdurige leveranciersrelaties zijn weliswaar waardevol, maar kunnen kostbaar worden als ze zonder periodieke evaluatie, inclusief een beoordeling van de totale eigendomskosten, worden voortgezet.
• Beperkingen van inkooporganisaties: Inkooporganisaties bieden een goede prijs voor de gemiddelde klant, maar niet altijd de best mogelijke prijs voor de specifieke behoeften van elk bedrijf — optimale prijsstelling vereist een aanpak op maat.
• Tekortkomingen in benchmarks: Zonder externe benchmarks weten bedrijven simpelweg niet wat "goed" inhoudt in de meeste kostenposten.

Leveranciers weten hoe ze uw kosten kunnen verlagen. Ze zullen die informatie alleen niet uit zichzelf delen, tenzij de juiste vragen door de juiste mensen worden gesteld.

Het nut van expertise van derden

Hier verandert de spelregels. Om een ​​gelijk speelveld te creëren met leveranciers zijn drie dingen nodig die de meeste interne teams niet gemakkelijk kunnen bieden: categoriespecifieke marktinformatie, onderhandelingsexpertise in tientallen uitgavencategorieën en de tijd om een ​​rigoureus, gestructureerd proces uit te voeren.

Een ervaren externe adviseur brengt alle drie aspecten samen. Belangrijker nog, ze zijn onafhankelijk van leveranciers – wat betekent dat hun enige doel is om...
Het gaat om uw resultaat, niet om een ​​commerciële relatie met de leverancier. Deze onafhankelijkheid verandert de dynamiek van elke onderhandeling. Leveranciers weten dat ze te maken hebben met een tegenpartij die hun kostenstructuren begrijpt, toegang heeft tot externe benchmarkgegevens en een concurrerend proces zal opzetten dat daadwerkelijk de beste prijs garandeert.

De beste samenwerkingen leveren niet alleen eenmalige besparingen op. Ze creëren een herhaalbaar kader: uitgaven worden geanalyseerd en gecategoriseerd, eisen worden duidelijk gedefinieerd, aannames worden gevalideerd, markten worden strategisch benaderd en resultaten worden vergeleken met een basislijn. Besparingen worden geïmplementeerd – en vervolgens beschermd door continue monitoring, contractbeheer en prestatiemetingen die de onvermijdelijke terugval naar leveranciersvriendelijke prijzen voorkomen.

ERA Group Dit proces is gedocumenteerd aan de hand van klantprojecten in diverse sectoren, waaronder productie, financiële dienstverlening, gezondheidszorg, non-profitorganisaties en de voedingsmiddelenindustrie, om er maar een paar te noemen. De resultaten variëren steevast van $100.000 tot meer dan $5 miljoen aan jaarlijkse besparingen per project – en omvatten vaak operationele verbeteringen die veel verder reiken dan de oorspronkelijke scope.

De kosten van het wachten

Voor bedrijven die te maken hebben met de huidige margedruk, is kostenoptimalisatie bij leveranciers geen langetermijninitiatief dat voor een volgend kwartaal kan worden gepland. Elke maand die voorbijgaat zonder een gestructureerde evaluatie is een maand waarin vermijdbare kosten verloren gaan. De besparingen zijn er. De benchmarkgegevens bestaan. De methodologie is bewezen.

De enige vraag is of uw organisatie het voor elkaar krijgt, of dat uw concurrenten het als eerste ontdekken.

Ben je klaar om jouw verborgen waarde te ontdekken?
ERA Group We werken samen met bedrijfsleiders om nieuwe mogelijkheden voor kostenbesparingen te ontdekken die een positieve impact hebben op de bedrijfsresultaten. Sinds 1992 hebben we duizenden klanten geholpen om topresultaten te behalen, de operationele efficiëntie te verbeteren en besparingen op lange termijn te behouden.

Ons wereldwijde netwerk van consultants levert toegevoegde waarde aan uw team met diepgaande categoriekennis, actuele branchebenchmarkgegevens en expertise in talloze leverancierscategorieën. Onze 'geen besparingen, geen kosten'-aanpak betekent dat u niets betaalt voor onze diensten als we geen besparingen vinden.

‍